BtoBマーケティング支援会社の選び方、ポイントや注意点を解説

デジタル化に伴うニーズの多様化、購買プロセスの変化によって、BtoB領域におけるマーケティング活動が重要性を増しています。
ここでは、企業のBtoBマーケティングをサポートする支援会社にスポットをあて、選び方のポイントや注意点について解説します。

料金体系や導入事例など詳細資料をお送りします！カタセルの資料請求はこちら。
資料ダウンロード

企業が法人へ提案・販売する製品等を購買につなげるBtoBマーケティング

BtoBマーケティングは、企業が法人に向けて提案・販売する製品やサービスを、より効率的に購買につなげるための活動です。
BtoCの製品やサービスに比べて単価が高く、意思決定に関わる担当者も多いBtoBビジネスは、購買までのプロセスが長いのが特徴です。そのため、潜在顧客に対する認知度向上から見込み顧客の獲得、ナーチャリング（顧客の育成）、案件化、商談化まで、一連のプロセスの連携性を高め、長期的に良い関係を維持することで購買意欲を高めていかなくてはなりません。

加えて、近年のBtoB領域では、顧客自身が必要な製品やサービスを検索して比較検討し、購買まで完結する動きが一般化しました。飛び込みやテレアポといった、従来の場当たり的な営業活動では、顧客が意思決定する前に接触することができなくなってきています。
こうしたことから、顧客が製品やサービスに興味を持ったタイミングを逃さずアプローチし、継続的にコミュニケーションをとることができるBtoBマーケティングに注目が集まっているのです。

BtoBマーケティング支援会社の種類

BtoBマーケティングを支援会社に依頼する場合、どのようにして会社選びを行えば良いのでしょうか。BtoBマーケティング支援会社を選定するには、まず支援会社の種類を知ることが必要です。
ここでは、主なBtoBマーケティング支援会社の種類について、提供できるサービス内容とともにご紹介します。

コンサルティング型

コンサルティング型のBtoBマーケティング支援会社は、現状調査や分析を通じて、各企業のBtoBマーケティングの課題を抽出し、マーケティング活動の全体設計をします。依頼する企業にとっては、いわば「頭脳」のような役割です。

運用代行型

運用代行型のBtoBマーケティング支援会社には、運用の実務的な部分を任せることができます。具体的には、施策の実施やウェブサイト制作、オウンドメディアのコンテンツ制作などが挙げられます。

コンサルティング・運用代行両方型

トータルでの提供を行っているのがコンサルティング・運用代行両方型のBtoBマーケティング支援会社です。ノウハウの提供から運用を担う人員手配まで、BtoBマーケティングに必要なあらゆることを依頼することができます。

BtoBマーケティング支援会社を選ぶポイント

BtoBマーケティングの支援会社を選ぶ際には、どのようなことに気をつければ良いのでしょうか。ここでは、3つのポイントについて解説します。

自社の課題に適した支援ができるか

BtoB支援会社には、それぞれ強みとしている支援領域があります。闇雲に依頼しても効果の最大化は見込めません。そのため、まずは自社の課題を洗い出し、その課題を解決できるサービスを提供している支援会社を選びましょう。
前述した3つのタイプをもとに考えると、下記のようになります。

・コンサルティング型の支援会社が向いている場合
コンサルティング型が向いているのは、BtoBマーケティングを導入する必要性は感じているものの、何から手をつけていいのかわからない場合です。コンサルティングを受けることで、まずはしっかりと課題を見つけてから、課題に即したマーケティング活動を展開していくことができます。
なお、コンサルティング型の場合、システム導入やウェブサイト制作、コンテンツ制作といった運用や実務の部分は、自社で担うことが前提です。自社で担当するのが難しければ、コンサルティング型のマーケティング支援会社ではなく、コンサルティング・運用代行両方型の支援会社を選ぶべきでしょう。

・運用代行型の支援会社が向いている場合
運用代行型は、戦略の策定までは終わっていて、実務を担当するリソースが足りない場合に適しています。
コスト削減のために自社で広告を回したり、オウンドメディアの記事を制作したりする企業は少なくありません。しかし、運用のノウハウがないと、どうしても目に見える効果を出しにくいものです。PDCAを回す余裕がなく、「作って配信するだけ」の状態に陥りがちです。
運用部分を代行会社に依頼することで、課題に即した質の高いマーケティング活動を展開できます。

