営業力の向上とマーケティングオートメーションの関係とは

企業が厳しいマーケットの中で競争を勝ち抜いていくには、営業力を強めていくことが欠かせません。
営業力を強めていくなら新規顧客を獲得したり、既存顧客のアップセルを達成したり出来ます。
多くの事業主はどのように営業力を強化していったら良いだろうと思うかもしれません。
そんな事業主たちの間で、マーケティングオートメーションという言葉が今注目されています。
営業力の向上とマーケティングオートメーションにどんな関係があるのか解説していきます。

マーケティングオートメーションについて説明

マーケティングオートメーションとは何かを理解しておきましょう。
これまで営業に関係する顧客の情報は人間が管理していました。
それらの情報を効率的に管理できるのがマーケティングオートメーションです。
マーケティングオートメーションによって管理できる情報は下記の通りです。

★企業主催の展示会への出欠情報
★公式ホームページの閲覧履歴
★企業が配信するメールマガジンの既読率
★見込み客の詳細情報

今までこれらの情報は、企業の社員がリサーチして記録していました。
毎回の展示会の際に出欠簿を確認してパソコンに入力したり、公式ホームページのログを調べたりしていました。
しかし、マーケティングオートメーションを導入すると、色々な情報をすべて自動で管理してくれます。
データを作るだけではなく、解析しやすいようにグラフィック化もしてくれます。
企業は可視化されたデータを見ながら、効率的な営業方法について考えていけるのです。
どの企業を集中的に営業すべきなのか、どんなプロダクトを進めるべきなのかを分析していけます。

営業でマーケティングオートメーションはどう役立つのか?

具体的にマーケティングオートメーションはどのように役立つのか説明します。
特に新規顧客の獲得のためにどう活用できるか考えていきましょう。

見込み客を作り出す

マーケティングオートメーションを使うと見込み客を作り出せます。
企業が主催するセミナーに参加した企業が、どのブースに立ち寄ったのか、どんなプロダクトに興味を持ったのかなどの細かな情報を分析できます。
逆にどのプロダクトには興味が無いのかも知ることが出来ます。
これらのデータを見ると、潜在的なニーズを持っている見込み客を簡単に見つけ出せます。

見込み客の関心を引き立てる

見つけた見込み客のプロダクトへの関心を高めるのにマーケティングオートメーションは役立ちます。
マーケティングオートメーション自体が可能性の高い見込み客へ、関心がありそうな情報をSNSやメールで配信してくれます。
適切な情報を配信することで購買意欲を高めていくのです。

見込み客をジャンル分けする

効率の良い営業をするには、すぐに購入や契約までいけそうな相手にターゲットを絞ることです。
マーケティングオートメーションはSNSやメールの既読率を分析し、確率の高そうな見込み客をピックアップしてくれます。
このようにマーケティングオートメーションは営業の効率化に大きく貢献します。

マーケティングオートメーションと混同しがちなツール

マーケティングオートメーションと似ているツールがあります。
特に混同されやすいツールは二つありますよ。

★セールスフォースオートメーション
★カスタマーリレーションシップマネジメント

これらのツールとマーケティングオートメーションはどう違うのでしょうか。
セールスフォースオートメーションとは、営業活動のデータを管理するツールです。
これまでどんな営業活動をしてきたのか、そのときの相手のリアクションはどうだったのかといった情報を管理します。
複数の部門で同じ企業や同じプロダクトの営業する際に、情報共有のために役立つツールです。

カスタマーリレーションシップマネジメントは、企業と顧客の関係を強化するためのツールになっています。
プロダクトを購入した後に営業がどのようなフォローをしたのかという情報を管理します。
顧客がプロダクトを使って感じた要望やクレームなどの情報も管理できます。
カスタマーサクセスに欠かせないツールです。

マーケティングオートメーションを導入する際に覚えておくべきこと

マーケティングオートメーションを営業に導入する際には、営業方針をきちんと立ててください。
やみくもにマーケティングオートメーションを導入すれば良いというわけではなく、最初に明確な営業方針を立てておくことが必要です。
どんな顧客を対象にするのか、プロダクトのどの特徴を売り込んでいくのかなどを具体的に決めます。
マーケティングオートメーションは多くの情報を営業部門にもたらします。
そのデータを活かせる体制が整っていなければ意味がありません。
カスタマーサポートや、カスタマーサクセスの各部門と連携を取る体制を作ってください。
マーケティングオートメーションを導入しても、すぐに結果が出るわけではありません。
データを活かした営業をしていくので、効果が出るまでには10ヶ月から14ヶ月ほどかかります。

人気のマーケティングオートメーションツールの特徴とは?

マーケティングオートメーションには幾つかの種類があります。
人気のツールの特徴は何でしょうか。
ツールによってはメールの配信が得意な物や、外部ツールとの連携が優れているものがあります。
初めて使う人でもすぐに操作できるようなマーケティングオートメーションも人気です。
BtoBやBtoCのどちらにも対応できるシステムも使い勝手が良いと評判です。
名刺の管理が簡単にでき、見込み客の管理が優れているシステムもあります。
導入コストが安いことが特徴のシンプルなマーケティングオートメーションは、小規模の事業所におすすめです。
海外で作成されたツールが多いですが、国産のツールも信頼性が高いと評価されています。
独自IPを用意したり、ブラウザプッシュ通信と連動したり出来る機能がついていますよ。

マーケティングオートメーションを導入する際の注意事項

様々な特徴を持つマーケティングオートメーションがありますが、導入する際には自社のニーズに合っている物を選んでください。
営業のスタイルがBtoBだけなら、BtoCにも対応しているツールを導入する必要はありません。
BtoBだけに特化したシンプルなツールを使うだけで十分です。
見込み客を育成する機能や商談成功の確率をスコアリングする機能があれば、十分効率的な営業をしていけます。
営業スタイルがBtoCも含まれるなら、メールマガジンを配信する機能や自社アプリでプッシュ配信をする機能がついているツールが必要です。
すでにセールスフォースオートメーションや、カスタマーリレーションシップマネジメントのツールを導入しているなら互換性も考えてください。
既存のシステムとの連携がしやすいツールを選ぶと業務が楽になります。

営業力を強化していくのにマーケティングオートメーションはとても役立ちます。
見込み客の送出や育成を効率的に行えますし、スコアリングなども自動でしてくれます。
これまでは社員がリサーチをしながら入力していたデータを自動で管理し、分析しやすいように可視化もしてくれるのです。
人手が限られている小さな事業所は、マーケティングオートメーションを導入することで効率よく営業を行っていけます。
大企業であってもこのツールを使用することにより、大量の見込み客の情報を的確に管理していけます。
マーケティングオートメーションを導入するときには、自社の営業スタイルにぴったりの種類を選んでください。
上手にマーケティングオートメーションを使いこなし、営業を成功させていきましょう。