アポが獲りやすい商材とその特徴

自社の商材を購入・利用してもらうためには、まずアポを獲る必要があります。アポが獲れなければ商談を進めることができず、せっかく良い商材を扱っていても売れません。アポを獲るためには、テレアポの技術ももちろん大切ですが、商材やその特徴によってアポの獲りやすさが変わってきます。

そこで、本記事では、営業代行会社社長にアポが獲りやすい商材とその特徴について伺いました。自社の商材と照らし合わせながらチェックし、アポ戦略の立案に役立ててみましょう。

アポが獲りやすい商材とその特徴

どのような商品・サービスならばアポが獲りやすいのでしょうか。既存の商材が当てはまらなくても、提供方法やサービス内容を変えれば改善を期待できるので、アポが獲りやすい商材とその特徴を要チェックです。

新規性・独自性のある商品・サービス

多くの商品・サービスには競合が存在します。既に業界でシェアを獲得している商品・サービスが他にある場合、似たような商材では顧客のニーズに響かず、アポを獲得するのは難しいでしょう。

まずアポを獲る上で注目したいのが、商材の新規性です。国内外で流行っているものや新たに注目されつつあるものは、顧客の目に新しく興味を持ってもらえる可能性が高まり、アポ獲得につながるでしょう。

次に重要になるのが、商品・サービスの独自性です。多くの商材がある中で目に留まるためには、他社にはない尖った独自性が欠かせません。例えば、自社開発のプラットフォームや口コミ人気が圧倒的など、自社にしかない価値を提供できれば、自ずとアポの確率は上がっていきます。

広く知られている商品・サービス

アポを獲るためには、前提として商品・サービスが知られているかが重要です。全く知られていない商材だと、どのような商材なのかを知るところから始まるので、一から顧客の興味・関心を引き出さなければいけません。

その点、広く知られている商品・サービスは、媒体によってイメージや概要が伝わっていてアポにたどり着きやすくなります。新規性・独自性は、競合調査やニーズの把握などが必要ですぐに実現するのは難しいですが、認知度を高めるのはすぐにでも取り組めるでしょう。Web広告や新聞広告、交通広告、テレビCM以外にも、展示会に出展するなど、顧客の目に触れる活動を行えば、努力次第で認知度を高められます。

ただし、認知度は新規性・独自性のアポ率には及ばないと言います。顧客にとっては認知度よりも導入して自社がどうなるかが重要で、商材そのものの新規性・独自性が注目されます。そのため、認知度だけを高めるのではなく、新規性・独自性を打ち出しつつ、広告などで広く認知させていくという手法が現実的です。両方のメリットが発揮され、さらにアポ率向上を期待できます。

企業の権威性はアポ率に影響する

顧客にとって、安心感のある企業、期待感のある企業から商材を購入・利用したいというのが本音でしょう。同じ商材を扱っていたとしても、10人のうち1人が知っている企業、10人全員知っている企業の2社なら、誰もが知る企業を選ぶのが一般的です。

企業の規模や実績、知名度などは権威性をアピールするために有効な指標に挙げられます。一般的にすごいと感じる「一部上場企業」というフレーズで足りないと言います。企業の権威性をアピールできるのは、「トヨタ」のような誰もが知っているレベルの知名度があったり、そのグループ会社だったりする場合です。そこまで権威性があると、「〇〇なら安心して商品・サービスを購入できる」「〇〇ならきっと良い商品・サービスを提供しているはず」と安心感や期待感を持ち、アポの獲得率がアップするでしょう。

反対に権威性のない企業だと、規模や実績、知名度などでアピールするのは難しく、相手に印象づけることは叶いません。

権威性の低い企業はどうアポを獲ればよいのか

アポ獲得の確率を上げたい時に、企業の権威性は影響力があります。認知度の高い大企業・中小企業ならまだしも、ベンチャー企業などまだ権威性の低い企業はどのようにアポを獲れば良いのでしょうか。

新規性・独自性を磨きながら認知度を上げていく

権威性が低いならば権威性を上げれば良いのが単純な考え方ですが、権威性は簡単には上がりません。商品・サービスの実績や評判を積み上げたり、企業として信頼を高めたりする必要があります。

権威性が低くてもアポを獲るためには、アポを獲りやすい商材の特徴である新規性・独自性、認知度を高めることが大切です。まず、競合調査や顧客調査などで汲み取ったニーズから新しくて自社にしかない価値を提供できる商材を開発しましょう。

次に、新規性・独自性のある商材を広く認知してもらうために、広告や展示会、オウンドメディアの開設など多方面でアピールすることで、他にはない商材と顧客をつなぎ、アポ獲得を実現できるでしょう。

BtoBtoCの企業をターゲットにする

営業ターゲットとして、BtoBtoB企業とBtoBtoC企業の2つに大きく分けられます。BtoBの部分はどちらも同じで、企業が企業に営業をかけますが、営業をかけた企業が企業と個人どちらを対象にするかでターゲットに適しているかがわかります。

BtoBtoB企業は、企業から商材・サービスを購入し、別の企業に売るという形態です。BtoBtoB企業に対して、BtoBtoC企業は最終的には個人の顧客が対象なので、顧客が満足できる商材なのかをしっかりと精査してもらえる傾向があります。

マーケティングや広告についても同じで、普段から顧客目線で行っており、丁寧で効果的です。顧客がどのようなニーズを持っているかにも常にアンテナが張られていて、情報に対する感度が鋭く、商品・サービス次第ではアポを獲れる可能性が高くなります。

まとめ

今回は、アポが獲りやすい商材とその特徴について営業代行会社社長から伺いました。

アポを獲れる商材の特徴は、新規性・独自性がある、認知度が高いという2点です。新規性・独自性が尖っていれば、競合との差別化ができます。また認知度が高く、広く知られていると、商材を知られた状態でアプローチでき、アポ獲得の確率を高められます。

アポには企業の権威性も影響が大きいですが、権威性の低いベンチャー企業でも独自性・新規性を打ち出しつつ、Webや広告、展示会などで認知度を高めれば、権威性に匹敵するアポ率の実現を期待できます。アポ率に悩んでいる企業は、自社の商材の見直し・認知に力を入れてみましょう。