・コンサルティング・運用代行両方型が向いている場合
マーケティングに関するノウハウもリソースもない場合には、コンサルティング・運用代行両方型が最適です。
最初から最後まで一貫して任せることで、方針のぶれや情報の共有不足によるトラブルが起こりにくく、スムーズにマーケティング活動を進めることができます。

自社の方針や考え方に合うか

BtoBマーケティングには、どの企業にも共通する「正解」がありません。企業によってマーケティング課題が異なるように、理想とする体制や目指すゴールも異なるからです。リードを育成する過程では、自社のブランディングに沿った継続発信で、価値観に共感してもらうことが大切です。BtoBマーケティング支援会社に依頼することによって自社のブランディングが崩れてしまわないよう、自社の方針や考え方を尊重してくれる支援会社を選びましょう。
相談した担当者と視座が似ていることや馬が合うことは、企業との相性を見極めるためのポイントになります。

効果を出したい期間と支援会社の特性が合致しているか

BtoB支援会社には、強みとする領域の中でも、特に得意とするところと、どちらかといえば不得手なところがあります。
例えば、短期間で一定の成果を上げたいなら、長期的な顧客との関係性を得意としている会社では得られる効果が弱いかもしれません。この場合は、短期的に集中した支援を行う会社を選んだほうが良さそうです。
このように、どれくらいの期間で結果を出したいか、希望するゴールまでの時間によって、BtoBマーケティング支援会社を絞り込みましょう。

料金体系や導入事例など詳細資料をお送りします！カタセルの資料請求はこちら。
資料ダウンロード

BtoBマーケティング支援会社に依頼する際の注意点

BtoBマーケティング支援会社への依頼を進める際には、どのような点に気をつければよいのでしょうか。ここでは、3つの注意点について解説します。

理想のゴールの形と実現までの期間について認識を合わせる

「どのような成果を、いつまでに出したいのか」の認識を合わせておくことは、とても重要です。特に、プロジェクトが長期化しがちなBtoBマーケティングの場合、次第に進捗の共有が遅れ、ゴールへのアプローチが曖昧になりがちです。
明確に期限を切り、期限までに実現したい形を共有して、ゴールに向けて着実に進捗を刻んでいくようにしましょう。

価値観をすり合わせる

コンサルティングや実務を行う上で、すべての基準となるのは自社のブランディングや価値観です。この部分の理解が曖昧だと、納得感のある施策やコンテンツは生まれません。社会における自社の立ち位置や、理想とする在り方を共有する機会を設け、ぶれのないマーケティングにつなげましょう。

マーケティングに求めるものについて共通理解を持つ

マーケティング施策にはさまざまな種類があり、施策を展開した後の形も多岐にわたります。短期間で効果が見込めるものの、後に資産として残らないウェブ広告と、じわじわと効果が出て、後に資産として残る記事コンテンツを比較するとわかりやすいでしょう。
すぐに効果が出れば良いのか、長期的なブランド形成に役立てたいのかによって、選ぶ施策は変わってきます。まずは、今回のマーケティングで実現したい未来について、BtoBマーケティング支援会社とのあいだで共通理解を持ちましょう。

BtoBマーケティング支援は、依頼者と支援者の連携が不可欠

BtoBマーケティングで支援会社にサポートを依頼する場合は、目的とゴールを共有し、パートナーとして信頼し合える会社を見つけることが成功のカギを握っています。

カタセルは、営業代行サービスやテレマーケティング代行サービスを展開している会社です。各企業のキーマンに直接アプローチ可能なデータベースとノウハウを持っており、セールスレターを活用したインパクトのある営業活動は、他社にはない特長です。
相性の良い支援会社を見つけ、効果の出るBtoBマーケティングを実現したい場合は、カタセルの利用をご検討ください。

料金体系や導入事例など詳細資料をお送りします！カタセルの資料請求はこちら。
資料ダウンロード