営業代行のカタセルとは?

株式会社カタセル代表加藤一平の経歴

大学卒業後、株式会社エスキュービズム・ホールディングス(現・株式会社エスキュービズム)に入社し、飲食・小売店向けタブレット型POSレジのパッケージ・SaaSの提案営業、また、光通信出身の代表が設立したグループ会社にて、中小企業の経営者を対象に、自社開発CMS、BtoBビジネスマッチングサイトのアウトバウンド営業を担当させて頂きました。その後、Wahl & Case K.K. にて、外資系・日系IT企業を対象にエンジニア採用のコンサルティング営業を経験し、IT/WEB業界における無形商材の営業経験をいかして、2017年3月に株式会社カタセルを設立しました。

代表が考える営業代行とは?

営業代行には以下三点の役割があると考えています。

①自社で営業を採用する代わりに営業の業務の一部(主に商談獲得の部分)を外注するという労働力の代替的な役割。

②自社に営業はいるものの、自社の営業にはやらせたくないこと、自社の営業ではやりたくない業務の一部を外注するという、こちらも労働力の代替的な役割。

③自社の営業では難易度が高く、過去の経験やノウハウの観点からも実行にうつすことが難しい、あるいは、やればできそうなもののやり切るまでのリソースは確保できなさそうな業務の一部を外注するという単なる労働力の代替ではない、営業代行として付加価値を提供する役割。

上記三点のうち、①と②の営業代行の役割にはどんどん価値がなくなってきてしまっていると考えています。

なぜなら、①の場合だと、営業代行に依頼する企業様が、そんなに難しいことではないし営業を採用すればできるけど今は採用するまででもないので部分的に営業代行に任せる、②の場合だと、自社の営業にやれって言えばできることだしそんなに難しいことだとは思ってないけど、営業のモチベーションを維持するのも大変なので営業代行に任せるといった形で、営業代行に依頼をする企業様の根底に、難易度が高くて自分たちにはできないことをお願いしているという認識がないためそこに価値が生まれづらいです。

また、SlackやChatwork、Zoomなどのツールが普及したことで、在宅ワーカーやフリーランスなど、営業代行会社以外に業務を依頼できる環境も整ってきているため、①や②の単純な労働力の代替的な価値の提供のみだと営業代行会社としては、他社や他の選択肢との差別化が難しくなり、最終的に価格競争に陥ってしまうと考えています。

一方で、③に関しては、自社の営業では会えない人と会うことができる。自社の営業よりも良質なアポイントをとってきてくれます。

このように、自社営業のノウハウや経験では補えず、営業代行に依頼をしないと実行が難しいです。

こうした、付加価値業務を提供することができれば、依頼する側の企業様が初めて納得して価値を感じた上でそれに応じた対価となる報酬を納得してお支払いしていただけるだろうし、そういった価値を提供していかないと、上述した通り、星の数ほどある営業代行会社の1社として生き残っていくのは難しいと考えています。

ただ、同時に、それは簡単なことではないと考えており、理由としては、営業代行の業務内容はやろうと思えば誰でもできる仕事だと考えているからです。

私も初めてテレアポをしたときは、未経験の状態で、目の前にパソコンがあって、リストが表示されていて、電話さえあれば誰にでもできる状況で、ただ言われるがままに電話をかけただけでした。

そういった業務内容であって、ITエンジニアのようにコードを書いて何らかのプロダクトやサービスをゼロから生み出すといったスキルを持った人間にしかできないような類いの仕事ではありません。

繰り返しになりますが、そういった業務内容において自社にしかできない価値を生み出していくことは簡単ではないと思います。

営業代行会社のサービスとしてではなく、一個人の営業マンに例えると、平均的に100件電話をして1件アポイントが獲得できる商材で、100件電話をすれば5件のアポイントが獲得できるAさんという営業マンがいます。

ただ単に電話をしてアポをとることができる営業マンはたくさんいるかもしれないけど、一歩踏み込んで、受注に繋がる確度が高いアポを意識的に選別して獲得できるBさんという営業マンは少ないので価値があります。

