あなたの営業計画を作る参考に。テレアポの平均成功率は◯%

あなたの営業計画を作る参考に。テレアポの平均成功率は◯%

営業計画を立てる際には、テレアポの平均成功率を知ることが不可欠です。平均成功率を知ることで、目標を達成するために一日に何件の架電が必要なのか把握できるからです。

一方、テレアポの平均成功率はBtoBとBtoCで少し変わってきます。本記事ではそれぞれの違いを踏まえ、成功率を上げるための秘訣について解説していきます。

テレアポの平均成功率とは。各業者間の違いもご紹介

テレアポはコストのかからない営業として根強い人気があります。平均成功率は約1パーセント程度とされていますが、BtoBか、BtoCかによって成功率にも若干の差があります。

テレアポの平均成功率は〇%

各業種間のテレアポの平均成功率は〇%

BtoBのテレアポ平均成功率は約1%未満、BtoCは約1~2%となっており、一般的にはBtoBの方が成功率は低めと言われています。

BtoBの場合、一般的には代表電話から電話を取り次いでもらわなければならず、さらに受付では営業電話を断るよう教育されているケースも多いため、担当者に辿り着くことが難しいからです。

一方でBtoCの場合、電話に出た方がそのままアポイントの対象となることも多く、結果としてBtoBよりもアポイントが取れやすい傾向があります。

テレアポの平均成功率の目標目安とは

テレアポの平均成功率の目標目安とは

それぞれ成功率は違うものの、これからテレアポを始める場合は、平均成功率の目標率を1%台とすると良いでしょう。

個人として2%を超えた場合、その担当者は上級者の域に達しているといって良いでしょう。

会社としてもテレアポの平均成功率が2%を超えてくると営業活動がより活発化し売上向上に繋がるので、既にテレアポを導入している企業は、2%をひとつの目標に置くのがおすすめです。

テレアポの平均成功率を高める方法とは

1.最適なトークスクリプトを作成する

1.業種に合わせたトークスクリプトを作成する

先ほどもご紹介した通り、BtoBとBtoCでは電話の相手先などに違いがあります。

そのため、それぞれに異なったトークスクリプトを作成して、テレアポの平均成功率を高めていきましょう。

また、ニュースや課題も踏まえた上でトークスクリプトを作成すると、業種のことを理解してくれている人ということで信頼が生まれる、アポイントが獲得しやすくなります

2.時間帯を最適化する

2.テレアポをかける時間帯を業種ごとで変える

テレアポをかける時間帯は話を聞いてくれるかどうかに直結するので、相手に合わせた時間帯にかけていきましょう。

例えば、「BtoBの企業は朝方に会議が入ることが多いので、その部分は避けてお昼過ぎ位にテレアポをかける」「飲食店の場合は仕込みの時間を割けて電話をかける」といったように、相手の時間に配慮した架電が大切です。

また、分析により成功率が高い時間帯が判明した場合は、その情報を社内に共有しながら部署全体としてテレアポの効率も高めていきましょう。

3.同業他社の導入事例を最初に話す

3.同業他社の導入事例を最初に話す

企業は他社の動きに対して敏感です。

そのため、同業他社に導入している話を最初に話すと、「周りも導入しているなら自分たちも導入した方が良いのではないか」という気持ちを高めることができます。

初めに「〇〇でも導入させてもらっていまして、売上効果が3倍にもなったという事例がございましたのでご連絡させていただきました。」という話をしておきながら話を進めていきましょう。

4.クローズドクエスチョンを活用する

4.クローズドクエスチョンを活用する

テレアポの平均成功率が高くならない場合は、会話中に「オープンクエスチョン」を使ってしまっているかもしれません。

オープンクエスチョンとは相手が自由に答えられるような質問をすることですが、これでは相手がいつでも「興味がありません」と電話を切ることができる状況となっています。

そのため、質問の内容は2択で答えられるクローズドクエスチョンで聞くとテレアポの平均成功率は高まります。

例えば「新商品のご案内に伺いたいのですが、いつ頃がご都合よろしいですか?」ではなく「新商品のご案内に伺いたいのですが、来週の前半と後半ならどちらがご都合よろしいですか?」という感じです。

テレアポの平均成功率を上げるテクニックをもう少し深堀したい方はこちらの記事もおすすめです。

#20【テレアポ編】売れる営業マンが実践する相手に切られない5つのコツ

テレアポの平均成功率を高めて効率的な営業活動を

ここまで、テレアポの平均成功率とその高め方について解説してきました。

テレアポの平均成功率を把握すると、自身の営業活動で正しい計画を立てるときに役立ちます。

正しくテレアポの平均成功率を理解して、実現可能性の高い営業活動計画を立案してください。

また、テレアポだけではなく、キーマンを狙ったトップダウン型の効率的な営業手法も導入すると営業成果が出やすくなります。

カタセルでは役員や部長といった決裁権を持ったキーマンとの商談獲得の支援サービスを行っており、効率的に営業活動が行えるようにサポートしております。

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