営業代行はエリア別で選ぶべきか?それとも業種?【営業代行会社代表が語る】

自社の営業活動を任せられる営業代行。全国に営業代行会社があり、各エリアに絞った営業代行会社も存在します。営業範囲が複数のエリアにまたがる企業にとっては、エリア別に営業代行を選ぶべきか、それとも業種に特化した営業代行を選ぶべきか、悩みどころでしょう。

そこで、営業代行会社「株式会社カタセル」の代表取締役である加藤一平氏に、営業代行を選ぶ際に、エリア別か業種かを伺いました。現在営業代行会社の選定に迷っている企業はぜひ参考にしてみてくださいね。

営業代行においてエリアは関係ない

営業代行会社は、全国各地にあり、対応エリアも様々です。全国対応している営業代行もありますが、関西エリア特化など、エリアを絞ったサービスを提供している場合もあります。一見、関西エリアに強く成果を期待できそうと感じますよね。

実際は、営業代行を依頼するにあたってエリアは全く関係ないと、加藤氏は言っています。エリアが違っても、電話アプローチは埼玉や東京、大阪などエリアで大きく変わらないので、地域によって差が出ることはほとんどありません。

また、営業代行会社を探していると、「幅広い業種のリストを持っている」「質の高い営業リストを提供する」といったフレーズを目にすることが多いでしょう。リストこそエリアごとに差があるのではと思いがちですが、実情はそうではないようです。

企業情報を取り扱っている帝国データバンクでリストを購入してしまえば、営業代行会社ごとに差はでません。帝国データバンクでは、企業リストの提供だけでなく、「新規の取引先や顧客を開拓したい」「取引先や顧客を管理したい」「取引先の信用を見極めたい」といった3つの項目でサービスも提供しています。活用次第で、どの営業代行でもリストをつくれるのです。

エリアに限らず、ターゲットとなる企業情報は集められるので、電話アプローチに限らず、リストにおいても、エリア別に営業代行を選ぶメリットはあまりないと言えます。

営業代行の成果は業種に影響されない

営業代行は、エリアごとの差はほとんどないことがわかりましたが、業種はどうなのでしょうか。ハローワークの分類によると、業種は20種類ほどに分かれています。

・農業,林業・漁業・鉱業,採石業,砂利採取業・建設業・製造業・電気・ガス・熱供給・水道業・情報通信業・運輸業,郵便業・卸売業・小売業・金融業・保険業・不動産業,物品賃貸業・学術研究,専門・技術サービス業・宿泊業,飲食サービス業・生活関連サービス業,娯楽業・教育,学習支援業・医療,福祉・複合サービス事業・サービス業(他に分類されないもの)・公務(他に分類されるものを除く)・分類不能の産業

扱う商材・サービスによって、企業ごとに業種が分かれます。それは企業だけでなく、営業代行会社でも同じです。情報通信業に強い営業代行会社や建設業に強い営業代行会社があり、業種に特化した営業ノウハウやネットワーク、実績をアピールしています。自社の業種に合った営業代行会社なら、商材・サービスや市場を理解していることが多く、成果を期待できます。

しかし、加藤氏によると、エリアだけでなく業種もあまり関係ないそうです。不動産業に強い営業代行会社だったとしても、病院の院長からアポイントをとれた、経済産業省とつながれたということもあり、業種に関わらず成果が出る場合が多いです。

その理由は、業種に特化したノウハウは確かにあるが、やることは変わらないからと言えます。ターゲット選定・アポイント・アプローチ・商談・提案・クロージングといった基本的な営業プロセスには、業種ごとに大きな差はなく、営業活動の内容によってアポイント獲得や成約を勝ち取れます。

営業代行会社の規模によって相性や得意不得意があることには要注意

エリアや業種では営業代行会社ごとの差は少ないとわかりました。エリア・業種が選ぶ基準にならないとすれば、何を基準に営業代行会社を選べば良いか、悩んでしまう企業・担当者も多いはず。

営業代行会社を選ぶ上で、商材との相性や規模による得意不得意には差があるそうです。商材との相性については、商材と営業代行の強みがマッチしていたとしても、レガシーな企業なのにWEBマーケティングを行うなど、相性が悪いと成果が出にくくなります。

それよりも成果に差が出るのが、営業代行の規模による得意不得意、相性の良し悪しです。営業代行の規模によって、手法が異なるので、商材・サービスに得意不得意が生まれてしまいます。自社の商材・サービスに対して、十分な営業活動ができる規模がなければ、相性が悪く、あまり成果を期待できません。

また、営業代行ごとの違いで、会社の色が出るのはアポイントの取り方と言います。会社によってアポイントの取り方が異なり、アポイントを取りやすい層が変わってきます。自社の商材・サービスを売るために、どのようなアポイントを行っているかが、営業代行選びのポイントになるでしょう。

営業代行はエリア・業種は関係ない。商材・規模で相性を見極めよう

今回は、株式会社カタセル 代表取締役 加藤一平氏に、営業代行はエリア・業種どちらで選ぶべきかを語っていただきました。結論としては、エリアや業種は営業代行では関係がほとんどありません。エリア別で電話アプローチは変わらず、業種についても異業種のアポイントがとれることも多くあるのが実情です。

ただし、営業代行の規模によっては相性の良し悪しが現れやすいと言います。規模によって、手法・アポイントを取りやすい層が変わり、商材との相性が悪いと結果が出にくいでしょう。そのため、営業代行会社を選ぶ際は、エリア・業種ではなく、商材・規模で相性を見極めることが大切です。

株式会社カタセル 代表取締役 加藤一平氏のプロフィールを次にまとめていますので、興味のある方はぜひチェックしてみてください。

株式会社カタセル代表取締役 加藤一平のプロフィール

大学卒業後、株式会社エスキュービズム・ホールディングス(現・株式会社エスキュービズム)に入社し、飲食・小売店向けタブレット型POSレジのパッケージ・SaaSの提案営業、また、光通信出身の代表が設立したグループ会社にて、中小企業の経営者を対象に、自社開発CMS、BtoBビジネスマッチングサイトのアウトバウンド営業を担当させて頂きました。その後、Wahl & Case K.K. にて、外資系・日系IT企業を対象にエンジニア採用のコンサルティング営業を経験し、IT/WEB業界における無形商材の営業経験をいかして、2017年3月に株式会社カタセルを設立しました。

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