営業代行会社代表が考えるリードの質とは

営業案件を受注につなげるためには、リードの質が重要です。見込み度の低いリードであれば、商談を進めるうちに条件が合わずに失注することもあるでしょう。ただ質の良いリードはあいまいな表現であり、どのようなリードが質の高いリードと言えるのか気になるところです。

そこで本記事では、営業代行会社社長にリードの質をどのように考えているかを伺いました。営業担当が求めるリードと差が見られる企業は、ぜひ参考にしてみましょう。

営業が欲しいリードとは

リードと一口に言っても、確度の高いリードから可能性の薄いリードまで、様々なリードがあります。営業担当としては受注につなげるために、質の高いリードを求めるのは当然です。具体的に営業が欲しいリードとは何かを解説していきます。

確度の高い流入経路から獲得したリード

リードを獲得する方法は様々です。顧客にアプローチする手法が違うというだけでなく、顧客が持つ自社への興味やニーズにも違いがあります。営業手法は、アウトバウンド営業とインバウンド営業の2種類がありますが、確度の高さが異なります。

アウトバウンド営業とは、テレアポやメールアプローチ、フォームマーケティングなど企業から顧客にアプローチする手法で、アポイントを獲得してからヒアリングなどでニーズを掘り起こす必要があります。対して、インバウンド営業はWebページやメールマガジンなどを配信し、興味を持った顧客から企業にアプローチが行われるので、アウトバウンド営業よりも受注につながりやすいです。

同じアウトバウンド営業でも、手法によって確度が異なります。展示会・セミナーで名刺をもらった顧客とテレアポでアポイントを取り付けた顧客とでは、見込み度に差があるでしょう。マーケティング担当者が流入経路を把握していて、確度の高さを見極められれば、営業担当者はスムーズに商談を進められます。

フォローによってナーチャリングしている

アウトバウンド営業やインバウンド営業で獲得したリードは、そのまま営業担当に渡すと確度が低い場合があります。資料をとりあえず見てみたかった、とりあえず名刺を渡したなど、興味・関心が低いかもしれません。

営業担当はできるだけ可能性の高い顧客と商談を進めたいので、リードナーチャリングで確度を高めたリードが求められるでしょう。接点ができた後のメールや電話などのフォローによって、反応を見極めて抽出した可能性の高いリードの引き継ぎがベストです。

獲得したリードをセグメント分けしている

獲得したリードの特徴は様々で、企業規模や商材との相性などによって、優先度が決められるでしょう。自社の営業実績で見極めたときに、ある業種の受注率が高いという結果があれば、その業種のリードの優先度は高くなります。

ひとつの指標だけでなく、業種と企業規模の2つで見て、総合的な優先度を見極めるのも効果的です。あらかじめセグメント分けされていると、営業担当にとってはアプローチすべきリードが明確になるので、営業活動を進めやすくなります。

リードの質を見極める判断基準

営業が欲しいリードとは何かを理解したところで、営業代行会社社長に伺ったリードの質を判断する基準を見ていきましょう。相性やサービス内容、担当者の人柄など4つの判断基準をご紹介していきます。

企業規模・業界、業種との相性

商材によって、ターゲットにする企業規模・業界、業種が異なることが多いです。従業員数の多い企業をターゲットにした商材、少人数のベンチャー・スタートアップ企業を対象にした商材などがあるでしょう。

例えば、1000名以上の大規模な企業を対象にした商材であれば、100名規模の企業や数10名規模の企業に営業するのは難しいでしょう。逆も然りで、数10名規模の企業をターゲットにした商材を、1000名以上の企業に売り込むの現実的ではありません。商材に合わないリードを獲得しても、提案自体がマッチしない可能性が高いです。

サービス内容が伝わっていること

当たり前のことのように感じますが、アウトバウンド営業ではサービス内容が上手く伝わっていないこともあります。インバウンド営業では、顧客自ら情報収集しているので、理解していることがほとんどです。アウトバウンド営業のなかでも、特にテレアポは口頭で説明することになり、十分な説明ができず、理解が食い違っているかもしれません。顧客が商材について知識を持っている場合に食い違いが発生しやすく、認識が異なるおそれがあります。

サービス内容が伝わっていないと、営業担当と顧客両方が聞いていた話と違うとなり、営業を上手く進められないでしょう。アウトバウンド営業かインバウンド営業かといった流入経路や、アプローチ履歴などから、サービス内容が伝わっているかを判断する必要があります。

サービスを理解してもらえる担当者であること

サービスを理解してもらえる担当者というのは、必ずしも決裁者ではありません。決裁者にアプローチするのが一番わかりやすいですが、決裁者に信頼されている人物でもアプローチでも効果があります。

企業規模によっては、決裁者と現場が離れている場合も考えられます。従業員数が多く、現場と決裁者層が分断されている場合には、現場担当者の方がサービスを理解してもらえるでしょう。従業員数が少なく、決裁者も現場に加わっていれば、直接的なアプローチが効果的です。担当者がどのような立ち位置にいるかで、リードの質を見極めましょう。

「良い人」であること

「良い人」であることというと、あいまいに聞こえるかもしれませんが、人柄もリードの質を判断する上で重要です。「良い人」をわかりやすく言い換えると、提案を素直に聞いてくれる人となります。提案に対して、興味を持って聞いてくれる、肯定的に捉えてくれる人柄だと、商談を進めやすいでしょう。

一方で、否定的に聞いてくる人や懐疑的な考えを持っている人が担当だった場合、スムーズに話が進まず、折り合いがつかない可能性が高いです。冷たい人や癖のある人だからといって、必ず商談が難航するとは限りませんが、効率よく営業する上で人柄は質を見極めるポイントとなります。

営業代行会社がリードの質を求められた時に実施する方法

最後に、営業代行会社がリードの質を求められた時に実施する方法を伺いました。自社組織で営業を行っている場合も、リードの質の見極めの参考になるので要チェックです。

良いリードと悪いリードを明確にする

「質の良いリードを獲得してください」と言われたとき、多くの場合定義があいまいで、どれくらいの規模を求めているかが定まっていないと言います。そこで実施しているのは、良いリードと悪いリードの差を明確に尋ねることです。

どのようなリードを求めているかを明らかにすることで、業種のズレやサービス内容が伝わっているかどうか、部署のズレなどの食い違いを未然に防げます。ただし、今すぐ受注につながる顧客かどうかを判断するのは難しく、代行を利用する企業に理解してもらう必要があるそうです。

決裁者・キーマンとのアポにコミットする

今すぐ顧客になるかは変えられないものの、確率を上げるために決裁者・キーマンとのアポにコミットしているそうです。決裁者・キーマンとのアポを獲得できれば、受注に大きく近づきます。

まとめ

本記事では、営業代行会社代表が考えるリードの質について伺いました。リードの質を判断する基準には、企業規模・業界、業種との相性が良いことやサービス内容が伝わっていること、サービスを理解してもらえる担当者であること、良い人であることの4つがあります。営業担当とマーケティング担当でリードの質の認識が異なる場合は、認識を共有し、質の高いリードを渡せる体制をつくりましょう。