【テレアポ編】法人への営業マスターになるための8つのコツとは

「モノを作れば売れる」という時代から「モノあまり」の時代に入った今、自社の製品やサービスを広く販売するためには「顧客の創造」が不可欠です。

そこで本記事では、顧客の創造に繋がる営業活動の入り口に当たる、テレアポのコツをご紹介していきます。

法人営業に欠かせないテレアポ。結果を出すための8つのコツ

テレアポのコツは法人営業と個人営業で異なる部分もありますが、本記事では法人営業に絞ったコツをご紹介していきます。

法人テレアポのコツ1.目的を正しく理解

法人へのテレアポが上手くいかないという方を見ると、テレアポでクロージングすることを目指しているようなトークを多用しているケースが見受けられます。

一方、テレアポとは本来、「電話でお客様とお会いする約束を取ること」を目的としたものです。

つまり、アポイントを取ることが目的なので、長時間にわたって専門用語でサービス説明をしたりするのは逆効果となりかねません。そのため、話の流れを簡潔にしつつ、アポイントに結びつくトークをする必要があります。

法人テレアポのコツ2.自社サービスのニーズがあるお客様像の整理

法人テレアポをする際には、「どんな企業が自社のサービスを求めているのか」ということをあらかじめ考えておく必要があります。

全くニーズのない企業に電話をしても、アポイントを取ることは難しいでしょう。

そこで、テレアポの準備段階として、次の要素を踏まえて企業選定をしておくようにしておきましょう。

• 今まで導入したお客様の悩み
• 導入したお客様が喜んでいるポイントの確認

法人テレアポのコツ3.リストの作成

ターゲットになるお客様像の整理ができたらリストの作成に入りましょう。

リストを作成せずに都度webで検索して見つけたらテレアポをしているケースもありますが、こうした進め方では、顧客管理が難しくなります。

事前にリストを作成しその時の状況を記録して更新していくことで、法人テレアポの効率を高めることができるでしょう。

法人テレアポのコツ4.トークスクリプトの作成

トークスクリプトを作らず、担当者に自由にテレアポをさせる企業もありますが、それでは担当者の能力次第でアポイントの獲得率が変わってきてしまいます。

テレアポが苦手な担当者と優秀な担当者との差を埋めるためにも、優秀な担当者のトークの仕方を参考にトークスクリプトを作成し、属人的な営業から組織的な営業へと切り替えることがおすすめです。

トークスクリプトの作成に関しては別の記事で詳しく解説していますので、ご興味のある方はご一読ください。

#23これにて完璧！真似したいテレアポのスクリプトの作り方とは

法人テレアポのコツ5.想定問答集の用意

お客様の断り文句を突破する切り返しの仕方や、お客様から突っ込まれそうな部分の切り返しの仕方、聞かれそうな質問への回答などを事前に検討し、想定問答集を用意しておくことが重要です。

様々な意見を集約するため、事前の問答集はチーム全体で作成しておくのが良いでしょう。

法人テレアポのコツ6.話すトーンやスピードの最適化

法人テレアポのコツとして、ハキハキと大きな声で話すよう教育しているところも多くあると思います。

確かにハキハキと大きな声はプラスの印象を与えますが、お客様によってはうるさいなど思うこともあります。

そこで、お客様のトーンやスピードに合わせて話すことをおすすめします。

法人テレアポのコツ7.テレアポをする時間の最適化

テレアポの時間を自分たちの都合で決めている方が多いのではないでしょうか。

お客様も自分たちの仕事があり、忙しいときは営業電話を相手するほど余裕はありません。

お客様にとって時間の余裕があるタイミングでテレアポすることを心がけると良いでしょう。

法人テレアポのコツ8.PDCAを回す

ターゲットの選定、トークスクリプトの作成、問答集の作成、架電時間の最適化を図る際、最初から完璧なものを用意するのは難しいでしょう。

日々のテレアポの中で出てきた修正点や気づきを更新し続けることで、法人テレアポの成功率は高まります。

法人テレアポのコツを意識して会社の利益拡大を

ここまで、法人テレアポのコツを8つ解説してきました。

コツのほとんどがテレアポを始めるまでの準備となっていますが、何事も事前準備をしっかりと行うことが大切です。

そのため、これからテレアポを始めるという場合、準備にかかる時間を含め、成果が上がるまでには一定の期間がかかることも想定しておかなければなりません。

それでも、すぐに成果を出したいという方は、テレアポと並行して営業代行サービスを導入することをお勧めします。

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