無料で始めるインサイドセールスとフィールドセールス!営業代行会社が実際に実践し成功! 【ベンチャー企業必見】

営業プロセスをインサイドセールスとフィールドセールスに分業することによって、営業の効率化や質向上を期待できます。そのため、多くの企業で注目されていますが、ツールを活用する場合も多く、ベンチャー企業にとっては導入が難しいでしょう。

そこで、営業代行会社社長に無料で始めるインサイドセールスとフィールドセールスの方法を経験を交えながらお話いただきました。コストをおさえたいベンチャー企業は要チェックです!

アポを取りたいならまずは営業代行会社に依頼すべき

インサイドセールスでとにかくアポを取りたいならば、営業代行会社に依頼すべきと言います。アポを取ることが目的なので、代行を依頼してしまえば、ツールもAIも必要ありません。ツールを導入するのは、アポの質や内容などを見直し、改善したいときがおすすめです。

流行りに乗せられてとりあえずセールスフォースなどのツールを入れるなど、目的なくツールを使おうとすると失敗してしまいます。

コストなし!無料でできるインサイドセールス手法

営業代行会社に直接依頼するのが最善の方法ですが、ベンチャー企業にとっては依頼コストが気になるはず。そこで株式会社カタセルでも当初行っていた、無料でできるインサイドセールス手法をご紹介します。

フォームマーケティング

株式会社カタセルは2017年設立当初、インサイドセールスにコストをかけられなかったそうです。無料できる手法の中でも、問い合わせフォームにメールを送るフォームマーケティングを採用していました。1日200件送り、月20~30件取れ、受注率は13.5%という結果が当時出ていたそうです。

フォームマーケティングは、受け取った相手がメールを読み、リンクからサイトを確認し、興味を持った場合に返信されます。そのため、ある程度商材・サービスを理解した上で、アクションを起こすので、確度の高い顧客から問い合わせがくるのがメリットです。

どのようなメールが良いのかも伺うことができ、3つのポイントに分かれます。

・シンプル性

・数字の裏付けや事例をしっかり盛り込む

・他社とどこが違うのか ・サービスを使ってもらったらどんなメリットが有るか

できるだけシンプルに内容を収めつつ、数字や事例、他社との差別化を盛り込むことで、返信率が高まります。

コストをかけるなら、WEBサイトを充実させエンゲージメント向上を

フォームマーケティングなどで無料でインサイドセールスができますが、あえてコストならどこにかけるべきでしょうか?おすすめしたいのは、WEBサイトのつくりこみです。

WEBサイトはフォームマーケティングのリンク先やテレアポの資料などで活用するので、質の良いWEBサイトであるほど、エンゲージメントを高められます。

無料でできるフィールドセールス手法

フィールドセールスを無料でするためには、営業資料を充実させることが大切です。営業資料のつくり方やブラッシュアップの方法などを、株式会社カタセル社長の経験を元にご紹介していきます。

パワーポイントで営業資料を作成する

はじめは自分で資料をつくったことがなかったと言う加藤社長は、パワーポイントを使って営業資料を作成していたそうです。デザインなどにコストをかけずに、スライドに説明する内容を作成し、商談に使っていました。スライドの流れは以下の通りです。

1,商材・サービスの簡単な紹介

2,「商談件数増やす」「キーマンとの商談」「リソース不足の解決」といった課題設定

3,ABMのコンセプトの説明

4,サービスの流れ

5,比較表でまとめた競合との違い

6,サービスの特徴

7,事例とロゴ

8,料金

サービスの簡単な紹介に始まり、競合との違い・サービスの特徴で他社との差別化をアピールし、最後に料金を案内するという流れをとっています。料金については、問い合わせをもらってからという場合もありますが、あえて先に伝えています。料金で勝負するのではなく、サービス内容で判断してもらうという狙いがあります。営業代行市場は、レッドオーシャン化しているので、いかにサービス内容で差をつけるかという観点で、参考になる資料作成のポイントです。

商談内容を参考に肉付けしていく

営業資料は、一度つくって終わりではありません。スライドに対する質問への答えを準備した上で、商談ごとに内容や質問を記録し、営業資料に落とし込むことが大切です。顧客の意見や商談の手応えなどを組み込めば、より顧客目線の営業資料にブラッシュアップされていくでしょう。

またスライドの順番について、顧客の興味や商談内容に応じて入れ替えることも効果的です。より興味を惹きつけられる流れが見つかり、商談をスムーズに進められます。

コストをかけるなら営業資料の充実に

フィールドセールスでコストをかけるべきポイントは、やはり営業資料です。営業資料次第で、顧客が興味を持つかどうかが分かれます。営業資料にコストをかけて、デザインや効果など見やすくわかりやすい資料をつくるのをおすすめします。

まずはインサイドセールス・フィールドセールスを実践・検討することが大切

インサイドセールス・フィールドセールスで成果を出すなら、営業代行を利用するのが得策ですが、コストをかけられない場合は、無料で行う方法があります。

インサイドセールスならフォームマーケティング、フィールドセールスなら営業資料の作成などをコストをかけずに行えば、費用対効果を高められるでしょう。もしコストをかえられるなら、WEBサイトや営業資料の充実にお金をかけるのがおすすめです。

そして、何より大切と言うのが、まず今回紹介したようなインサイドセールス・フィールドセールスの手法を実践すること。まずやってみて、自社に合っているのか、改善点があるのかを検討して、インサイドセールス・フィールドセールスを効果的に取り入れましょう。

株式会社カタセル代表取締役 加藤一平のプロフィール

大学卒業後、株式会社エスキュービズム・ホールディングス(現・株式会社エスキュービズム)に入社し、飲食・小売店向けタブレット型POSレジのパッケージ・SaaSの提案営業、また、光通信出身の代表が設立したグループ会社にて、中小企業の経営者を対象に、自社開発CMS、BtoBビジネスマッチングサイトのアウトバウンド営業を担当させて頂きました。その後、Wahl & Case K.K. にて、外資系・日系IT企業を対象にエンジニア採用のコンサルティング営業を経験し、IT/WEB業界における無形商材の営業経験をいかして、2017年3月に株式会社カタセルを設立しました。

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