【テレアポ編】売れる営業マンが実践する相手に切られない5つのコツ

テレアポではサービスを説明する前に、相手に電話を切られてしまうことが多くあります。一方、話し口調やトークの進め方を工夫することで、電話を切られる回数を減らせる可能性があります。

そこで本記事では、売れる営業マンがテレアポで実践している“相手に切られないようにアポ取りを進めるコツ”をご紹介していきます。

ガチャ切りを無くす。テレアポの営業で相手に切られない5つのコツとは

テレアポの営業は対面営業と違って相手の仕草や表情が読み取れないので、話を進めていくのが難しいとされています。

しかし、テレアポでアポイントをもらった場合、飛び込み営業と比べると商談が成功する確率が高くなるとされています。そのため、売上を伸ばすためにはテレアポの技術を磨くことが必要不可欠です。

一方、テレアポで課題となるのが相手からの「ガチャ切り」です。そこで、ここからは、ガチャ切りを防いでテレアポの成功率を高める可能性のある、具体的なコツを紹介します。

切られないコツ1.「。」で終わらない

テレアポでの営業で切られないようにするためには、会話を「。」で終わらずに「、」で終わらせるようにしましょう。

例えば、「今使用されている〇〇のことでご相談がありまして、△△に変えてもらうだけで料金がお得になるので、案内だけさせてもらっています。」と会話を進めた場合、「。」の後で「結構です。」といった言葉が返ってきて電話を切られるケースに陥りがちです。

これは「。」があることによって相手に「結構です。」という言葉を言わせる間を作っていることが一因です。

そのため、「。」で終わらずに「～案内だけさせてもらっています、ただ、どんなものかを実際に試してみないと分からないと思いまして～」というように「、」で終わるようにすると相手に電話を切られにくくなります。

ワンポイントアドバイス

ずっと話し続けていると、聞いている相手も疲れてしまいます。会話に緩急をつけることで、より長く聞いてもらえる可能性が高まるでしょう。

また、平坦に会話を進めるより、感情表現を多めにして話すと、相手の興味を引きつけやすいでしょう。

切られないコツ2.へりくだった話し方をやめる

テレアポの営業電話で相手に切られてしまう理由の一つとして、営業感のある話し方をしている方が多くいます。

例えば「～なのですけれどもいかがでしょうか？（下から目線）」というように、過度にへりくだって話されると相手も「営業感があって話を聞きたくないな」と思ってしまいます。

そのため下から目線でお願いのように話すのではなく、あくまでも対等な立場で会話を進めると、相手にとっても違和感のない電話ができます。

ワンポイントアドバイス

過度にへりくだった話し方がなかなか直らないという方は、友達に話すようなイメージでの電話を試してみるのもひとつの手です。

切られないコツ3.短い言葉でメリットを伝える

テレアポでは会話が長くなると「もう結構です」となってしまい電話を切られてしまう可能性が高まります。

そのため、なるべく短い文章で自社の商品のメリットを伝えていきましょう。

目安として、導入部分では1分以内で自社の商品のメリットについて簡潔に話していきながら、相手が興味を持ち始めた所からしっかりと自社の商品について話していくようにしましょう。

ワンポイントアドバイス

短い文章でメリットが伝えられない方は、まず自社の良い所を単語で出していき、それを繋げていきながら短い文章にしていくのもおすすめです。

そして、どの単語の組み合わせが一番相手に刺さるのかを考えながら、文章にしていきましょう。

切られないコツ4.YESで続く会話にしていく

相手に電話を切られている方は、むしろ自分から切られるように会話を進めてしまっているケースも多くあります。

相手にNOと言わせられるような流れでは、なかなか話は続きません。

そのため、なるべく相手がYESと返答する会話になるようにしていきましょう。

例えば、相手の言ったことに対して要約しながら「～ですものね」や「～ということは～で困っているってことですよね」というように「そうなんですよ（YES）」を相手から引き出しながら話し続けてみてください。

そうすると相手は自分の話をしっかりと聞いてくれていると感じるようになるので、会話も続きやすくなり、自社の商品に対してもしっかりと検討してくれるようになります。

ワンポイントアドバイス

基本的にYESが2回以上もらえるようになると、会話は続きやすくなります。

テレアポのトークスクリプトを考える際は相手からYESを引き出す部分を最低2個は入れるようにしましょう。

電話が切られないテレアポのトークスクリプトを作りたい方はこちらもご覧ください。

#23　これにて完璧！真似したいテレアポのスクリプトの作り方とは

切られないコツ5.相手のテンションに合わせた話し方にする

相手のテンションに合わせず、自分のテンションだけで話を進めていくと、途中で相手の集中力がなくなってしまい、たとえ興味があったとしても話を聞いてくれなくなります。

そのため、落ち着いた方には落ち着いた話し方で、元気な方にはハキハキとした話し方というように、相手に合わせて話し方を変えていきましょう。

また、電話を掛ける業種によって話し方も変わるので、業種による違いもしっかりと踏まえた上の話し方にしていってください。

ワンポイントアドバイス

ホテル業界だと落ち着いた口調、BtoCだとハキハキとした口調、大手のBtoBだと丁寧な口調でといった感じで自分の中で色々なパターンの口調を作っておきましょう。

臨機応変にトークができるようにれば、相手の集中力が途切れずらくなり、より自分のペースで会話を進めることができるでしょう。

切られないコツを身に着けてテレアポでの営業成功率を高めよう

ここまで、テレアポで相手に切られないように進める5つのコツについて解説してきました。

営業での売上を上げたい担当者の方はぜひワンポイントアドバイスも試してみながら、「ガチャ切りされない」テレアポを目指しましょう。

また、テレアポだけではなく様々なアプローチから売上を上げたい方は営業支援サービスを導入するのもおすすめです。

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