営業リーダーがチームマネジメントをする上で気をつけるポイント

営業活動で成果を出すためには、営業マン個人のスキルやノウハウだけでなく、チームで営業に取り組むことが大切です。そこで重要になるのが、営業リーダーのチームマネジメントであり、マネジメント方法が組織力や営業マンのモチベーションに影響を及ぼします。

本記事では、営業代行会社社長に営業リーダーのチームマネジメントについて伺いました。組織づくりや目標の立て方などをご紹介するので、営業リーダーの方はぜひ参考にしてみてくださいね。

チーム全体の雰囲気やスタンスにマネジメントを合わせる

営業リーダーそれぞれに思い描くチーム像があるでしょう。望むチームをつくりたいところですが、チームマネジメントを成功させるためには、チーム全体の雰囲気やスタンスに合わせた組織づくりが大切です。どのような雰囲気にどのチームづくりが適しているかご紹介します。

軍隊方式

軍隊方式でのチームマネジメントは、徹底的な管理をして成果を追い求めていきます。体育会系に近く、営業活動の目標や進捗報告などを管理した上で、成果を実現するためにとにかく量をこなし、結果ができたときは褒める、ダメだったら叱るなどで、営業リーダーに着いていきたいと思わせます。すると、営業マンたちはカリスマ的なリーダーのために頑張り、結果的に営業力の向上を期待できます。

営業経験を多く持つベテランが多い企業では反発が起きる可能性がありますが、新卒・第二新卒が多い企業ならば、軍隊方式で着いて来させやすいでしょう。夢を実現したい若者、将来的に起業したい若手など、血気盛んなメンバーが揃う職場に最適です。

任せる方式

経験豊富な中途採用の営業マンなど、中堅・ベテランが多いチームには、任せる方式のチームマネジメントが適しています。外資系と表現されることも多いですが、実際には外資系や日系で大きな差はなく、営業マンに大まかなターゲットや目標を与え、あとは営業マンに任せるといった方法でマネジメントを行います。

営業マン目線では、すべて委ねられることに不安を感じるかもしれませんが、しっかりとKPIを設定していれば、達成すべき指標があり、自らの意思で営業活動を進めやすいです。拘束が弱いのは軍隊方式にはないメリットですが、自分で考えながら進めるということは、営業マンによっては負担になる場合もあります。

営業リーダーが意識したい目標の立て方

営業リーダーのチームマネジメントのひとつとして、目標設定が欠かせません。営業マン個人の目標を重視するのか、それともチーム目標を重視するのかで、モチベーションやチームワークが異なってきます。それぞれの目標の立て方の特徴や注意点を見ていきましょう。

個人の目標に焦点を合わせる

目標設定の焦点を個人に当てる場合は、営業マンそれぞれに目標を設定し、達成度を公開することで、競争を生み営業力強化を狙います。月末などに社内で個人の営業成績が公開されるので、成果が一目でわかり、少しでも上を目指そうと営業マンのモチベーション向上を期待できます。また売上が良いほど優れているという指標が自然と根付き、成果を求める組織になっていきます。

ただし、個人目標・成績を公開することはチームの不和を生むリスクもあります。どうしても営業成績の良し悪しで序列が生まれてしまうので、フラットな営業組織づくりは難しいです。競い合って自然に高め合う組織は、営業リーダーにとっては楽ですが、実際はチームワークを意識しながらマネジメントする必要があります。

両方を経験した感想としては、個人目標にフォーカスする場合は、とにかくわかりやすいのが特徴だそうです。個人に課せられた目標を達成できれば何も言われず、評価が伴ってきます。目標を達成できていないときはキツさがありますが、評価基準が明確な分取り組みやすいのが特徴です。

チーム目標の達成を重視する

個人の目標よりもチーム目標の達成を重視する場合は、営業マン同士の競い合いではなく、協力を促すマネジメントが必要です。案件の情報共有がより重要な企業であれば、自分以外の営業マンの進捗に気を配るようになります。

「自分がこの案件で成約を出すのは難しいけど、〇〇さんならできるはず」といったように、得意不得意を理解してチームの成果を底上げすることができます。

一方で、チーム目標を重視すると、「個人目標は達成しているのに評価されない」「個人目標を達成していない人もチーム目標を達成していれば評価される」など、個人目標とチーム目標の関係性が難しいです。

また、チームであっても営業活動をするのは個人個人であり、チーム目標にフォーカスしたからと言って、違いを感じられないこともあります。

営業リーダーのチームマネジメントは会社の雰囲気次第

営業リーダーのチームマネジメントについてここまで見てきて、結局のところどのチームマネジメント・目標の立て方が良いのか迷っているリーダーの方が多いでしょう。

結論としては、営業リーダーのチームマネジメントは会社の雰囲気次第です。例えば、軍隊方式を採用して徹底的に管理して競い合って成果を出したいと考えたとします。会社の雰囲気・スタンスが落ち着きがあり、中堅・ベテランが多くチームで成果をだそうとしているならば、軍隊方式・個人目標は馴染みません。

チームマネジメントをする前に、会社の雰囲気・スタンスが血気盛んな若者が多く勢いがあるのか、経験豊富なベテランが多く落ち着いているのかなど、まず雰囲気を見極めましょう。雰囲気・スタンスに合ったチームマネジメントができれば、個人・チームの成果が上がる組織をつくれるはずです。

まとめ

本記事では、営業リーダーがチームマネジメントをする上で気をつけるポイントを営業代行会社社長に伺い、ご紹介しました。

チームマネジメントを成功させるためには、会社の雰囲気・スタンスに合わせることが最重要です。雰囲気・スタンスに合わせて、軍隊方式や任せる方式といった組織づくりを行い、個人目標とチーム目標どちらにフォーカスのかで、営業マン個人の取り組みやすさ、チームの動きに違いが生まれます。

営業リーダーの方は、まず会社の雰囲気・スタンスを見直し、営業マンや組織に合ったマネジメント手法でチームを運営しましょう。