アウトバウンド営業の極意

営業には、インバウンド営業とアウトバウンド営業があります。アウトバウンド営業はテレアポなどで自ら顧客にアプローチする営業です。新規顧客開拓がメインになるので、営業手法やリストなどによって、結果が出るか出ないかが分かれます。

本記事では、営業代行会社社長に伺ったアウトバウンド営業の極意や手法・リストをご紹介します。アウトバウンド営業の成果が出ていない、これから立ち上げるという企業はぜひ参考にしてみましょう。

アウトバウンド営業の手法

まずはアウトバウンド営業には、どのような手法があるのかをご紹介します。テレアポ・問い合わせフォーム・手紙の3つをそれぞれおさえておきましょう。

テレアポ

アウトバウンド営業の手法で一般的なのがテレアポです。ターゲットリストの顧客に対して電話でアポイントを取る手法で、多くの企業の営業で採用されています。テレアポの成功率を上げるためには、実際のテレアポを録音して、内容を真似るのがおすすめです。優れたテレアポは参考になり、社内研修としても活用できます。

問い合わせフォーム

問い合わせフォームでのアウトバウンド営業は、ターゲット企業の問い合わせフォームからアプローチする手法です。テレアポとはアプローチ方法が異なるだけのように見えますが、問い合わせフォームから返信が来る場合、ホームページなどを既に確認している場合が多く、確度の高いアプローチを期待できます。

手紙

アウトバウンド営業には、手紙も活用可能です。問い合わせフォームと似たアプローチ手法で、テレアポをする前に手紙でサービス内容などを伝えることができ、確度を高められます。手紙の内容はあまり長すぎず、強み3つ、メリット3つが読みやすいです。他にも、手書きで送ること、企業に合った内容にすることなど工夫すれば、より丁寧で食い付きが良く、アポ率向上を期待できます。

自社の商材と相性が良い企業をターゲティングしてリスト化

アウトバウンド営業を実践するためには、ターゲットリストが欠かせません。ターゲットを決める際は、まず企業の規模感に注目しましょう。営業で成果を出すなら大手企業と思いがちです。大手企業をターゲットにする場合、決裁者につながる可能性が低いだけでなく、より多くの企業にアプローチする量を担保する必要があるので、アポ率は低くなります。

一方、従業員が5～10名程度、設立5年以内といった規模の企業は、ターゲットに最適です。直接社長につながったり、社長の携帯に転送されたりするので、キーマンにアプローチできます。また、設立5年以内のまだ歴史の浅い企業は、会社を大きくしたいという積極性があり、興味を持ってもらえる確率が高いです。

規模や設立年数も含めて、過去の受注実績や企業のホームページなどから、自社の商材と相性が良い企業をターゲティングしましょう。

またターゲットリストは購入できる場合もあります。一気にリストを増やせるメリットはありますが、すべてが確度の高いターゲットとは限らないので、社員が自ら作成するのが一般的です。

【アウトバウンド営業の極意1】トークスクリプト

トークスクリプトとは、テレアポで伝えたいことを大まかにまとめたものです。アウトバウンド営業においては、トークスクリプトをどのようにつくるかでアポ率に差がでます。トークスクリプトのつくり方やテレアポの心構えなどを見ていきましょう。

相手に話させるスクリプトを作成する

トークスクリプトの中には、間髪いれずに説明し強引にアポを獲得するスクリプトもあるようです。テレアポでは、こちらから説明するだけでなく、顧客からニーズを汲み取る必要があります。そのため、トークスクリプトを作成する際は、相手が話せるように質問や間合いを盛り込んだスクリプトを目指しましょう。双方向のコミュニケーションができ、余裕を持って商談を進められます。

また、トークスクリプトの内容は営業パーソンが話せることが大前提です。営業力がある人しか話せないトークスクリプトではなく、中学生でもわかるトークスクリプトを作成しましょう。

できる人のトークスクリプトを使って検討する

トークスクリプトを誰が作成するかも重要です。若手営業パーソンは特にできる人の営業を真似ることが大切なので、まず受注できる人が作成すると良いでしょう。実際にトークスクリプトを活用してみて、効果的なスクリプトかを見極めます。上手くいかない場合、トークスクリプトだけが悪いのではなく、営業マンの話し方に問題があることもあるので、何が悪いのかをしっかり検討しましょう。

断られる前提でアポをかける

トークスクリプトを工夫することでアポ率を上げられますが、それでもテレアポは断られる確率の方が圧倒的に高いです。テレアポの心構えとして、断られて当たり前、嫌な人は早く終わらせて反応の良い人を見つけようという意識を持ちましょう。一喜一憂しているとメンタルを消耗するので、ある程度割り切って、量で勝負することが大切です。

【アウトバウンド営業の極意2】ロールプレイング

アウトバウンド営業で成果を出すためには、実践経験が欠かせません。ただ、営業を実践していない段階では経験ができないので、ロールプレイングで学ぶことが大切です。

ロールプレイングで経験を積む

ロールプレイングとは、実際の営業を想定して行うシミュレーションです。実践経験には及ばないものの、実践をまだできていない人材にとっては、実践に近い経験を積むことができます。

ロールプレイングの担当は一人に決める

ロールプレイングを行う場合、顧客役を務める上司は1人に決めておくのがおすすめです。ロールプレイングでの改善点やフィードバックに一貫性が生まれるので、混乱せずに営業スキルを磨くことができます。

【アウトバウンド営業の極意3】断られる前提で行動量で勝負

アウトバウンド営業の極意として、特に重要なのが行動量です。優れた営業手法を実践していても行動量が少なければ、アポ数が足りずに成果が出ないでしょう。行動量について詳しくご紹介します。

目標から逆算して量を決めて取り組む

具体的に行動量がどのくらい必要かを決めるには、目標に対してどのくらいの行動が必要かを考えましょう。獲得したいアポに対してどれくらいのテレアポが必要か考え、1日のテレアポ数を決めます。

ほとんどの商材は、他社サービスが顧客に導入されています。そのような中で数件のテレアポでは足りません。商材によっては、200件で1アポ、500件で1アポもざらなので、目標達成に向けてとにかく量で勝負することが大切です。

手応えがあるときに120％で営業する

量で勝負すると言っても、すべてのアポに100％の力を出すのは、体力もメンタルも持ちません。初めは50％程度で様子を見て、反応が良ければ120％の力を出すといったように、メリハリをつければ一気に勝負をかけ、アポを獲得できるでしょう。

まとめ

本記事では、営業代行会社社長にアウトバウンド営業の極意を伺いました。

アウトバウンド営業の手法には、テレアポ・問い合わせフォーム・手紙などがあります。アプローチするターゲットは、自社の商材に合うこと、キーマンにアプローチできる規模、会社を大きくしたい意欲があることなどを参考にリスト化しましょう。

アウトバウンド営業の極意には、トークスクリプトやロールプレイング、行動量の3つがあり、どれもアポ獲得に欠かせない極意です。アウトバウンド営業の極意を実践し、アポ獲得を目指しましょう。