営業代行会社代表が語る!最新の営業代行市場

営業人材の不足や営業の効率化などによって注目されている営業代行。ニーズの高まりに合わせて、営業代行会社を増えています。営業代行市場の状況は、営業代行を利用する企業にも関わりがあるので、しっかり把握する必要があります。

そこで本記事では、実際に営業代行会社「株式会社カタセル」を経営している加藤一平氏に、最新の営業代行市場について伺いました。市場の状況を踏まえた営業代行会社の選び方もご紹介するのでぜひ参考にしてみましょう。

営業代行市場はレッドオーシャン。差別化が難しい

加藤一平氏が経営する株式会社カタセルは、2017年に設立され、現在3期目を迎えています。設立当初と現在を比べると、営業代行市場はレッドオーシャンになったと感じていました。

実際に、営業代行会社のWebページを見てみると、料金体系やサービス内容などが似ている会社が多いのがわかります。どの営業代行会社が良いのかという基準がなくなりつつあり、差別化しにくくなっているのが、営業代行市場の現状です。

差別化できればニーズを獲得できるかもしれない

差別化が利きにくい現状がある一方で、差別化できればニーズを汲み取れる可能性があります。株式会社カタセルでは、当初テレアポ代行1件1万5千円で行ったところ、反応が少なく付加価値を感じなかったそうです。

似ている営業代行会社が増えている中で、自社だけの料金体系やサービス内容があれば、企業からの依頼が増えるでしょう。それは、営業代行会社目線だけではなく、依頼する企業にとっても、わかりやすい違いが見えるので、営業代行会社選びがしやすくなるという側面もあります。

営業代行を利用する企業の本音

営業代行市場がレッドオーシャンになっていることは、選ぶ側の企業にも影響を与えています。どの営業代行会社が良いのかわからない、他の手段を検討しようなど、動きは様々です。営業代行会社社長から見た企業の本音をご紹介していきます。

できないのではなく面倒だから外注したい

営業代行を利用する企業について、「自分たちでやろうと思えばできるけど、面倒だから外注したい」という傾向があると分析しています。もちろん営業人材の不足への対策で利用する場合もありますが、できることを任せて効率化したいという目的が主流のようです。

そのため、「自社でもできて、そんなに難しいことじゃないから、安く済ませたい」という思いもあります。そこで、営業代行会社は、在宅ワーカーやフリーランスを活用して、ニーズを補う手法が出始めています。

ただし、企業の営業活動を助ける目的よりも、営業代行会社側のコストをおさえたいという目的に重きがあり、企業側にはあまりメリットがないのが現状です。

<h3>明確なメリットがないと営業代行会社を選べない</h3>

営業代行を依頼する企業にとっては、わかりやすい提供価値や違いなどメリットがわからないと、営業代行会社を選べなくなってきています。レッドオーシャン化している営業代行市場では、明確な差別化が難しくなっていて、ますます違いがわからなくなりつつあります。

数多くある営業代行会社の中で、料金体系やサービス内容などを差別化することで、営業代行会社と企業両方にメリットが生まれます。

営業代行会社社長が伝授する代行会社の選び方

営業代行市場の状況を踏まえた上で、営業代行会社の選び方についても語っていただきました。どの営業代行会社が良いか迷っている企業や担当者の方は、ぜひ確認してみましょう。

目的を明確にする

営業代行会社を選ぶ際は、大前提として目的を明確にすることが大切です。営業代行会社に求めるのはアポイントや市場データなどの結果であり、極論結果までの経過はどうでも良いでしょう。アポイントを取りたいならアポイント件数、リードを獲得したいならリード獲得数が一番欲しい結果です。

目的が明確になれば、目的を実現できるサービスを提供している営業代行会社に依頼することで、課題やニーズを解決できるはずです。

プロセスを知りたいならレポートに強い営業代行会社を

営業活動のプロセスを知りたいという目的があったならば、レポートに強い営業代行会社を選びましょう。

レポートが欲しいのに、アポに強い営業代行会社に依頼してしまうと、アポに重心が置かれていて、求める結果が得られません。目的に合わせて、営業代行会社の強みをしっかり確認することが大切です。

成果報酬と固定報酬どちらを選ぶべきか

3つ目に大切なポイントは、成果報酬と固定報酬どちらを選ぶかです。成果報酬は成果に応じて報酬が発生し、固定報酬は月々の利用料金があらかじめ決まっています。

成果報酬については、アポイントなど成果が出ない場合は報酬が発生しないので、リスクが少ないのが特徴です。また成果と報酬が結びつくことで費用対効果の仮説も立てられます。注意したいのは、稼働するか不安がある点です。報酬をもらっているからしっかり稼働するといった安心ができないので、稼働のコミットを取れません。稼働するか不安なら固定報酬の方が合っているでしょう。

固定報酬は、あらかじめ報酬が決まっていて、稼働のコミットが取れてしっかり働いてくれます。サービスにプロセスの開示が含まれていることも多く、進捗の把握やノウハウの吸収などができるのもメリットです。ただし、成果が出なくても報酬が発生します。費用対効果が高いかどうかはやってみないことにも注意しましょう。

まとめ

最新の営業代行市場は、レッドオーシャンになっていて、営業代行会社ごとの差は少なくなっています。選ぶ側の企業にとっては、料金体系やサービス内容で選ぶのが難しくなりつつあります。

そのような状況の中、営業代行会社を選ぶ際に大切したいのは、目的を明確にすること、成果報酬・固定報酬のどちらを選ぶかです。料金体系を考慮した上で、求める結果に合った営業代行会社を選びようにしましょう。

株式会社カタセル代表取締役 加藤一平のプロフィール

大学卒業後、株式会社エスキュービズム・ホールディングス(現・株式会社エスキュービズム)に入社し、飲食・小売店向けタブレット型POSレジのパッケージ・SaaSの提案営業、また、光通信出身の代表が設立したグループ会社にて、中小企業の経営者を対象に、自社開発CMS、BtoBビジネスマッチングサイトのアウトバウンド営業を担当させて頂きました。その後、Wahl & Case K.K. にて、外資系・日系IT企業を対象にエンジニア採用のコンサルティング営業を経験し、IT/WEB業界における無形商材の営業経験をいかして、2017年3月に株式会社カタセルを設立しました。

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