10万円のサービス内容が決まっている商材を売ることができる営業マンはたくさんいるかもしれないですが、1000万円、1億円の商談をまとめられるCさんという営業マンはなかなかいません。

このように、営業マン個人レベルで、Aさん、Bさん、Cさんのような人は非常に限られた一部の優秀な人たちだと思うが、それを営業マン個人単位ではなく、会社として組織としてサービスとして高い品質を維持したうえで提供し、それを多くの企業様に提供することで縁の下の力持ちのような形でお役に立てる、重宝される営業代行会社になりたいと考えております。

代表の目指す営業代行のミライ

ファンタジー, サイエンスフィクション, フォワード, Ufo, 宇宙船

上述の通り、③の付加価値のあるサービスを提供できる営業代行会社を目指していきたいと考えているし、①や②ではなく、③の領域、土俵で勝負をしていきたいと考えております。

具体的に説明すると、カタセルに依頼すると普段会えない人たちとアポイントがとれる、カタセルに依頼すれば自社の営業では開拓できなかった会社とたくさんアポがとれます。

このような形で、営業手法に関するカタセル独自のノウハウとそれによってカタセルに依頼するが故に得られる結果(価値)の部分を突き詰めていきたいと考えております。

さらに視野を広げると、他の営業代行会社と比較してカタセルは〇〇、自社の営業マンと比較してカタセルは〇〇、ではなく、他のマーケティング手法やチャネル(Web広告、展示会、セミナー、SEO、コンテンツマーケティング)など、営業代行や営業以外の手法と比較しても、カタセルに依頼をするからこそ会える人たちがいると感じてもらえるサービスを提供していきたいと考えております。

営業代行カタセルの強みと特徴

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強みは、従業員数100名以上の大手・中堅企業の役員や部長などのキーマンとの商談獲得。強みである理由はシンプルで、他の営業・マーケティング手法ではなかなかアプローチができない層、会えない層とアポイントが獲得できるからです。

具体的に説明しますと、大手・中堅企業へのアプローチとして、例えば、テレアポの場合、アポは入るものの商談相手は現場の担当者。

問い合わせフォームからのアプローチの場合、そもそもターゲット企業の規模が大きすぎるため、キーマンまで提案内容が届かずに終わってしまいます。

オンラインのマーケティング(Web広告やSEO、コンテンツマーケティング)の場合、そもそも問い合わせにつながる企業規模が小さい。展示会の場合、大手・中堅企業の現場の担当者であれば来場してもらい名刺交換をしてアポに繋がるものの、そこから決裁権者に上がっていくのが大変です。

セミナーも同様。結果として、大手・中堅企業のキーマンに会う手段は、株主や営業顧問などの人脈経由の紹介、主催者側にキーマンを呼んでもらいその場で商談ができる商談会のようなイベントなど、限られてしまっています。

その層とアポが獲得できる、かつ、会いたい企業の会いたい部署のキーマンをターゲティングして狙い撃ちで会えるという部分が価値となります。

大手・中堅企業ではなく、従業員数100名以下の中小・ベンチャー企業のキーマンは基本的に代表で、もちろん代表に会うのも大変ではあるものの、中小・ベンチャーの決裁権者である社長をターゲティングしてアポに繋げる手法は、テレアポやWeb広告など、色々な手法があるため、あくまで、規模が大きい企業の上位職者に会えるという点がカタセルの強みです。

特徴は、電話をすること自体は同業他社と変わらないが、電話をする前に手紙を送ること。手紙の送り先自体も、全件社長宛やマーケティング部ご責任者様などといった形ではなく、ご依頼をいただく企業様の商材ごとに、人事、経営企画、営業、管理など、役員の担当部署を調査し事前に特定します。

手紙の内容も全件画一的なものではなく、1社1社IRや経営理念、ビジョン、採用情報などを調査したうえで、提案内容と合うような手紙にパーソナライズをします。

また、提案内容も機能説明や料金体系などの説明ではなく、役員レベルに興味を持ってもらえるように、しっかりとソリューション、メリットを訴求します。

〇〇という機能があります。ではなく、〇〇ができるようになることで〇〇という課題を解決できます。といった内容です。

電話をする前に徹底的に時間をかけることで、普段なかなか会えないキーマンとのアポに繋げるところが手法としてのカタセルの特徴です。

営業代行のカタセルが持つ独自ノウハウ

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既に100種類以上の無形商材の手紙作成と1000件以上の商談獲得の実績があるため、手紙のサービスを開始した当初に比べると、ノウハウが溜まってきています。

