リードジェネレーションとは？手法や成功させるステップを解説

営業活動をするためには、まずアプローチするターゲットを見つける必要があります。テレアポやダイレクトメール、オウンドメディアなど様々な手法で、見込み顧客を獲得することで新規顧客の開拓を可能にします。見込み顧客の獲得のことを、「リードジェネレーション」と言います。

本記事では、リードジェネレーションとは何かを詳しく解説します。同じく見込み顧客にアプローチするリードナーチャリングとの違いも解説しているのでぜひ参考にしてみてくださいね。

リードジェネレーションとは

ビジネスにおいて、リードは見込み顧客を意味します。ジェネレーションには、「誘発・発生」という意味があり、マーケティング用語では獲得と訳されています。両者を合わせて、リードジェネレーションは「見込み顧客の獲得」という意味で使われています。

リードジェネレーションは、Webマーケティングや広告といったオンライン、展示会やセミナーといったオフラインの手法で、見込み顧客にアプローチして獲得を目指します。確度の高い見込み顧客を獲得するほど、成約をとれる可能性が高まるので、営業のスタートダッシュを決める重要なステップです。

リードジェネレーションとリードナーチャリングの役割の違い

リードジェネレーションと同じく、見込み顧客に関わっていくリードナーチャリングという手法があります。似ている用語ですが、目的や役割、アプローチする顧客の属性などが異なります。リードジェネレーションとリードナーチャリングの違いをおさえていきましょう。

顧客を獲得するのか・育成するのか

リードジェネレーションは新規顧客獲得を目的としています。一方、リードナーチャリングは獲得した見込み顧客を育成するのが目的です。商品・サービスに興味を持っているだけの顧客に対して、ダイレクトメールや広告などで見込み度を高くしていき、アポイントにつなげる役割があります。

両者は全く対極にある存在ではありません。リードジェネレーションで獲得した見込み顧客を、リードナーチャリングで育成するといったようにつながりがあり、役割分担が行われています。

アプローチする顧客の属性

リードジェネレーションとリードナーチャリングの目的に関わって、アプローチする顧客の属性も変わってきます。リードジェネレーションでは、これまで自社の商品・サービスを知らなかったユーザーや知っていたけど興味がなかったユーザーを対象にして、獲得を目指します。

一方、リードナーチャリングは既に開拓された見込み顧客が対象です。リードジェネレーションで獲得した顧客に対してアプローチを行い、顧客の質を高めていきます。

リードジェネレーションの手法

リードジェネレーションを実践する手法は、オンライン・オフラインに関わらず多くあります。どのような手法で見込み顧客を獲得するのか、主な手法をご紹介します。

電話でのアプローチ

リードジェネレーションでも代表的なのが、テレアポでのアプローチです。見込み顧客になりそうな企業などに対して、直接アプローチする手法であり、対話によって興味やニーズを引き出しアポイントにつなげます。電話さえあればできる手法なので、コストをかけずにリードジェネレーションを実践できます。

ただ、他の手法に比べて、前の情報を持っていないターゲットが多く、断れることがほとんどです。トークスクリプトや話し方などの工夫して、獲得につなげる取り組みが必要になります。

セミナーや展示会などオフラインでの関係づくり

一度に多くの見込み顧客を獲得したい時は、セミナーや展示会でのアプローチが最適です。自社や業界に興味を持った顧客が集まるので、電話やダイレクトメールなどよりも確度が高く、上手くアプローチできれば大量の見込み顧客を獲得できるかもしれません。

他の手法も同じですが、セミナーや展示会の質によっては、かえって顧客が離れる可能性もあります。顧客に響く内容を考えたり、セミナー・展示会後のフォローに力を入れたりするなど、顧客の関心を強める取り組みが必要です。

SNSの活用

SNSをリードジェネレーションに活用するメリットは、拡散力です。SNSで投稿した自社の商品・サービスが興味を持ったユーザーによって拡散され、より多くのユーザーに情報を届けることができます。顧客とのコミュニケーションも取りやすいので、確度を高めて上でリードナーチャリングにつなげられるでしょう。

オウンドメディアでのコンテンツ発信

自社の商品・サービスに関わるオウンドメディアを運営するのも、リードジェネレーション手法です。Webで商品・サービスを検索することが当たり前になっているので、Webからの集客を期待できます。

より多くの顧客の目に触れるためには、リスティング広告が手っ取り早いですが、SEO対策で上位表示させられれば、最小限のコストで集客を実現できるでしょう。

リードジェネレーションを成功させるためのステップ

リードジェネレーションは、闇雲に顧客にアプローチするだけでは成功しません。自社の商品・サービスの強みやメリットに響くターゲット選定など、戦略的なアプローチが不可欠です。リードジェネレーションを成功させる3ステップを順に見ていきましょう。

【ステップ1】ターゲットを明確にする

リードジェネレーションを成功させるためには、まずターゲットを明確にしましょう。自社の商品・サービスに対してメリットを感じる顧客をターゲットにすれば、獲得しやすいだけでなく、より確度の高い顧客を獲得でき、アポイントや成約につなげやすくなります。

【ステップ2】ターゲットに合った手法を選定する

次にターゲットに合った手法を選定・企画します。ターゲットによって手法の相性があるので、どの手法ならターゲットに効果的なアプローチができるかを考えましょう。

例えば、IT商品を提供しているなら、普段からネットに触れていると考えられ、オウンドメディアやSNSの方が効果があるかもしれません。一方、建築業界などオフラインが多いと見られる業界においては、オンラインよりもテレアポの方が効果を期待できるでしょう。

【ステップ3】企画した手法を実施・検討する

ターゲットと手法が決まったら後は実践するのみです。ただ、やりっぱなしになったり、結果だけに目を向けたりしては効果を期待できません。「見込み顧客を獲得できなかった」という結果ではなく、なぜ獲得できなかったかを検討し、次のリードジェネレーションにつなげることが大切です。

まとめ

リードジェネレーションは、新規顧客を獲得する取り組みです。テレアポや展示会・セミナーなどのオフライン手法、オウンドメディアやSNSなどのオンライン手法で、見込み顧客を獲得し、顧客の確度を高めるリードナーチャリングにつなげます。

リードジェネレーションを成功させるためには、ターゲットの把握・手法の選定・実践、検討の3ステップが重要です。リードジェネレーションに力を入れて、確度の高い新規顧客を開拓していきましょう。