SMBの営業と大手企業の営業でそれぞれ大事なこと

営業のターゲットとなる企業は、規模によって大手企業やSMB企業など様々です。大手企業かSMB企業かによって、営業フローやリードタイムなどの違いがあるので、企業規模に合わせて営業内容を変える必要があります。

本記事では、営業代行会社社長に伺った大手企業・SMB企業それぞれへの営業で大事になることをご紹介します。

大手企業とSMBの営業スタイルの違い

大手企業とSMB企業ではそもそも営業スタイルに違いがあります。商談を行う相手の数や重視するポイントなどが異なるので、まずそれぞれの営業スタイルをおさえていきましょう。

大手企業

大手企業は規模が大きく、従業員数も多いのが特徴です。営業においては、営業マン1人対従業員10人など、基本複数人の顧客を相手にすることになります。複数人の中にキーマンとなる決裁者がいますが、決裁者の同意だけでは、部下との軋轢を生むおそれがあるので、参加者全員に向けてヒアリングや商談を行う必要があります。

また、大手企業の場合、キーマンが必ずしも現場の担当者とは限りません。現場の担当者と商談を行い、必要性を感じてもらえても、経営陣が承諾しなければ契約を成立させることは難しいです。そのため、大手企業の営業はトップダウンで進めるようにしましょう。

トップダウンで営業を進めるためには、ターゲットとなる大手企業の組織を理解する必要があります。誰がキーマンなのか、どのようなプロジェクトを進めているのかなどを総合的に理解した上で、影響力を持つキーマンや決裁者を攻めるのが得策です。

SMB

SMBとは、Small to Medium Businessの略称で、中小企業を意味する用語です。日本では、業種別に従業員数や資本金などの基準があり、従業員数名の小規模企業者から数十名・数百名の中小企業がSMB企業と言われます。

SMB企業は大手企業に比べて規模が小さいので、営業に参加する人数も少なく、営業マン対1人の担当者というスタイルが一般的です。担当者が決裁権を持っていたり、社長に商談したりすることも多く、商談が上手くいけばその場で契約が決まることもあります。

SMBへの営業では、感情が大事になるそうです。SMBは、相手との相性を重視する傾向があるので、まずは信頼関係をつくることを意識して、愛嬌や人懐こさを大事にしてターゲットの懐に入りましょう。不動産業界や建築業界などのレガシーな業界であるほど、感情を重視する傾向があるので、業界に合わせて接し方を変えるとより成功率を高められます。

SMBに営業をかけるメリット

営業ターゲットとして、大手企業よりもSMBに営業をかける方がメリットがあります。SMBに営業をするメリットを3つご紹介します。

リードタイムが短い

SMBは大手企業に比べて規模が小さいことから、キーマンや決裁者にアプローチしやすいです。1対1の営業が行われることも多く、アポから商談、契約までフローがシンプルで、短いリードタイムで成約を取れます。

SMBに対して、大手企業は組織が複雑なだけでなく、契約成立までのステップも多いです。現場の担当者から経営陣への伝達、稟議など、トップへ伝わるまでの時間や検討にかかる時間が長く、リードタイムも伸びます。工数・時間・コストがかかるので、費用対効果を期待できない可能性もあります。

接点をつくりやすい

大手企業に比べて、SMBは接点をつくりやすいのがメリットです。テレアポや問い合わせフォーム、手紙などを活用したアウトバウンド営業だけでなく、ホームページやコンテンツを活用したインバウンド営業でも開拓できるチャネルが開かれています。特にインバウンド営業は、予算に制限のあるSMBは予算内で最適なサービスを自ら探す傾向があり、資料請求や問い合わせを期待できます。

ターゲットに直接アプローチする方法以外にも、展示会やセミナーで多くの顧客獲得を目指す手法も効果的です。

一方、大手企業はアプローチできるチャネルが限られています。既に商品・サービスを導入していたり、普段から営業をかけられていたりすることから、自ら情報を仕入れる意識はあまり強くありません。そのため、インバウンド営業ではあまりリード獲得を期待できず、アウトバウンド営業にチャネルが絞られます。

アウトバウンド営業なら契約を取れるかと言うと、大手企業への営業は競合他社が多く簡単ではありません。他社にはない提供価値や強みをアピールし契約を勝ち取る必要があり、工数・時間・コストが多くかかってしまいます。

ターゲットリストが膨大

大手企業はターゲットリストが限られていますが、SMBはターゲットとなる企業が多く存在します。アウトバウンド営業では、テレアポなどの質はもちろん、テレアポの数も重要です。100件電話してアポ1件といった確率でも良い方なので、テレアポの量で勝負するためにもターゲットリストが数千件なくては十分なアポは獲得できません。

ターゲットリストを用意するためには、購入する方法とリサーチして自らつくる方法があります。インターネットでリサーチして作成するのが一般的な方法で、自社の商材との相性を考慮しながら確度の高いターゲットに絞りこめます。

購入する場合は、リサーチをする必要なくターゲットリストを手に入れられますが、相性の悪い顧客やホームページのない顧客などが含まれていることもあり、必ずしも有益なターゲットリストが手に入るとは限りません。

まとめ

本記事では、大手企業・SMBそれぞれへの営業について特徴や大事にすべきことをご紹介しました。

大手企業へ営業をする場合、従業員数が多いことからキーマンが複数いたり、担当者と決裁者が異なったりするので、トップダウンで営業をかけることが大切です。トップダウンで営業するには組織を理解する必要もあるため、リサーチにも力を入れましょう。

SMBへの営業では、担当者が決裁者であることも多く、即契約となる場合も多いです。リードタイムの短さやアプローチできるチャネルが多いことなど、営業をかけるメリットが多くあります。自社の商材を売り込む顧客の規模に合わせて、ポイントをおさえて営業をかけましょう。