フィールドセールスとインサイドセールスの関係性とこれから

これまでの営業活動は、テレアポからクロージングまでを1人の営業マンがやることが多くありました。現在は、営業の効率化などを目的に、フィールドセールスとインサイド

セールスで分業する企業が増えてきています。これから導入する企業にとっては、両者をどのように関わらせるかはとても重要なポイントです。

本記事では、営業代行会社社長にフィールドセールスとインサイドセールスの関係性とこれからについて語っていただいた内容をまとめました。分業するメリット・デメリットや向いている人材などもご紹介するので、導入の検討に役立ててみましょう。

インサイドセールス・フィールドセールスはこれまでもあった

インサイドセールスとフィールドセールスは、近年聞くようになってきた言葉ですが、これまでもあったと言います。

新人はテレアポ、先輩は訪問といったように、意識せずにインサイドセールスとフィールドセールスに自然と分業されていたそうです。その形態を表す言葉として、インサイドセールス・フィールドセールスというキャッチーなフレーズが付き、浸透していったと予想されます。決して新しい手法ではなく、必要性が生まれたことで、現在注目されているのでしょう。

インサイドセールスとフィールドセールスに分業するメリット・デメリット

インサイドセールスとフィールドセールスを分業することには、メリットが多いものの、デメリットもあります。営業代行会社社長の目線から見たメリット・デメリットをさっそく見ていきましょう。

【メリット】営業効率が良い

インサイドセールスとフィールドセールスを分業することで、これまで一人で行っていた営業活動の負担が減ります。インサイドセールスがテレアポをとって、そのアポイント先に訪問することで、効率よく営業できるようになります。

【メリット】専門分野に特化できる

インサイドセールスはテレアポ、フィールドセールスは訪問というように分業すると、専門分野に特化することができます。インサイドセールス部門がテレアポに特化して、スキルやノウハウを蓄積できれば、テレアポの質が上がり、より多くの顧客を獲得できるでしょう。

フィールドセールスも同じで、これまで成約率が悪くても、特化することで質の良い商談・提案ができるようになり、成約率が上がる可能性があります。質が上がるとともに、改善スピードも向上して、営業プロセスがよりスムーズになります。

【デメリット】アポイントの質ですれ違いが起きやすい

デメリットを挙げるとすれば、インサイドセールスとフィールドセールスの間で、アポイントの質ですれ違いが起きやすいことです。テレアポの質が悪ければ、フィールドセールスの営業活動に影響が出るので、両者の間で争いが起きるかもしれません。

インサイドセールスとフィールドセールスどちらに重きを置くかで組織をつくるべき

インサイドセールスとフィールドセールスを分業するデメリットであるすれ違いを防ぐには、どちらに重きを置いて組織をつくるかが重要です。例えば、インサイドセールスの質が高いのであれば、インサイドセールスを軸にして組織をつくるべきでしょう。

逆に、フィールドセールスが強みならば、フィールドセールスを軸に組織をつくると、どちらの質が悪いという水掛け論にはならず、分業のメリットを実感できるはずです。

組織をつくる際には、トップに立つ人の性質も欠かせません。フィールドセールスに強い人があえてインサイドセールスのトップに立つことで、この案件は決められるかどうかがわかり、営業効率アップや円滑な引き継ぎを可能にします。

他にも、営業に強い人が営業に行き、アポイントはそれ以外の人が行う方法もあります。何に重心を置くか、どこを強化するかでパワーバランスを上手くとることが組織づくりで重要です。

インサイドセールスに向いている人とは

インサイドセールスとフィールドセールスを分業する場合、どの人材にインサイドセールスを任せるかは非常に重要です。インサイドセールスに向いている人をご紹介するので、組織づくりに役立ててみましょう。

圧倒的に几帳面な人

とにかく几帳面な人がインサイドセールスに向いていて、適当な人には務まりません。アポを取った後の確認メールやレスポンスの早さなど、ひとつひとつの仕事をスピーディーかつ正確に片付けられる人が適任です。

愛想が良い人

インサイドセールスの主な業務はテレアポなので、相手と関係をつくれる愛想の良い人が求められます。電話越しでは表情は伝わりませんが、相手に合わせて感情を伝えられる話し方ができると、事務的にならず、関係づくりができます。

インサイドセールスを成功させるためのポイント

インサイドセールスを導入しても、業務の仕方や体制によっては失敗するリスクもあります。どうすればインサイドセールスを成功させられるか、2つのポイントをご紹介します。

ツールを活用するのは顧客を知ってから

インサイドセールスの導入と合わせて、マーケティングオートメーションなどのツールを即導入するのはおすすめできません。すぐにツールを導入してしまうと、顧客の獲得よりもツールをどう使うかに注力しがちです。まずは、スプレッドシートなどを活用して、顧客を知ることから始め、ツールに移行するのがおすすめです。

フィールド経験のある人材をインサイド担当にする

インサイドセールスを成功させるなら、フィールドセールスの経験がある人材をインサイド担当にするのが成功のポイントです。フィールドの目線を持っていないと、アポの良し悪しがわからないので、フィールドからインサイドという流れで人材配置を行い、組織づくりを行いましょう。

インサイドセールスを代行会社に依頼する際のポイント

インサイドセールスは自社で行う以外に、代行会社にアウトソーシングする方法があります。その際は、営業代行会社選びが重要になります。代行会社に依頼する際のポイントを見ていきましょう。

どれだけコミュニケーションを密に取れるか

インサイドセールスをアウトソーシングする場合は、コミュニケーションの質やスピードが重要です。チャットツールを使って密にコミュニケーションをとれるなど、状況をすばやく共有できることが、インサイドセールス代行の成功につながります。

代行会社と馬が合うか

代行会社選びでは、料金体系やサービス内容に目が向きがちですが、馬が合うかは大切な基準です。担当者と相性が良ければ、プランやサービス内容にとらわれずに、フレキシブルにコミュニケーションや代行業務に取り組んでくれるでしょう。

見込み顧客を案件化するためにはやはり電話が効果的

インサイドセールスにおいて、見込み顧客を営業案件へ育成するためには、電話が有効な手段です。メールや手紙などよりも、電話でしっかりコミュニケーションをとることで、フォローが功を奏して、自社を印象づけてナーチャリングを実現できます。

まとめ

今回は、インサイドセールスとフィールドセールスの関係性やこれからについて、営業代行会社社長に伺いました。

分業することによって、営業の効率化や業務の特化などを実現できますが、アポイントの質などで部門間にすれ違いが起きやすいので、組織づくりが重要です。フィールドセールスのトップをインサイドセールスのトップに据える、営業に強い人材を営業に特化させるなど、パワーバランスを意識した組織づくりを行いましょう。

他にも、インサイドセールスに向いている人や成功させるポイント、アウトソーシングする注意点なども参考にして、インサイドセールスとフィールドセールスの分業を検討してみましょう。

株式会社カタセル代表取締役 加藤一平のプロフィール

大学卒業後、株式会社エスキュービズム・ホールディングス（現・株式会社エスキュービズム）に入社し、飲食・小売店向けタブレット型POSレジのパッケージ・SaaSの提案営業、また、光通信出身の代表が設立したグループ会社にて、中小企業の経営者を対象に、自社開発CMS、BtoBビジネスマッチングサイトのアウトバウンド営業を担当させて頂きました。その後、Wahl & Case K.K. にて、外資系・日系IT企業を対象にエンジニア採用のコンサルティング営業を経験し、IT/WEB業界における無形商材の営業経験をいかして、2017年3月に株式会社カタセルを設立しました。