非対面商談のメリットとデメリット

これまでの営業スタイルは、顧客の元を訪れる対面商談が主流でした。とにかく訪問して足で稼ぐことが求められていましたが、現在では効率や質を求めて非対面商談が取り入れられています。

本記事では、非対面商談について、メリット・デメリットを解説します。良い面と悪い面両方をおさえて、非対面商談の導入を検討してみましょう。

非対面商談とは

従来の営業スタイルは、訪問して行う対面商談が一般的でした。インターネットなどテクノロジーが発達する以前は、顧客自身で商品・サービスを見つけたり、比較・検討したりすることが難しく、対面商談にニーズがありました。しかし、インターネットが普及したことで、顧客自ら商品・サービスを比較・検討できるようになり、対面商談にある訪問の手間などデメリットに目が向くようになります。

そこで注目されたのが、非対面商談です。顧客を訪問せずに電話やメール、Web会議システムなどを活用して、実際に会わずに商談を進められます。次の項目で詳しく解説しますが、訪問に要していた時間や手間、コストなどを削減でき、営業効率を大幅に引き上げることができます。

非対面商談は、インサイドセールスと言われることもあります。内勤型の営業スタイルで、オフィスにいながら営業活動に取り組めるのが特徴です。非対面営業に特化している企業もあれば、非対面営業と訪問営業を組み合わせている企業もあります。対面営業には、顧客と直接コミュニケーションをとれるメリットがあるので、バランスよく取り組むのが大切です。

非対面商談のメリット

非対面商談には、対面商談にはない以下のようなメリットが多くあります。

・営業効率がアップする

・ターゲットが広がる

・社員教育しやすくなる

・決裁者を呼び出しやすくなる

非対面商談のメリットをそれぞれ詳しく見ていきましょう。

営業効率がアップする

非対面商談の大きなメリットは、営業効率のアップです。対面商談では、顧客の元を訪れる時間や交通機関を利用する手間とコストなど、多くの労力を必要とします。非対面営業なら訪問することなく営業に取り組めるので、営業マンにとって効率的です。

効率が良いのは営業マンだけではなく、営業を受ける顧客にとっても効率が良くなります。営業マンと商談するために会議室を確保したり、迎える準備をしたりする必要がありません。

スケジュール調整の面でも効率的です。対面商談だと訪問を考慮してスケジュールをすり合わせる必要があり、すぐに決まらないこともあります。非対面商談ならオフィスにいながら商談ができるので、時間さえ確保できれば、スケジュールは早期に決められます。さらに、対面商談ならではの予定時間よりも提案が早く終わったときの無駄な時間を過ごすこともなくなるでしょう。決められた時間できっちり終わらせれば、他の顧客と商談する時間も生まれ、営業の件数を増やすことができます。

ターゲットが広がる

訪問が前提の対面商談では、物理的にターゲットにできない企業やエリアが生じます。交通機関を使って遠方から訪問することも可能ですが、その分時間やコストを必要とするので、効率が落ちてしまいます。

非対面商談であれば、エリアでターゲットを制限されることがなくなり、ターゲットが広がります。東京都の企業で神奈川県や埼玉県を対象にしていたら、非対面商談を導入することで、大阪や福岡、北海道、沖縄までエリアに関わらずターゲットにできます。幅広く事業展開していることは、営業時にインパクトになるので、見逃せないメリットです。

決裁者を呼び出しやすくなる

オンライン商談を実施することで、決裁者を呼び出しやすくなるというメリットがあります。オンライン商談で担当者に説明することで、「決裁者を同席させるので来社いただけますか」といったケースや、オンライン商談の打診に対して「決裁者も同席するので来社して欲しい」というケースなどが多いと言います。

オンライン商談が付加価値になって、対面営業に価値が生まれることが多く、インサイドセールスとフィールドセールスがかみ合い、商談をスムーズに進められます。

受注率は変わらない

これまでは営業といえば対面商談であり、訪問しないと受注率は下がるのではないかと不安に感じる方も多いでしょう。実際は、対面商談と非対面商談を比較したところ、受注率に一切違いがなかったと言います。

非対面商談があまり浸透していない時期であったものの、受注率に違いが出なかったそうで、より浸透している現在においても、ほとんど差は見られないでしょう。

社員教育しやすくなる

対面商談では、訪問をした営業マン以外に、営業の進め方やトーク内容を確認できる人は同行しない限りいません。ブラックボックスになってしまい、営業マンのスキル・ノウハウ頼りになり、組織として営業力を強化するのが難しくなります。

非対面商談であれば、営業に同行しなくてもオフィスで同席してもらったり、トーク内容を録音したりすることによって、社内教育がしやすくなります。商談内容の記録・蓄積は、企業の資産になるので、指導を受けた人だけでなく、企業全体の営業力強化につながります。

非対面商談のデメリット

非対面商談にはメリットが多いですが、デメリットもあります。営業マンは楽でも、顧客に負担をかけている場合もあるので、しっかりデメリットもおさえましょう。

慣れていないと断られる

営業をかける側が非対面商談を導入していても、顧客側が対応していない場合もあります。Web会議システムを活用したオンライン商談などは、顧客側が慣れていなかったり、面倒だと感じたりして、商談自体を断られるリスクがあります。

非対面商談だけに絞ると、顧客の状況に合わせるのが難しくなります。対面商談の希望があれば訪問するなど、柔軟な対応を全体で共有しておくのがおすすめです。

複数人だと先方に負担がかかる

1対1のオンライン商談であれば、お互いにデスクのPCで気軽に商談を始められます。しかし、相手が複数人であったなら、それぞれのデスクで説明を受けるよりも、会議室のWeb会議システムなどを活用してまとまった対応するのが一般的です。

営業マンにとっては効率の良い方法でも、先方は会議室の確保や専用機材の準備、会場の設営など負担をかけてしまうでしょう。先方の人数をあらかじめ把握している場合は、オンライン商談でも問題ないか確認することが大切です。

スケジュールを忘れられる

対面商談を行う場合、商談用に会議室を確保するので、会議室の使用状況と合わせて、商談スケジュールはしっかり把握されていることがほとんどです。非対面商談においては、デスクで行うなら会議室の予約は必要なく、日時の把握のみになってしまいます。

対面商談よりもスケジュールを忘れられることが多いので、念のため商談の日時が近くなったら事前連絡しておくのが安全な方法です。

zoomの優れているポイント

Web会議ツールのひとつ「zoom」について優れているポイントを伺いました。ひとつ目のポイントは、他のツールに比べて音質が良いことで、音声を聞き取りやすくスムーズに商談を進められます。もう一点は、通話中に資料を共有してもビデオが消えないところです。資料を見ながら商談を進められるので、データや事例をアピールするときにも役立ちます。

ただ、資料共有すると、全画面資料になる点は気になるところです。営業において、相手の表情や反応は把握しておきたいポイントなので、少々不安があります。

まとめ

非対面商談は、訪問するための時間・手間・コスト削減による効率化、ターゲットが広がること、社内教育しやすくなることなど、多くのメリットがあります。デメリットには、慣れていないと商談自体を断られること、複数人の場合顧客に負担をかけることなどが挙げられます。非対面商談のメリット・デメリットをしっかり把握した上で、十分に導入を検討しましょう。