アウトバウンド営業の立ち上げと費用対効果の判断基準について

テレアポやお問い合わせフォームなどから直接顧客にアプローチするアウトバウンド営業。Webマーケティングなどで行うインバウンド営業よりも積極的な営業手法で、商材によっては相性が良く成果を期待できます。

本記事では、アウトバウンド営業の立ち上げを検討している企業に向けて、営業代行会社社長から伺ったアウトバウンド営業が機能するかの判断基準、営業代行を依頼すべきかなどを詳しくご紹介していきます。

アウトバウンド営業が機能するかを見極めるポイント

アウトバウンド営業の中でもテレアポは一般的な手法であり、多くの企業が営業に取り入れています。そのため、アウトバウンド営業はどの企業でも機能すると思いがちです。実際には、アウトバウンド営業が機能しない場合もあるので、機能するかを見極める3つのポイントをおさえて十分に立ち上げが効果的かを検討しましょう。

ターゲットリストを確保できているか

インバウンド営業では、自社ホームページやコンテンツを顧客が見て、資料請求や問い合わせが来るので、ターゲットリストがなくても営業が成立します。一方、アウトバウンド営業は顧客からではなく、企業側からアプローチをするため、アプローチするためのターゲットリストが必要です。

アウトバウンド営業は成功する確率よりも失敗する可能性の方が高く、十分なリストが用意されていないと、アポを獲得するのが難しくなります。用意したいターゲットリスト数は、ターゲットの規模によって異なります。

営業代行会社を運営する経験から、従業員数100名以上の大手・中小企業であれば最低でも1000社ほどは確保すべきと言います。基本的に1社あたり1人のキーマンであることが多く、企業ごとにピンポイントで営業することになり、1000社以上にリストが必要な場合もあります。

さらに規模の大きい大手企業では、企業内にキーマンが複数存在することが多いです。1リストで5人など複数のキーマンに一気にアプローチできるので、1000社が2000リスト、2500リストになることもあります。

アポ率

次に注目したいのが、テレアポの件数に占めるアポ獲得数を示すアポ率です。テレアポを担当する人材にかかる人件費とアポ率を見比べて、コストに見合った成果を期待できるかでアウトバウンド営業が機能するかを見極めましょう。

気になるアポ率の相場ですが、まっさらな新規リストに対して以下のアポ率だそうです。

・1％で上出来：100件コールしてアポ1件

・0.8％：125件コールしてアポ1件

・0.5％：200件コールしてアポ1件

同じ商材でアウトバウンド営業をしたとして、アポ率1％とアポ率0.5％を比べると、当然アポ率0.5％の場合は費用対効果が低くなります。0.5％のアポ率でも機能させるためには、リストが膨大にあったり、商品単価が高かったりする場合に限られます。アポ率に対して、リストがどれくらいあるか、商品単価がどれくらいかを把握して、費用対効果を検討しましょう。

受注率

アポ率と同じく、アウトバウンド営業が機能するかを判断する基準が受注率です。受注率とは、訪問数あたりの受注件数で、受注率が高いほど許容できるコストも高くなります。受注率に目安については、10件訪問して1件受注する受注率10％が上出来な印象と言います。

受注率20％・受注率30％になると現実的な数字ではなく、確度の高い顧客に限った受注率と思われるとのことです。そのため受注率20％・30％でアウトバウンド営業が機能するかを判断するのは難しいので、良くても受注率10％を想定して費用対効果を見極めましょう。

また、アウトバウンド営業は、十分に検討してから問い合わせが来るインバウンド営業に比べてリードタイムがかかります。訪問から受注までの時間を把握し、どのくらいで利益が出るのかもアウトバウンド営業が機能するかの判断基準です。

アポ率・受注率ともに、アポ率1％・受注率10％という数字はあくまで目安であり、やってみなければ本当の数字はわかりません。数字が良いこともあれば、リードタイムが短いこともあるでしょう。実際にアウトバウンド営業をしてみて得られた数字で、機能するのかどうかを見極める必要があります。

テレアポは女性と男性どちらが担当するべきか

アウトバウンド営業の中でもポピュラーなテレアポですが、女性それとも男性のどちらが担当すべきかを伺いました。

女性がテレアポをする方がアポを取りやすい傾向があるそうです。特にSMB企業が相手の場合、SMBは営業に対して印象を重要視する傾向があり、女性がテレアポした方が警戒心が少なく、愛嬌の良さで活かしてアプローチを成功させやすくなります。一方、男性がテレアポをする場合は、愛嬌よりも確かな知識や経験を求められるので、しっかり応えられないとアポが難しくなるでしょう。

確かに、女性の方がアポを取りやすい傾向があるものの、最も大事なのはどうやるかです。男性でもテレアポの仕方が適切であればアポ率を高められます。テレアポのスキルや経験をしっかり備えた上で、女性と男性どちらが担当するかを検討するのが良いでしょう。

アウトバウンド営業の立ち上げにいきなり営業代行はあり？

アウトバウンド営業を立ち上げる場合、自社でチームをつくる方法と営業代行会社に依頼する方法の2通りがあります。営業代行会社に依頼すれば、アウトバウンド営業の即戦力を手に入れられるなど導入メリットが多くあります。自社でアウトバウンド営業を行わずに、いきなり営業代行を導入する選択肢も考えられます。

営業代行会社社長の目線から見ると、いきなり営業代行を利用するのはおすすめではないとのことです。自社でまずアウトバウンド営業をやってみてから利用するのがおすすめと言います。自社で取り組んでおくと、営業代行会社に依頼した後に、期待していたサービスと違う点に気づけるなど、判断基準ができているので、課題が解決されたときの満足感もあります。

営業代行を利用して後悔したとならないように、期待値をコントロールするためにも、自社でやってから営業代行会社を検討するのがおすすめです。

まとめ

本記事では、アウトバウンド営業の立ち上げについて機能するかの判断基準をご紹介しました。

アウトバウンド営業が機能するかを見極めるポイントは、ターゲットリストを確保できているか、営業にかかるコストに対するアポ率・受注率です。ターゲットが大手企業・中小企業によって、利益を出すために必要なターゲットリスト数やアポ率、受注率が異なるので、費用対効果を見極めた上でまず実践してみることが大切です。

アウトバウンド営業の立ち上げには、営業代行会社を利用する方法もありますが、自社でやらずにいきなり代行をするのはおすすめではありません。まず判断基準を知ってから検討するのがおすすめです。アウトバウンド営業の立ち上げを考えている企業は、ターゲットリストと費用対効果を見極めた上で立ち上げを検討しましょう。