アウトバウンドに相性が良い商材とインバウンドに相性が良い商材の違い

営業手法は、大きく分けてアウトバウンド営業・インバウンド営業の2つがあります。企業が扱う商材によっては、アウトバウンド営業向き・インバウンド営業向きといった相性があるので、相性を見極めて営業手法を選ぶことが重要です。

本記事では、営業代行会社社長に伺ったアウトバウンドに相性が良い商材・インバウンドに相性が良い商材の違いについて、ご紹介していきます。なお、本記事ではアウトバウンド営業はテレアポ、インバウンド営業はWebマーケティングと定義します。

アウトバウンド向き・インバウンド向きを見分けるポイント

営業でアポ率・受注率が思わしくない時、まず営業手法の質に目が向きがちでしょう。実際は、商材と営業手法の相性があり、相性が悪いと営業の結果を出すのが難しくなります。自社の商材がアウトバウンド向きなのか、インバウンド向きなのかを見極める3つのポイントをご紹介します。

「一家に一台」の商材かどうか

1つ目の見分けるポイントは、「一家に一台」の商材であるかどうかです。「一家に一台」とは、1社に1システム・1サイトという意味で、1家族に冷蔵庫1台などがイメージしやすいでしょう。

社員数に合わせて導入する商材と違って、一家に一台の商材は簡単に入れ替えることができません。既に何らかの商材を導入していることがほとんどで、契約期間が決まっているので、入れ替え時期もあらかじめ決まっています。そのため、企業側のタイミングでアプローチするアウトバウンド営業では、タイミングと合わないことが多く、非効率的です。インバウンド営業なら、顧客側がWebページでサービス内容を調べた上で、入れ替えや新規導入のタイミングで資料請求や問い合わせがきて、商談獲得できる可能性があります。

アウトバウンド営業と相性が良いのは、複数のツールを併用するサービスです。例えばマーケティングツールは、MA(マーケティングオートメーション)やCFA(顧客管理システム)、SFA(営業支援システム)などを併用することが多く、既にいずれかを導入していたとしても、合わせて利用してもらえるかもしれません。企業側のタイミングでも検討してもらえることもあり、アウトバウンド営業でも対応できます。

ターゲットにネットリテラシーがあるか

アウトバウンド営業とインバウンド営業の違いのひとつは、Webを活用するかどうかです。インバウンド営業は、顧客側がインターネットや自社ホームページで最適なサービスを探すため、ある程度のネットリテラシーが必要になります。IT業界などネットに強い業界であれば、ネットをフル活用していると想定でき、アウトバウンドよりもインバウンドの方が効果的でしょう。

一方、建築業界など一般的にネットを使わなそうな業界なら、インバウンド営業では成果を期待しにくく、直接アウトバウンド営業をかけるのが望ましいです。

ターゲットの規模感

ターゲットの規模感も営業手法と商材の相性を見極めるヒントになります。大手企業と中小企業の間には、当然資金力に差があり、新規商材の導入のハードルの高さに違いがあります。

大手企業の場合は、中小企業に比べて予算が潤沢にあることが多く、普段から多くの企業から営業を受けているそうです。自然と情報が集まってくるので、自ら最適なサービスを探そうとする意思が弱く、インバウンド営業には適していません。アウトバウンド営業で自らアプローチする方が効率が良いです。ただ、規模が大きい分成約までのチャートが複雑で、リードタイムが長くなりがちなことには注意しましょう。

一方、中小企業は大手企業に比べて予算が限られているので、予算内で自社に最適な商材を探そうとする傾向があります。インターネットや企業ページなどにリサーチをかけていて、インバウンド営業の方がアプローチできる可能性が高いです。

戦略のないアウトバウンド営業は時代遅れ

アウトバウンド営業の手法には、テレアポや問い合わせフォーム、手紙などがあります。中でも主流だったテレアポは、テレアポ数に対するアポ率が非常に低く、断れて当たり前と思ってやるべしといった考えもあります。実際に、営業代行会社社長は「テレアポは時代遅れ」という見解を持っています。

しかしいまだにアウトバウンド営業でしか獲得できない顧客がいるようで、日本よりもシステムやツールが発達したアメリカの大企業でもコールセンターが設置されています。また、インバウンド営業で母数が足りないからこそ、アウトバウンド営業をかけているのであって、まるっきり必要ないものではありません。戦略がなくがむしゃらに行うテレアポが時代遅れであって、ターゲットを見極めて行うテレアポは重要な営業手法です。

インバウンド営業はリードナーチャリングすべきか

インバウンド営業では、顧客から問い合わせが来て接点が生まれます。問い合わせがきた顧客に対して、メールや電話などで興味を育てることをリードナーチャリングと言い、アポ・受注の角度を高める効果があります。

獲得した顧客を訪問担当に引き継ぐ場合、リードナーチャリングすべきかという点について、下手にアプローチせずにそのまま引き継いでほしいことはあるようです。営業現場で具体的な戦略などを決めていきたいという思いがあり、リードナーチャリングが必須とは言えません。

ただリードナーチャリングによって、商談をする前に事前準備しやすいというメリットがあります。どのような目的で問い合わせをしてきたのか、何を求めているのかをしっかりヒアリングできれば、顧客のニーズや悩みに刺さる営業ができます。

また、リードナーチャリングには顧客の確度を見極める役割もあると言います。問い合わせがきたからといってすべてがアポ・受注につながるわけではなく、どうやっても勝負にならない、そもそも予算に応えられないといった案件もあります。商談に行ってはじめて状況がわかったなら、商談に向けた準備などが無駄になり、非効率的です。あらかじめ確度の低い顧客をフィルターにかけることで、営業効率を高められるでしょう。

まとめ

本記事では、営業代行会社社長に伺ったアウトバウンド・インバウンドそれぞれに相性が良い商材についてご紹介しました。

どちらに相性が良いか見極めるポイントは、一家に一台の商材であるか、ターゲットにネットリテラシーがあるか、企業の規模感の3つです。アウトバウンド営業に向いている商材は、他のサービスと併用できる商材、建築業界などネットを使っていなさそうな業界向けの商材などがあります。

一方、インバウンド営業には、自らサービスを調べる中小企業向けの商材やIT業界向けの商材などとの相性が良いです。自社の商材が現在行っている営業手法と相性が良いのかをチェックして、営業手法を見直してみましょう。

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