BtoBの営業代行サービスを徹底解説！メリットやコスト、依頼の仕方などをチェック

BtoBの営業の成果が思うように上がらないことや、営業ばかりしていて本来の業務に支障が出ていることが事業者を悩ませることがあります。
営業が思うように進まないと会社の利益は少なくなっていくばかりです。
新たな顧客を得たり、これまでに無い販路を開拓していったりしなければ利益を上げ続けていくことは難しいでしょう。
営業が苦手な事業所に人気なのがBtoB営業代行サービスです。
企業への営業をクライアント企業に変わってくれるサービスとなっています。
BtoB営業代行について説明していきます。

BtoB営業代行業者の種類は一つじゃない?

BtoB営業代行の業者の種類は3つに分けられます。

★コンサルティング
★業務委託
★代理店

コンサルティングタイプの業者は営業戦略を一緒に立ててくれます。
戦略を立てた後に営業を実施し、活動の検証なども一緒に行います。
営業の経験が少ないスタートアップ企業や、これから営業部門を強化していきたい事業所向けのタイプです。
業務委託は完全に営業部分の業務をアウトソーシングする形になります。
テレアポや訪問営業などを業者がすべてしてくれます。
こちらの意向を伝えた後は、業者がすべての営業業務を行っていきます。
業者がクライアント企業に出社することはほとんどありません。
代理店タイプの業者は、クライアント企業に変わってプロダクト販売をしてくれます。
またはプロダクトを購入してくれる顧客を紹介してくれますよ。

BtoB営業代行へ依頼するメリットは何?

BtoB営業代行へ依頼するメリットについて説明していきます。

新規顧客をすぐに見つけられる

営業代行は営業のプロです。
自前で営業をしているより早く新規顧客を見つけてきてくれます。
新しいプロダクトを開発したばかりで、すぐに顧客を得たいときや起業したばかりの時にはこのメリットを実感しやすいでしょう。

新たな販路開拓ができる

小さな事業所が持っているコネクションは限られています。
営業代行に依頼することで、自分たちでは取引することが出来なかった業界や業種に入り込むことが出来ます。
特にBtoB営業代行業者は、あらゆる地域や業界に人脈を持っています。
業務を委託することによって、これまでまったく関係の無かった企業へアプローチすることが出来ます。

失敗しないBtoB営業代行の選び方とは?

BtoB営業代行を選ぶときに失敗しないためには、4つの点を覚えておいてください。

★自社の特徴を分析
★実力のある業者を選ぶ
★信頼できる業者を選ぶ
★コストチェック

まずは自分たちの会社の特徴やプロダクトの強みを分析してください。
自社の強みが分かってくると、どんな業者に依頼したら良いかが見えてきます。
それぞれの営業代行業者には得意分野があります。
システムメンテナンス事業の営業が得意だったり、システム開発の営業が得意だったりします。
新しい企業の支援が得意な業者もあります。

次に、実力のある業者へ依頼するようにしましょう。
前もって業者のプレゼンを聞いたり、営業戦略が具体的かどうかもチェックしたりしてください。
たくさんの営業代行業者がいますから、信頼できる業者を選ぶように気をつけなければなりません。
大手の営業代行業者や他社から紹介される業者はある程度信頼できます。
依頼する際には、業務委託にどれくらいのコストがかかるかを確認してください。
成果報酬や固定報酬の内訳をきちんと見て、他の業者と比較するとコストが適正かどうかが分かります。

BtoB営業代行依頼後の仕事の流れをチェック

BtoB営業代行へ業務を依頼すると、どんな流れで仕事が行われるのでしょうか。
各業者によって細かなプロセスは違いますが、一般的な流れを紹介します。

最初にクライアント企業の市場や営業面の課題を洗い出していきます。
プロダクトの特徴やターゲットにしたい顧客について話し合います。
現状を把握した後に、具体的な営業目標を作成します。
目標が決まった後は、その目標をどのように達成していけば良いかを決めていきます。
SNSを使ったり訪問営業にしたりするのか、テレアポをどの程度するのかなどを決定します。
目標を達成するまでの期間も決めておくと良いでしょう。
次に、実際の営業活動を行っていきます。
営業活動の際に商談をセッティングするまでを業者に任せるのか、商談自体も業者にしてもらうのかを決めていください。
プロダクトが複雑なものなら、商談はクライアント企業の社員がした方が良いケースもあります。

BtoB営業代行を依頼するとどれくらいのコストがかかるのか

BtoB営業代行へ依頼するとコストはどれくらいかかるのでしょうか。
具体的なコストは依頼する業務内容によって違いますし、業者によっても変わってきます。
ここで紹介するのはあくまでも一般的な相場です。

固定報酬型

固定報酬型は毎月一定の金額を業者へ支払っていきます。
営業マン1人あたり50万円前後のコストがかかります。

成果報酬型

どれくらいの成約を得たか、またどれくらいの顧客とアポイントを取ったかなどの成果に応じて報酬を支払います。
成果に対して1万円から2万円のコストがかかります。

複合型

固定報酬型と成果報酬型を組み合わせた複合型があります。
毎月20万円から30万円ほどの費用を払いながら、上がった成果に応じてインセンティブを払っていく仕組みです。
どの成果にいくら支払うかは、業者と交渉しなければなりません。

評判の良いBtoB営業代行業者の特徴を紹介

評判の良いBtoB営業代行業者の特徴は、女性スタッフが多いことです。
意外に思われるかもしれませんが、営業は女性だと成功する確率が高いことがあります。
女性の営業スタッフだから出来る細かな気遣いや心配りが、相手企業の信頼を得て成約に繋がることが多いのです。
最近の営業はインターネットやSNSを駆使する必要があります。
サイトを使った効率の良い営業を出来る業者も評判が良いです。

BtoB営業代行に依頼する際の注意点

BtoB営業代行を依頼するときに注意しなければいけないのは、間違ってBtoCが得意の業者と契約しないことです。
業者の中にはBtoCをメインにしているにもかかわらず、契約が欲しいのでBtoBにも対応していると言ってくることがあります。
前もって業者について調べて、どちらのタイプをメインにしているのかを調査しておかないなら、BtoCメインの業者と契約してしまいかねません。
BtoBとBtoCの営業で求められるスキルはまったく違うので、業者選びを間違えると成果がほとんど上がらないので注意してください。
完全に業務委託をした場合、どんな営業活動をしているか把握しづらいため、定期的にコミュニケーションを取る約束をしておくと良いでしょう。

BtoB営業代行には、コンサルティングをしてくれる業者や営業の業務だけをする業者があります。
顧客を紹介したリプロダクト販売だけをする代理店タイプの業者もありますよ。
自分たちのニーズに合った営業代行業者は、どんなタイプなのかをあらかじめ考えておいてください。
BtoB営業代行へ依頼をするなら新しい顧客をすぐに見つけられますし、これまでに無い販路開拓も出来ます。
新規のプロダクトを開発した直後や、経営がマンネリ化している時には営業代行サービスを利用すると成果を感じやすいです。
業者を選ぶ際には自社の特徴をまず分析し、実力のある業者を選ぶようにしてください。
営業代行サービスを上手に活用することで、本来の業務に集中できる環境を作り出していけるでしょう。