競合他社に勝つプレゼンの方法

営業で競合他社が現れたときに、コンペが行われる場合があります。コンペで勝たなければ競合他社に貴重な顧客を取られてしまいます。コンペに突入した場合、競合他社に勝つプレゼンをする必要があります。

本記事では、競合他社に勝つプレゼン方法を営業代行会社社長に伺った内容をご紹介します。コンペでなかなか勝てない営業マンの方は勝つプレゼンを身につけましょう。

コンペのプレゼンに勝つためには競合を知り尽くすことが必要

自社の商品を強引に売り込むだけでは、コンペに勝つことは難しいです。コンペで勝つべき相手は競合他社であり、競合にはない強みをアピールする必要があります。そこで大切になるのが、競合他社を知り尽くすことです。

競合他社について、商品・サービス内容や価格、納期、アフターフォローなど様々な角度から情報を洗い出していきます。明らかになった競合の特徴と自社を比べてみると、競合にはできず、自社にはできることが見えてくるはずです。

競合他社を徹底的にリサーチしたら、自社の強みや顧客のニーズに応える提案など、具体的にプレゼンに勝つ方法に取り組みましょう。

比較表を準備しておく

競合他社にできなくて自社にできることが一目でわかるように、比較表を準備しておきましょう。自社にしかない強みを説明できることはもちろん、視覚的に違いを伝えることでより競合他社との優位性をアピールできます。

顧客のニーズをおさえた提案をする

自社の強みを理解することと同時に、顧客のニーズを理解することも重要です。例えば、自社の強みが他社より価格が安いことだったとしても、顧客が価格ではなく質を重視していたら、プレゼンは顧客のニーズに刺さりません。顧客が何を気にしているかをしっかりおさえて提案することで、顧客のニーズに応えることができます。

そうするとニーズに応えられなければプレゼンに勝てないとなります。もし顧客が価格を重視していて応えられなくても、価格以外の願いに応えることができれば、コンペに勝てる場合があります。顧客の優先順位が最も大切ですが、応えられるニーズを見つけてアプローチすることも重要です。

ヒアリングに力を入れる

顧客のニーズは顧客自身が一番理解しているので、ヒアリングが重要です。ヒアリングによって、顧客の悩みや要望を引き出すことができれば、悩みを解決するのに最適な提案ができます。

ヒアリングの注意点として、顧客が強がりを言っている可能性もあります。本当の悩みを言っていないこともあるので、表面的なヒアリングではなく、掘り下げるヒアリングが必要です。見えていなかった悩みを発見できたり、実は要望が違っていたりするなど、アプローチすべきポイントが見え、プレゼンで優位に立てるはずです。

営業マンが意識すべきプレゼンのコツ

競合企業を知り尽くしたら、次はプレゼンでアポ・受注を勝ち取るのみです。そこで、営業マンが意識すべきプレゼンのコツをいくつかピックアップしましたので、ぜひ参考にしてみてくださいね。

プレゼン資料を充実させる

プレゼンで勝つためには資料の役割が重要です。競合を知った上で作成する比較表もそのひとつですが、作成方法次第で効果が薄まる可能性があります。

プレゼン資料作成でまず意識したいのが、説得力のある数字を入れることです。競合より優れているという言葉だけでは、何がどのくらい優れているかはわかりません。具体的な数字を提示すれば、強みがよりダイレクトに伝わるようになります。

次に意識したいのはシンプルでわかりやすい資料をつくることです。強みをアピールしたいという思いが全面に出ると、結局何を伝えたいかわからなかったり、強調箇所が多すぎて焦点がぼやけたりするなど、アピールが失敗に終わるでしょう。無駄な説明は省き、本当に強調したい部分だけ色を付けるなど、シンプルかつわかりやすい資料が効果的です。

プレゼンに適した話し方を心がける

プレゼンは企業・営業マンにとってアポ・受注を獲得できるかを占う重要な機会です。プレゼン内容はもちろん、プレゼンターの話し方や行動もコンペに勝てるかを左右する要素と言えます。

プレゼンに心がけたい話し方として、資料を読み上げるだけにならないことです。資料だけを読み上げてしまうと、見ればわかる情報しかなく顧客は飽きてしまうでしょう。緊張から資料はプレゼンをわかりやすくするためのツールであり、資料を活かしながら顧客の目を見て、熱意を持ってプレゼンすることが求められます。プレゼンの経験が浅いと、資料頼りになりがちなので、ロールプレイングなどで事前に練習しておくのがおすすめです。

また、落ち着いてゆっくり話すことも意識しましょう。プレゼンをやりきらなくてはという焦りや緊張から早口になりがちですが、顧客が聞き取れなければ伝えたいことが伝わりません。ゆっくり確実に自社の強みを話すことがコンペで勝つために必要です。

飽きさせない構成でプレゼンする

プレゼンは出だしが良くても顧客が飽きてしまうと、最終的な印象が薄くなってしまいます。そのため、しっかり興味を持続させ、飽きさせないプレゼンをする必要があります。プレゼンの構成が重要になり、はじめにプレゼンにグッと引き込み、中盤で飽きさせない工夫をし、終盤で結論を強調して締めるのがおすすめです。

はじめに引き込む段階では、実績やメリットなどインパクトのある内容を持ってきましょう。説明が多くて飽きてしまいやすい中盤は、相手への問いかけなどで双方向コミュニケーションを取り入れるとメリハリがつきます。終盤は、はじめに提示したインパクトのある強みを再度強調することで好印象を残せます。

プレゼンの構成は顧客の人数にもよります。キーマン数人との少人数なプレゼンであれば、対話を交えながら進められるでしょう。大人数になると対話は難しいので、所々で問いかけながら全員の参加を促すプレゼンが効果的です。プレゼンで話す内容と合わせて、どのような流れで話すかもしっかり検討しておきましょう。

コストを考えて受注・アポを回避する勇気も大切

プレゼンに勝つことに集中しすぎると、受注したものの結果的にカスタマーサクセスにコストがかかりすぎて利益がでない場合があるので注意が必要です。特に、自社の強みではないところを顧客が重視しているときに起こりやすくなります。強みではないからこそ、ニーズに応えるためにコストがかかるので、受注・アポを見送る勇気も大事だと言います。目先の受注・アポにとらわれず、営業にかかるコストと利益を見極めることが重要です。

まとめ

本記事では、営業代行会社社長に伺った競合他社に勝つプレゼン方法をご紹介しました。

コンペで勝つためには、何よりもまず競合他社を知り尽くすことが重要です。競合にできないこと・自社にできることを明確にすることで、他社にはないニーズに響く強みをアピールできます。

強みをより効果的にプレゼンするためには、比較表などのプレゼン資料や話し方、飽きさせないプレゼンの構成なども重要です。コンペでの勝率を上げたい営業マンや企業の方は、今回紹介したプレゼン方法を参考にして、アポ・受注を勝ち取ってくださいね。