営業代行のテクニックまとめ〜正しい方法習得が営業を制す〜

営業代行は営業のプロフェッショナルです。
一体彼らがどのような営業テクニックを使っているか知りたいと思われることでしょう。
営業代行のテクニックを学ぶことによって、自分の会社の営業力を強化することが出来るかもしれません。
訪問営業をする際やテレアポをするときに、どのようなテクニックを使うことが出来るか調べてみました。
自分の会社で見習えるテクニックがあるかどうかチェックしてみてください。

営業代行が使う訪問営業時のテクニックを紹介

営業代行が使う訪問営業時のテクニックを二つ紹介します。

★肯定テクニック
★反対テクニック

それぞれの方法について説明します。

肯定テクニック

相手とトークをしながら肯定文を中心に営業を進めるテクニックです。
前もって相手が、はいと答えられるような質問を準備します。
会話の最初のあたりから矢継ぎ早に、相手にはいと答えさせるような質問を連続して行います。
相手が肯定してくれる環境を最初に作り上げることによって、心理的な壁を壊すのが目的です。

反対テクニック

別のテクニックは反対テクニックです。
これは相手の意見を一旦受け入れて、反対意見を言う方法です。
相手がこちらに対してネガティブな意見を言ってきたときに、反対意見を言うことによってポジティブな印象を持たせたいケースで使います。
このときに大切なのが、相手の反対意見をすぐに否定せずに一旦受け入れることです。

テレアポで営業代行が使うテクニックとは?

テレアポをするときに営業代行が使うテクニックは、話たくない人を無理に追いかけないことです。
電話を切ろうとする相手と無理に話そうとしないようにしてください。
テレアポは一日にたくさんの電話をかけますから、会話が出来なさそうなコールに時間と労力をかけるのは無駄です。
話が出来そうな人をまず探すようにしてください。
声のトーンを明るくすることもテクニックの一つです。
電話は相手の顔が見えないため、声のトーンはとても重要なポイントです。
暗いよりも明るい声の方が話を聞いてもらえます。
第一声を大きくはっきり話したり笑顔で話したりするようにしましょう。
テレアポで大切なのは、簡潔に話すことです。
回りくどく話していると相手は会話を続けようとはしません。
すぐに要件と、こちらのプロダクトの特徴が伝わるようなトークを用意してください。
何か質問されたらすぐに答えられるようにし、無言になったり回答に時間がかかったりしないようにします。
どうしても調べるのに時間がかかるなら、別の機会に話すようにして商談創出へとつなげていきます。

テレアポの事前準備のテクニックを知っておこう

訪問営業でも事前準備は大切ですが、顔の見えない相手と話すテレアポではさらに重要となります。
営業代行が良くする事前準備のテクニックを紹介します。

ターゲットリスト作成

誰に電話をするかというターゲットリストを作成してください。
もしBtoCなら個人の電話番号がリストアップされているリストを作りますし、BtoBなら企業のリストとなります。
どの地域の人や企業をターゲットにするのか、どんな業種や業界の企業をターゲットにするのかを決めておきます。
質の高いターゲットリストが出来ていれば、それだけ成果も出やすくなります。

トーク台本作成

挨拶からプロダクト紹介、そしてクロージングまでのトーク台本を作る準備も欠かせません。
台本があれば何人ものオペレーターが一定の質を保って営業が出来ます。
テレアポでは、相手から質問をされることがあります。
一般的な質問にどのように答えるかを台本に書いておきましょう。

営業代行は心理学のテクニックを使うの?

営業代行は心理学のテクニックを使うことがあります。
例えば、相手と同じような行動を取って、自然と共感を引き出すテクニックです。
商談の際に相手がお茶を飲んだら、こちらも飲むといった要領で実践できます。

別のテクニックは、連続してお願いを聞いてもらうものです。
人間は一個のお願いを受け入れると、別のお願いも聞いてしまう傾向があります。
3分だけ話を聞いて欲しいといってそのお願いを聞いてもらうと、次のお願いも聞いてもらえる確率が高くなります。
最初のお願いを聞いてもらって、次にプロダクトの資料を見てもらっても良いですかと聞いてみましょう。
二つ目のお願いも聞いてもらえる確率が高くなります。

他の心理学テクニックは、何度か会っている人に親近感を持つ人間の傾向を利用します。
何回も営業で顔を出していると、相手とだんだん親しくなっていきます。
最初はなんとも思わない相手でも、何回か会っているうちに信頼感が生まれて商談が成立することがあるのです。

覚えておきたい営業代行のテクニックまとめ

ここで取り上げた以外にも、覚えておきたい営業代行のテクニックがあるので解説しておきます。

★表情のテクニック
★ポジションのテクニック

訪問営業時に相手はこちらの表情を観察します。
ですから暗い顔をしているよりは、明るい顔をするようにしてください。
歯を見せて笑うなら、相手もつられて明るい気持ちになります。
話を聞いているときにはうなずいたり、目を大きく見開いて驚いたりします。
そうすると話をちゃんと聞いてもらえていると相手は判断し、会話が弾みます。

立ったり座ったりするときのポジションを気にしてください。
もし立ちながら話をするときには、正面に立たないようにしましょう。
正面に立ちながら話すと圧迫感を与えて強引な印象を与えます。
出来れば横に並んで立ったり、ハの字になるようにしたりして、自分と相手との間をオープンにするよう心がけます。
座って話すときにも、正面ではなく横並びに座ると良いです。
お店で商談をする際にはカウンターの方が話が弾みます。

営業代行が大切にするのはテクニックだけではない?

ここまで営業代行が実践するテクニックについて説明してきました。
実は営業はテクニックだけでは成功しません。
もちろんテクニックが大切ですし、それなくして営業の成功はないのですが、テクニックだけが大切なわけではないのです。

営業で重要なこととは?

営業で重要なことは、信頼関係を作ることです。
相手との信頼関係ができあがれば商談は成立しますし、契約関係は長くなっていきます。
プロダクトを売ることを最終目的にするのではなく、相手との信頼関係を築くことを目指してください。
そうするなら、自ずと成果がついてきます。
信頼関係を作るのに大切なのがカスタマーサクセスの考え方です。
相手が自社プロダクトを利用して成功体験が出来るかどうかという考え方が大切です。
顧客の利益を最初に考えてあげることで、相手はこちらを信頼してくれるようになってきます。

営業代行が実践しているテクニックを知るなら、今の会社の営業力をアップさせられるでしょう。
訪問営業の時に使えるテクニックは、相手が肯定できるような質問を続けてしたり自社の印象を良くするための反対意見を言ったりするものです。
テレアポの時には話を聞いてくれる人に集中することや、声のトーンを明るくすることが大切です。
効率よくテレアポをしていくためにターゲットリストを作っておき、トーク台本も用意しておいてください。
事前準備をきちんとしておくなら、テレアポの成功率は上がっていきます。
営業代行は心理学のテクニックを使うことがありますので、心理学を勉強するのも良いかもしれません。
これらのテクニックをしても営業の成果が上がらないときには、営業代行業者へ業務を委託することも出来ますよ。