100種類以上の手紙作成から得られたノウハウは、ターゲットや商材、お客様ごとに、何をどのように伝えるとアポに繋がりやすいのかのパターン化がされてきています。

ターゲットの観点で言うと、様々な企業様の営業代行をお受けするなかで、ターゲット部署ごとに上層部が気にしそうな内容や持っている課題が分かってきている。例えば、人事部がターゲットであれば、優秀な人材の確保、人材の定着率向上、エンゲージメント向上などです。

商材やお客様の観点で言うと、ご依頼を頂いて手紙の素案を作成させて頂く時点で、この企業はここで推したほうが良いという訴求ポイントのようなものが分かってきています。

例えば、知名度で推すのか、サービスの新規性や独自性で推すのか、新規事業でこれから実績を作っていく段階であればサービスを開発した背景やストーリで推すなどといったところです。

お客様ご自身も仰られているが、無形商材のため、なかなかイメージが持ちにくい、伝わりにくい、分かりにくい商材が多いため、最初は苦労したし、今でも苦労していますが、それを積み重ねてきたことで、刺さる手紙のパターンが見えてきたことはノウハウと言えると思います。

1000件以上の商談獲得から得たノウハウは、商材やソリューションごとに、どの部門のどのような役割のキーマンに手紙を送れば良いかといった部分が分かってきました。

例えば、システム提案の場合、情報システム部門が候補として上がりそうだが、複数社のご依頼を頂くなかで、情報システム部門はあくまで会社として導入が決まったものを実行に移す役割を担っている企業が多く、導入検討については事業を動かしている各部門が権限を持っていることが多いです。

他には、人事系の提案であれば人事部のトップに当たるのが正攻法ではあるものの、経営企画がハブとなって最新情報を社内で展開する役割を担っているケースも少なくないため、人事部からの突破が難しい場合は、横串の展開を狙って経営企画部からコンタクトをとることは選択肢としてはあります。

など、ターゲティングという観点で、大手・中堅企業へのアプローチに特化し商談獲得を積み重ねてきたからこそ見えてきた部分があります。

まとめると、どのような手紙を作って、どの部門の誰にアプローチをすれば良いかが徐々に分かってきていることがカタセルのノウハウです。

営業代行のカタセルが積み上げた実績

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上場企業から数名規模のベンチャー/スタートアップ企業のご支援を通じて、大手・中堅企業のキーマンとの1000件以上の商談獲得の実績がございます。

商材については、B2B SaaS、HR Tech、AIなどといった新規性の高いサービスから、システムの導入支援や業務改善、組織変革のコンサルティングなどといった大企業の大きな課題を解決するソリューションまで、一般的に、複雑で分かりにくいとされる無形商材の営業支援が中心となっております。

月間の商談獲得件数については、営業マン1名でご訪問頂ける月間5件といったミニマムスタートから、月間1000通以上の手紙送付、商談獲得30件といった比較的大規模なアプローチまで、各企業様のご意向にお合わせしたボリュームで営業支援をさせて頂いております。

弊社が獲得した商談経由の受注実績については、数百万円からLTVで考えると一千万円前後の高単価の商材を中心となっております。

訪問から受注までのリードタイムは、商材によっても大きくことなりますが、平均的に3~6ヶ月で、早いものですと1週間前後で契約に繋がった事例から、長いものですと1年以上かけて契約に繋げるものまで幅広くなっております。

受注率についても商材によって大きく異なり、受注率20%の事例もございますが、逆に数%の確率で大型商談を狙うものまで、商材の性質や単価、企業様の営業戦略によって大きく異なります。

まとめますと、弊社は、ご依頼頂く企業様の規模は問わず、IT、マーケティング支援、コンサルティングなどの高単価の無形商材で、大手・中堅企業をターゲットにする営業支援を得意としております。

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