営業手法別で比較される競合企業が変わってくるという話

営業で成果を上げるためには、競合企業に勝つ必要があります。どのような競合企業がいるかを把握する際、商材の市場で判断することが多いですが、営業手法によっても競合企業が変わってきます。

本記事では、営業代行会社社長に伺った営業手法別に異なる競合企業についてご紹介していきます。

アウトバウンド・インバウンドで営業しているかによって競合企業が異なる

営業手法は、アウトバウンド営業とインバウンド営業の大きく分けられます。アウトバウンド営業の具体的な手法は、テレアポや問い合わせフォーム、ダイレクトメール、手紙などがあり、ターゲットに対して企業側からアプローチします。一方、インバウンド営業は、能動的なアウトバウンド営業と違い、ホームページからの資料請求や問い合わせなどを待つ受動的な手法です。

競合企業の存在は、一見商材の種類や業界、市場などで判断されることが多いですが、アウトバウンド営業とインバウンド営業どちらを行っているかで異なります。それはアウトバウンド営業とインバウンド営業を両方行っている企業が少ないためで、アウトバウンド営業を行っている企業の競合は同じくアウトバウンド営業をしている企業で、インバウンド営業の場合も同様です。

競合企業を意識した営業内容に変えることが大切

アウトバウンド営業・インバウンド営業は、同じ手法を取っている競合企業と比較されることが多くなります。アウトバウンド営業・インバウンド営業それぞれで競合企業が明らかになったら、競合を意識した営業内容に変える必要があります。

例えば、アウトバウンド営業での競合にA社とB社が存在した場合、A社とB社を意識した営業内容を心がけましょう。A社・B社にはない提供価値を提示できれば、競合企業に勝てる可能性が高まります。

インバウンド営業も同じで、同じインバウンド営業を主とするC社とD社が存在するならば、C社とD社を意識したインバウンド戦略が必要です。C社とD社よりもホームページを充実させる、豊富なコンテンツを発信するなど、資料請求や問い合わせが増える仕掛けが求められます。

商談を重ねていくうちに競合企業の営業手法がわかってくる

競合企業を知るためには、同業他社がアウトバウンド営業とインバウンド営業どちらを行っているかを知る必要があります。商談を重ねると、自然と同業他社がどのような営業手法を採用しているかが明らかになってきます。A社はアウトバウンド営業、B社はインバウンド営業とわかれば、ターゲットに対してどれだけの競合がいるかが見えてきます。

「アウトバウンド営業なら競合他社が少なくていけるかもしれない」「インバウンドは厳しそう」など状況を整理でき、適切な営業戦略を立てられます。

競合他社に勝つためにはどう差別化すべきか

営業で結果を出すには、競合企業を把握するだけでなく勝たなければいけません。競合他社に勝つためには差別化が不可欠です。競合他社とどのように差別化するかをご紹介していきます。

「何でもできます」ではなく特化する

競合他社よりも充実したサービス内容にしようとすると、「何でもできます！」「どこでもやります！」と幅を広げる方向に目が向きがちです。一見、サービスが充実して競合企業に勝てると期待できますが、果たしてそれは顧客目線でしょうか。ターゲットとなる企業が求めているものでなければ、どれほどサービスの幅が広くなっても競合に勝てません。

顧客目線に立つならば、「何でもできます」ではなく、「〇〇ができます」と特化することが大切です。強みやメリットを一番にアピールでき、顧客に信頼感や安心感を抱かせます。

できないことがあったときに「何とかできます」ではなく、「〇〇はできません」「〇〇ならB社を紹介します」とはっきり言えるように、顧客目線で強みをつくることが差別化につながります。

提供価値を明確にする

次に差別化で意識したいのは、提供価値を明確にすることです。自社がターゲット企業に対して何をできるかをはっきりと示すことで、商品・サービスを導入したときのイメージが湧きやすくなります。競合他社よりも導入イメージが膨らめば、勝てる可能性が高まります。

一方で、わかりにくいサービス内容や、先ほど紹介した「何でもできます」のように強みがぼやけていると、提供価値が伝わらず競合に勝つのは難しくなるでしょう。営業代行会社で言えば、「キーマンとアポが取れます」「営業活動のレポートが充実しています」といった具体的な提供価値を示すのがベストです。

業界の常識を破る

自社で取り扱う商材が属する業界には、常識が根付いている場合があります。業界全体でサービス内容や価格などの暗黙の常識の枠でサービスを展開しています。

業界の常識を守っているうちは、どうしても同業他社と似たサービスになりがちです。そこで業界の常識を打破できれば、業界内で尖った存在として差別化を図れます。例として、1,000カットで有名なQBハウスは、一般的に時間とお金がかかるヘアカットを短時間かつ安値で提供することで、QBハウスにしかないブランディングを実現しました。

業界の常識を破ることは、顧客目線を追求することでもあります。業界の常識だからといって必ずしも顧客が求めるサービスとは限りません。常識にとらわれずに突き抜けることが差別化につながります。

競合企業を徹底的にリサーチする

競合企業との差別化を図るためには、競合企業を知り尽くす必要があります。自社と競合企業の何が違うのかを徹底的にリサーチすることによって、自社だけの強みやニーズが浮かび上がるはずです。商材そのもの商品力はもちろん、サービスや納期、こだわり、歴史など多角的にリサーチすることで、より明確な強みを見つけ出すことができます。

まとめ

本記事では、営業手法別に比較される競合企業についてご紹介しました。

アウトバウンド営業をしている場合は、アウトバウンド営業を採用している企業が競合になることが多いです。そのため、アウトバウンド営業で企業にアプローチする場合は、同じ手法を取る競合を意識した戦略を立てる必要があります。

競合を把握した上で、競合企業に勝つための差別化が欠かせません。顧客目線での特化したサービス、提供価値を明確にすることなどが差別化の例です。営業手法別に競合他社を把握し、差別化によってターゲット企業の争奪戦に勝ちましょう。