テレアポの平均成功率は何パーセント？成功率を高める方法とは

営業計画を立てる際には、テレアポの平均成功率を知ることが不可欠です。平均成功率を知ることで、目標を達成するために一日に何件の架電が必要なのか把握できるからです。

一方、テレアポの平均成功率はBtoBとBtoCで少し変わってきます。本記事ではそれぞれの違いを踏まえ、成功率を上げるための秘訣について解説していきます。

テレアポの平均成功率とは。

テレアポはコストのかからない営業として根強い人気があります。平均成功率は約1パーセント程度とされていますが、BtoBか、BtoCかによって成功率にも若干の差があります。

テレアポの平均成功率は何パーセント？

BtoBのテレアポ平均成功率は約1%未満、BtoCは約1~2%となっており、一般的にはBtoBの方が成功率は低めと言われています。

BtoBの場合、一般的には代表電話から電話を取り次いでもらわなければならず、さらに受付では営業電話を断るよう教育されているケースも多いため、担当者に辿り着くことが難しいからです。

一方でBtoCの場合、電話に出た方がそのままアポイントの対象となることも多く、結果としてBtoBよりもアポイントが取れやすい傾向があります。

テレアポの平均成功率の目標目安とは

それぞれ成功率は違うものの、これからテレアポを始める場合は、平均成功率の目標率を1%台とすると良いでしょう。

個人として2%を超えた場合、その担当者は上級者の域に達しているといって良いでしょう。

会社としてもテレアポの平均成功率が2%を超えてくると営業活動がより活発化し売上向上に繋がるので、既にテレアポを導入している企業は、2%をひとつの目標に置くのがおすすめです。

テレアポの成功率が低い原因

テレアポの平均成功率は、BtoBで約1％未満、BtoCで約1～2％となっていますが、平均を下回っている場合もあるでしょう。

テレアポの成功率が低いことには、どのような原因があるのでしょうか。主な原因として、以下で4つの原因を解説していきます。

・メリットをすぐ伝えている

・明るく元気よくを意識して話している

・スクリプトへの理解が薄い

・テレアポをするタイミングが悪い

メリットをすぐに伝えている

テレアポを成功させるためには、商材のメリットをすぐに伝えるべきと考えている方が多いのではないでしょうか。実際は、メリットをすぐに伝えるのはあまり効果的な方法とは言えません。

テレアポを受けた相手にとっては、何者かわからない人からの電話であり、いきなり商材のメリットを伝えられると警戒されやすいです。メリットが前面に出ると必死な印象も与えやすく、売り込まれてると感じ白けてしまうこともあるでしょう。

メリットが相手の持つ悩みや課題にぴったりマッチしていれば、話を聞いてくれるかもしれませんが、そのような顧客は多くないのが実情です。

明るく元気よくを意識して話している

明るく元気よく話す、ハキハキと話すのは、一見相手に好印象を与えるポイントのように感じますが、成功率を下げる原因になる可能性もあります。

暗いよりも明るい方が印象は良いですが、相手の心理に合っているとは限りません。仕事や作業、家事などの合間にあからさまに明るいトーンで話すと、不快に思われたり、明らかに営業だと感じ取られたりして、テレアポは失敗に終わるでしょう。

電話をかけられる相手がどのような心理状態かを理解して、最適なトーンで話す必要があります。

スクリプトへの理解が薄い

テレアポでは、トークスクリプトを作成することが多いですが、スクリプトへの理解が薄いとテレアポの成功率は下がりやすいです。顧客によって、商材に対する知識や理解力が異なり、スクリプト通りでは伝わらないこともあります。

顧客の理解度に合わせた話す内容を変えられると的確なアプローチができる一方で、スクリプトへの理解が薄いと相手に合わせたコミュニケーションは難しいでしょう。

急な質問への切り返しができなかったり、上手く理解してもらえなかったりすると、アポの獲得は期待できません。

テレアポをするタイミングが悪い

テレアポは試行回数だけでなく、相手につながり話を聞いてもらえないと意味がありません。テレアポをするタイミングが悪いと、電話がつながりにくく、成功率を落としてしまいます。

休憩中と思われる時間や始業前・終業後の時間は業務外の時間であり、つながる可能性は低いです。企業や業種によっても異なりますが、利用客の多い時間帯や訪問に出ている時間帯など忙しい時間帯にテレアポするのも効果的ではありません。

相手が電話に出やすい時間帯を想像して、最適なタイミングで電話をかけることが大切です。

テレアポの平均成功率を高める方法とは

テレアポの成功率が低い原因を解説しましたが、どうすれば成功率を高めることができるのでしょうか。

テレアポの平均成功率を高める8つの方法をご紹介しますので、ぜひ参考にしてみてください。

・最適なトークスクリプトを作成する

・時間帯を最適化する

・同業他社の導入事例を最初に話す

・クローズドクエスチョンを活用する

・売り込みをしない

・断られる理由を作らない

・担当者を名指しする

・相手を主語にして話す

1.最適なトークスクリプトを作成する

先ほどもご紹介した通り、BtoBとBtoCでは電話の相手先などに違いがあります。

そのため、それぞれに異なったトークスクリプトを作成して、テレアポの平均成功率を高めていきましょう。

また、ニュースや課題も踏まえた上でトークスクリプトを作成すると、業種のことを理解してくれている人ということで信頼が生まれる、アポイントが獲得しやすくなります。

2.時間帯を最適化する

テレアポをかける時間帯は話を聞いてくれるかどうかに直結するので、相手に合わせた時間帯にかけていきましょう。

例えば、「BtoBの企業は朝方に会議が入ることが多いので、その部分は避けてお昼過ぎ位にテレアポをかける」「飲食店の場合は仕込みの時間を割けて電話をかける」といったように、相手の時間に配慮した架電が大切です。

