成約を勝ち取るプレゼン!準備・話し方・資料づくりのポイントを解説

プレゼンは営業や説明会、セミナーなど多くのシーンで必要になるビジネススキルです。プレゼンの質によって、自社の商品・サービスの魅力が伝わるかを左右し、成約を勝ち取れるかの分かれ道になります。

本記事では、プレゼンで成約を勝ち取るための準備や資料づくりのポイント、話し方のコツを解説していきます。プレゼンを苦手としている営業マンはぜひ参考にしてみましょう。

プレゼンの重要性

プレゼンはただ自社の商品・サービスを紹介するだけの機会ではありません。プレゼンによって、顧客の心をつかむ必要があります。主なプレゼンの重要性を3つピックアップしたので、しっかり確認しておきましょう。

課題解決できるイメージを持たせる

プレゼンでは、顧客が持つ課題や悩みを解決するイメージを持たせる必要があります。自社の商品・サービスの良さやメリットを伝えることとは違います。顧客が欲しているのは、商品・サービスによってどのような効果を得られるかです。

そのため、自社の商品・サービスの魅力とともに、導入イメージを膨らませるプレゼンが求められます。解決策にフォーカスし、どのように自社商材が役に立つかをしっかりアピールしましょう。

プラスαを叶える提案力をアピールする

現在の市場は、ひとつの商材に対して、多くの競合が存在します。同じような機能、性能、価格の商品・サービスが多く、プレゼンで戦う競合企業の商材と大きな違いがないということもあり得ます。

そこで必要になるのは、プレゼンによる差別化です。プレゼンで他社にはないプラスアルファをアピールできれば、他社を一歩リードできるでしょう。プラスアルファをアピールするためには、日頃から自社商材の魅力や新しさを追及する必要があります。他社にはない魅力を磨き、プレゼンでしっかりアピールしましょう。

プレゼンで心をつかみ成約につなげる

顧客がプレゼンで最も知りたいのは、導入にともなう効果やベネフィットですが、重要なのはそれだけではありません。ニーズにぴったりの商品・サービスだったとしても、営業マンの印象やプレゼンの雰囲気が悪ければ、任せたいと思ってもらえないでしょう。

営業マンのキャラクターやプレゼンの雰囲気づくり、ストーリ展開などを意識し、顧客の心をつかむのが、プレゼン成功の鍵です。プレゼンでグッと心をつかめば、成約にも直結していきます。

プレゼンを成功させるための準備

プレゼンを成功させるためには、まず入念な準備が必要です。リサーチや構成の組み立て、資料作成といった準備をすることで、より質の高いプレゼンができるようになります。主な準備を具体的に解説していきます。

プレゼン相手をリサーチする

プレゼンする相手を知らなければ、効果的なプレゼンはできません。見当違いなポイントをアピールしてしまったり、雰囲気に合わないプレゼンで逆効果になったりするおそれがあります。

プレゼン相手のリサーチで知っておきたいのは、企業情報や特性、沿革、参加者情報です。企業情報・特性については、企業の基本情報はもちろん、強みや弱み、事業内容などを把握し、企業が重視していることまで詳しく把握しましょう。企業の沿革は、どのような歴史を経て今に至るのかを詳しく知ることで、顧客への理解を示せます。

参加者情報も大切なリサーチ項目です。参加者の年齢層や役職などと合わせて、誰がキーパーソンなのかをおさえましょう。キーマンに響くプレゼンができれば、受注の確率が上がります。

プレゼンの構成を組み立てる

プレゼンをどのように進めるか、構成を組み立てることも大切です。一般的なプレゼンの構成は以下の通りです。

1.現状の整理

2.課題や問題点の提示

3.なぜ提案するのか目的を提示

4.提案

5.提案によるベネフィットの提示

6.導入事例の紹介

7.納期の目安

8.コストの目安

まず現状の整理から始め、段階的に提案へと進めていきます。課題・問題点や提案目的と進み、提案に移ります。提案によるベネフィットや導入事例などの提案で、導入イメージを膨らませ、最後に納期・コストを確認するのが、一般的なプレゼンの流れです。

