リードジェネレーションとは？具体的手法とリード獲得後の流れ

営業やマーケティングでよく耳にする言葉に、「リード」があります。また、リードジェネレーションやリードナーチャリングといった言葉もよく用いられます。特にリードジェネレーションは、効率的な営業活動を行うために欠かせない要素といえるでしょう。
ここでは、リードジェネレーションの概要と具体的な手法について紹介するとともに、リード獲得後の流れについても解説します。

リードとは見込み顧客のこと

リードは、「きっかけ」や「手掛かり」を意味する言葉です。企業の営業プロセスでリードという言葉を用いるときは、営業対象となる「見込み客」のことを指しています。将来的に顧客になりうる存在ということです。
しかしながら、営業領域とマーケティング領域では、リードの解釈が少し異なります。まずは、営業とマーケティングそれぞれにおけるリードについて詳しく説明します。

営業におけるリード

営業においてリードとは、「営業活動で得られた見込み客」のことを指します。ただし、単に営業をかけただけでリードと呼べるわけではありません。電話をかけたり飛び込み訪問をしたりして、そっけなく断られたにもかかわらず、見込み客と呼ぶことはできないでしょう。
営業でリードと呼ぶのは、ある程度顧客になってくれそうな可能性のある人に限られます。営業をかけた結果、確かな手応えがあり、その後の商談へとつながっていくような場合はリードと呼んで差し支えありません。

マーケティングにおけるリード

マーケティングにおけるリードとは、マーケティング施策から得られた見込み客のことを指します。例えば、展示会に来場して名刺交換をした人やセミナーに来場した人、ウェブサイトから問い合わせをした人などがマーケティングにおけるリードにあたります。
マーケティングで得られたリード情報は営業へと受け渡され、営業活動につながります。ここで注意したいのは、マーケティングから営業にリードが受け渡された段階では、そのリードはまだ営業にとってリードとはいえないという点です。マーケティングにとっては情報を取得した時点でリードになりますが、営業にとってはある程度の手応えを感じなければリードとは呼びません。

リードを獲得するリードジェネレーション

リードを獲得するための活動全般を、リードジェネレーションといいます。営業が行うこともありますが、どちらかといえばマーケティング領域の仕事です。マーケティング担当者がリードを効率良く集めることで、営業はそこから先の営業活動に集中できるのです。
このリードジェネレーションにはさまざまな手法があり、大別するとオンラインでの手法と、オフラインでの手法の2つに分かれます。

オンラインでのリードジェネレーション

オンラインにおけるリードジェネレーションには、SEOを活用したコンテンツマーケティングやウェブ広告、ウェビナーの開催、SNSの活用、メールマガジンの配信などがあります。
リード獲得でまず重視するべきことは、自社やサービスについて、できるだけ多くの人に知ってもらう機会を作り、興味関心を喚起することです。

例えば、デジタルツールの販売を行っているのであれば、DXについての記事を作成してオウンドメディアなどに公開します。DXに興味を持った人が検索で記事にたどり着き、記事の内容に満足してくれれば、その記事を作成した企業の提供するデジタルツールにも興味を持ってくれるかもしれません。
あるいは、オンラインカンファレンスに登壇したり、メディアに露出したりすることで、これまで自社について知らなかった潜在顧客の目にふれる機会が得られます。そこから問い合わせにつながれば、確度の高いリードを獲得できるというわけです。

オフラインでのリードジェネレーション

オンラインと同様、オフラインでもさまざまなリードジェネレーションがあります。例えば、セミナーへの登壇や展示会への出展、広告の出稿などが挙げられます。
広告については言うまでもなく、自社のことを知らなかった人に広く届くチャンスが得られます。

また、セミナーや展示会では、広告ほど大勢の目にふれるわけではないものの、ある程度自社のサービスに興味を持っている人が集まる可能性が高いことがメリットとなります。セミナーや展示会はテーマを設定して開催するため、そこに参加するということは、すでに興味関心が高まっている状態と考えられるからです。

リードナーチャリングで顧客を育成することが大切

リードを獲得した後は、リードナーチャリングを行いましょう。リードナーチャリングとは、「リードを育成する」ことをいいます。ここでいう育成とは、まだ顧客になる可能性がそれほどない見込み客から、顧客になる可能性が高い見込み客になってもらうということです。

リードナーチャリングの手法

リードナーチャリングには、さまざまな手法があります。マーケティング部門から受け渡された確度の高い見込み顧客に対して、メールや電話、SNS、DM、FAXなどでアプローチしたり、保留や過去に失注している顧客に再度アプローチしたりする手法（インサイドセールス）をはじめ、セミナー、リターゲティング広告の実施や、SNSでの情報発信とファンの育成、マーケティング活動を自動化するツール（MAツール）を用いることも可能です。

リードナーチャリングのメリット

リードナーチャリングをしないまま営業をかけた場合と比べて、リードナーチャリングには、営業の受注率を上げる点で大きなメリットがあります。
仮にリードナーチャリングをせずに、セミナーや展示会で獲得したリードをすぐにマーケティングから営業に受け渡したとしましょう。その時点でのリードは、見込み客とはいっても、まだ自社に多少の興味を持ってくれた段階です。セミナーや展示会で名刺を置いていったからといって、すぐにでも契約したいと考えてくれる人はそう多くないでしょう。

例えば、メールマガジンを送ったり、イベントの案内を送ったりなどしてリードを育成してから営業にバトンタッチすることで、営業はより確度の高いリードへのアプローチに専念でき、限られたリソースで効率良く受注することができるのです。

効率的にリードジェネレーションを行おう

自社のビジネスを成功させるには、まずリードを集めることが出発点となります。このリードの獲得にはリードジェネレーションが必須といえるでしょう。

カタセルでは、約2万4,000社の大手・中堅企業のデータベースを保有し、ABM（アカウントベースドマーケティング）のコンセプトにもとづき、キーマンとの商談獲得を支援しています。
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