契約獲得を達成する4つのコツと営業代行の利用

新しい契約獲得がうまく出来ない事業所は少なくありません。
特に企業相手の営業はプロの営業マンでも簡単ではないので、起業したばかりの事業者など苦戦することがあります。
法人相手の営業は競合相手がすでに存在したり、取引金額が大きくて相手が承諾するのに時間がかかったりするので容易ではありません。
難易度の高いBtoBの営業をどのように上手に行い、一つでも多く契約獲得をしていけるか考えてみましょう。

営業で契約獲得を達成するコツを紹介

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営業で契約獲得をしていくには幾つかのコツがあります。
特に4つの点を覚えておきましょう。

★営業する企業の量
★時間の効率的な使い方
★相手の反応を気にしない
★先入観を持たない

営業で大切なのは訪問する企業の量です。
数打てば当たるではないですが、たくさんの企業を訪問していかなければ契約獲得は出来ません。
契約が成立するのは訪問した会社の数に対して数パーセント程度です。
成功率を高めていくには、営業の訪問数を増やしていくことが必ず必要です。
営業をする際に時間の使い方に気をつけてください。
訪問する会社と会社の間に、プレゼンの再チェックや相手企業の情報確認などを行いましょう。
訪ねて行く順番も、優先順位や制約確立が高い方からにすると効率が良いです。
飛び込み営業をする際に覚えておくべきなのは、相手の反応を気にしないことです。
基本的に営業は断られることが前提です。
すべての企業が話を聞いてくれることや契約をしてくれることはありません。
どんなプロであっても、断られることの方が多いものです。
過度に相手の反応を気にしすぎないようにしてください。
先入観を持たないことも大切なコツです。
自社プロダクトに関心を持ちそうな企業を訪問することはもちろんですが、それ以外の企業も積極的に訪ねてみましょう。

システムメンテナンス事業で契約獲得する方法

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システムメンテナンス事業をしているときには、どのように契約獲得をしていけるでしょうか。
すぐに実践できる営業の方法を解説します。

分かりやすいプレゼン文書を用意する

営業をする際に、相手に渡すプレゼン文書を用意してください。
初めて読む人が分かりやすいように作る必要があります。
こちらのことを知らない企業が読んでも、導入したらメリットがありそうだと感じさせる内容にしましょう。
例えば、契約をしたら無料で緊急対応サービスがつくことや、他社なら有料の出張サービスが無料になることなどをかけるかもしれません。

相手企業の情報を収集する

相手企業だどのようなメンテナンス業者と契約をしているのか調べてください。
競合業者がどんなサービスを実施しているのかを調査します。
相手企業からメンテナンス履歴を見せてもらうことも出来ます。
過去1年のメンテナンス履歴を見ると、自社が競合他社より優れているところが見えてきます。
その点を営業の際に強調しましょう。
もしくは、相手企業との契約形態を確認し、自社ではコストを抑えられるサブスクリプションサービスを提供していると売り込むことも出来ます。

ターゲットリストと効率的な集客が契約獲得に必要なの?

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どんな業種の事業をしていても、成功する営業に欠かせないものが二つあります。

★ターゲットリスト
★効率的な集客

この二つについて説明していきます。

ターゲットリスト

ターゲットリストとは、成約する確率の高い企業をリストアップしたものです。
リストを作るために自社が開催したセミナーや展示会のデータを参考にしたり、企業のデータベースを持っている業者からリストを購入したり出来ます。
相手企業の業種や会社規模などをジャンル分けして、自社プロダクトに興味を示しそうなところを見つけてください。

効率的な集客

効率の良い集客をしていかなければ、時間とコストばかりかかって営業の成果が出ません。
どんな集客方法が効果的でしょうか。
電話やメールの集客を試してみてください。
プロダクトの勉強会を開くことや、セミナーを行うことも良い集客方法です。
公式ホームページやSNSを使った方法もあります。

新規法人顧客の契約獲得をするために必要なこととは?

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これまで取り上げたこと以外にも、新規法人顧客の契約獲得をするために必要なことがあるでしょうか。
一つ覚えておきたいのは、常に営業方法を改善し続けることです。
完璧な営業方法というものはありません。
常により良い方法を模索していく必要があります。
そのため、一件の営業が終わったり営業の一日が終わったりした後、必ずどんな改善点があるかを考えてください。
この時に大切なのが、ダメだったところだけを洗い出すのではなく、良かったところも把握することです。
上手くいった点を確認しておくなら、営業の成功率を高めていけます。
洗い出した良い点と改善点を、営業部門の中や事業所の中で共有してください。

企業を訪問するときに、相手の話をよく聞くようにしましょう。
話を遮ったりこちらが話しすぎたりするのではなく、ヒアリングに集中する必要があります。
自社プロダクトについて話すために企業に訪問していますが、相手の話を聞くことで思わぬビジネスチャンスに気がつくことがあります。
なぜなら相手の話の中に、企業が抱えている心配や悩みが現れることがあるからです。
雑談の中から相手のニーズに気がつくことがあります。

契約獲得のために営業代行は役立つの?

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起業したばかりで営業が出来る社員がいないときには、営業代行のサービスが役立ちます。
小さな事業所で営業が得意な人材がいないときにも、営業代行を利用することが出来るかもしれません。
具体的に営業代行はどのように役立つのでしょうか。

営業代行に営業業務を委託すると、自前で営業マンを育成するために必要な時間とコストを削減できます。
もし営業マンを育成しようとすると、トレーニングのためのコストがかかってしまいます。
しかし、営業を外注すればそのコストが必要ありません。
営業代行業者の中には営業活動をしながら、クライアント企業の社員に営業トレーニングをしてくれるところもあります。
評判の良い営業代行業者は、クライアント企業のために一緒に営業戦略を立ててくれます。
どのように営業を行うのが一番効果的なのかを共に考えてくれるので、営業課題に気がついたりどんな営業の準備をしたら良いかが分かったりします。
営業活動をするときに、実施する方法をパターン化し、代行契約が終了した後も同じような活動が出来るようにサポートしてくれるのです。
見込み客のニーズの分析方法も業者から学べます。
ニーズを的確に分析できれば営業効率をアップさせられます。
営業代行サービスを利用するとこれらのメリットがありますから、確かに営業代行は役立つと言えるでしょう。

契約獲得は簡単にできることではありません。
効果的な営業をしながら契約獲得をしていくためには、訪問する企業の数を増やすことが重要です。
時間を効率的に使って準備をしたり、訪問する順番を決めたりするようにもしてください。
相手の反応を気にしすぎないようにすることも大切です。
どんなにプロの営業マンでも、ほとんどの企業に断られていることを忘れないようにしましょう。
先入観を持たずに色々な業種の企業へ営業をかけてみてください。
営業の前に分かりやすいプレゼン文書を用意することや、相手企業の詳細な情報を収集することは欠かせません。
前もってターゲットリストを作って、訪問営業以外に電話やメールでの集客もしてみることをおすすめします。
自前で効率的な営業をする自信が無いなら、営業代行サービスを利用することもできますよ。

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