プレゼン資料を作成する

プレゼン資料として、パワーポイントや紙資料などを作成しましょう。文面だけでは伝わりにくく、途中で相手の集中力が欠けてくる可能性があります。

次の項目で詳しく解説しますが、図やグラフなどビジュアルで理解できる資料やデータを活用すると、わかりやすいプレゼン資料になります。

プレゼン資料づくりのコツ

プレゼン資料によって、自社の商品・サービスの良さが伝わるか、導入イメージが思い浮かぶかが変わってきます。プレゼン資料づくりのコツを3つご紹介するので、ぜひ実践してみましょう。

図やグラフなどビジュアルイメージを盛り込む

プレゼン資料は、文字は最低限にしてビジュアルイメージを盛り込みましょう。具体的には、図やグラフが効果的です。商品・サービスの魅力やもたらす効果を端的にまとめた図や導入効果が一目でわかるグラフがあると、顧客に魅力が伝わりやすく、飽きずに集中してきいてもらえるでしょう。

図やグラフ、画像など、これまでは静止画がメインでしたが、動画を資料に取り入れるのもおすすめです。よりリアルに商品・サービスの特性が伝わるので、販促用の動画などを積極的に組み込んでみましょう。

事例で具体的なデータをアピールする

プレゼンに根拠を持たせるためには、事例を活用したアピールが効果的です。導入した他社での課題解決のデータや業績の変化などを提示し、自社商材がもたらすベネフィットをアピールしましょう。

事例は、プレゼンで売り込みたい商品・サービスがメインですが、関連サービスを盛り込むのもおすすめです。あくまで関連商材の紹介にとどめつつ、事例で示すことで、アップセルやクロスセルも期待できるプレゼンになります。

ページ数やスライド数を多くしすぎない

商品・サービスの魅力やベネフィットを盛り込みすぎると、ページ数やスライド数が多くなりがちです。内容が多いほど充実している、プレゼン時間が長いほど魅力が伝わるとは限りません。

最低限の文章とピンポイントで魅力をアピールできるビジュアルイメージ・事例におさえて、シンプルかつわかりやすいプレゼン資料を作成しましょう。

プレゼンで意識したい話し方のポイント

プレゼンの準備ができたら、後は資料を活用して提案するのみです。しっかり顧客の心をつかむには話し方が鍵になります。プレゼンでの話し方のポイントを4つご紹介します。

ゆっくり大きめに話す

制限時間が決まっていたり、キーマンを相手に話したりするのは、緊張や焦りで早口になってしまいがちです。その結果、聞き取れない、大切なポイントを強調できないなど、致命的なミスになってしまいます。

プレゼンでは、ゆっくり大きめの声で話すのが最適です。焦らずにゆっくり話すことで、相手に内容が伝わりやすくなります。重要なポイントでは、声のボリュームを上げてメリハリをつけると、魅力やベネフィットを印象づけられます。

イントロダクションで心を掴む

プレゼンでは、どのようなイントロダクションをするかが重要です。イントロダクションで心をつかめれば、興味を持ってプレゼンの本題に入っていくことができます。

イントロダクションでは、まず何について話すのかをスライドやトークで示しましょう。話す内容がわかると、プレゼンの趣旨を把握する労力をかけず、スムーズにプレゼンを聞く態勢をつくれます。インパクトあるスライドやトークによってグッと引き込めるので、プレゼンの勝負どころです。

資料だけでなく相手に目線を送る

プレゼン資料やスライドを終始見ながらプレゼンするのはNGです。資料を見る時間は最低限にとどめ、相手に目線を送り、アイコンタクトをとりましょう。特にキーマンに対しては、重要なポイントでしっかりアイコンタクトし、プレゼンを印象付ける必要があります。

まとめ

プレゼンは、顧客に対して、課題解決のイメージを持たせる、ニーズに応えられる提案力をアピールするといった重要な役割があります。プレゼンをする前の準備として、顧客のリサーチや構成の組み立て、資料作成があり、入念な準備が質の高いプレゼンにつながります。ゆっくり大きめの声で話す、イントロダクションで心をつかむなどの話し方のポイントもしっかりおさえて、プレゼンで成約を勝ち取りましょう。

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