また、分析により成功率が高い時間帯が判明した場合は、その情報を社内に共有しながら部署全体としてテレアポの効率も高めていきましょう。

3.同業他社の導入事例を最初に話す

企業は他社の動きに対して敏感です。

そのため、同業他社に導入している話を最初に話すと、「周りも導入しているなら自分たちも導入した方が良いのではないか」という気持ちを高めることができます。

初めに「〇〇でも導入させてもらっていまして、売上効果が3倍にもなったという事例がございましたのでご連絡させていただきました。」という話をしておきながら話を進めていきましょう。

4.クローズドクエスチョンを活用する

テレアポの平均成功率が高くならない場合は、会話中に「オープンクエスチョン」を使ってしまっているかもしれません。

オープンクエスチョンとは相手が自由に答えられるような質問をすることですが、これでは相手がいつでも「興味がありません」と電話を切ることができる状況となっています。

そのため、質問の内容は2択で答えられるクローズドクエスチョンで聞くとテレアポの平均成功率は高まります。

例えば「新商品のご案内に伺いたいのですが、いつ頃がご都合よろしいですか？」ではなく「新商品のご案内に伺いたいのですが、来週の前半と後半ならどちらがご都合よろしいですか？」という感じです。

テレアポの平均成功率を上げるテクニックをもう少し深堀したい方はこちらの記事もおすすめです。

#20【テレアポ編】売れる営業マンが実践する相手に切られない5つのコツ

5.売り込みをしない

テレアポで売り込みをするのは、効果が薄いだけでなく、非効率的です。売り込みの必死さが相手に伝わると、あからさまな営業を不快に思い、会えない理由を探されてしまうでしょう。

また、そもそもニーズと合わなければ売り込みの意味はほとんどありません。何とか気持ちを変えるには時間がかかり、受注まで結びつけるまでにはさらに時間と労力が必要です。

売り込みを避けて相手の状況に理解を示し、相手に寄り添うようにアプローチしましょう。悩みや課題を聞くことで相手は警戒心を解きやすく、相手のために提案していることが伝わるはずです。

反応が悪いときは一旦引くことも考えましょう。しつこくアプローチすると今後のチャンスもつぶしかねないので、時には引くことも大切です。

6.断られる理由を作らない

テレアポでやってしまいがちな失敗として、ニーズの確認や製品の説明などを話しすぎてしまうことです。話しすぎてしまうと、相手は断る理由を見つけやすくなります。

詳しく話すほどにニーズの所在や価格などで引っかかる部分が多くなるでしょう。断られる理由を作らないためには、あまり詳しく説明せずに、会って提案したいことを簡潔に伝えることが大切です。

7.担当者を名指しする

テレアポを行ったときに、必ずしも顧客のキーパーソンが出るとは限りません。提案する商材に合わせて、「〇〇部の〇〇担当の方はいらっしゃいますか」という声かけだと、もしその場にいたとしても、興味がない場合につないでもらえない可能性があります。

スムーズにキーパーソンにアプローチするためには、担当者を名指しするのがおすすめです。事前に商材に関わる部署の部長などを調べておき、名指しすることによって、電話に出た人は自らの判断では断りにくくなります。

キーパーソンと直接話すことができれば、ステップを省略して、具体的な商談につながる可能性が高いです。

8.相手を主語にして話す

テレアポを受ける相手は、商材が自社にどのように役立つのかを見極めています。そのため、「弊社の新商品をご案内させていただきたいのですがいかがでしょうか」という切り口だと、ターゲットが明確ではなく、興味を惹くのが難しいです。

必ず相手を主語にして話し、興味・関心を持ってもらうことを意識しましょう。「御社の〇〇に相性が良いと思われる弊社の新商品がラインナップされたのですが、ご紹介させていただいてもよろしいでしょうか。」といったように、相手目線を取り入れるのがポイントです。

テレアポの平均成功率を高めて効率的な営業活動を

ここまで、テレアポの平均成功率とその高め方について解説してきました。

テレアポの平均成功率を把握すると、自身の営業活動で正しい計画を立てるときに役立ちます。

正しくテレアポの平均成功率を理解して、実現可能性の高い営業活動計画を立案してください。

また、テレアポだけではなく、キーマンを狙ったトップダウン型の効率的な営業手法も導入すると営業成果が出やすくなります。

カタセルでは役員や部長といった決裁権を持ったキーマンとの商談獲得の支援サービスを行っており、効率的に営業活動が行えるようにサポートしております。

こうした営業手法にご興味がある方に向けたお役立ち資料をご用意いたしましたので、ぜひご一読ください。

お役立ち資料のダウンロードはこちら