アポイント獲得の正しい方法と効率的方法を徹底解説

営業活動をする上で欠かせないのがアポイント獲得です。
アポイント獲得が出来なければ、販路開拓や新規顧客獲得が行えません。
成果を出そうと思って積極的すぎる営業活動をすると、強引すぎるという評判を作ってしまいます。
せっかくの営業が会社のイメージダウンに繋がるので気をつけなければなりません。
起業した人や中小企業の事業者は、どのように上手にアポイント獲得を行っていけるでしょうか。
効率的なアポイント獲得の方法を調査してみましょう。

アポイント獲得の重要性を知っておこう

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アポイント獲得とは営業相手に会う約束を取り付けることです。
自社のプロダクトについて、相手企業や見込み客に説明をする機会を作るためには欠かせない営業活動です。
もしアポイント獲得が出来ないと、じっくりと自社プロダクトについて説明する機会を持てません。
相手が感じているプロダクトに関する質問や要望を聞き出すことも出来なくなります。
新規顧客開拓をするためにアポイント獲得は絶対に必要となってきます。
しかし、アポイント獲得は簡単ではありません。
相手企業や見込み客は忙しいので、なかなかこちらの営業活動のために時間を作ってはくれないのです。
では、どんな方法でアポイント獲得をしていけるでしょうか。
代表的なアポイント獲得の方法は二つあります。

★メール
★電話

それぞれのアポイント獲得方法について詳しく説明していきます。

メールでアポイント獲得が本当に出来るの?

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メールでアポイント獲得の活動を行っていけます。
この方法は忙しくて連絡が取れない人に、アポイントを取るときに効果的です。
メールを使って営業活動するときには、下記の点を覚えておくと効率的にアポイント獲得が出来ます。

★件名に要件を書く
★アポイントの選択肢を提示する

メールを受け取った人が、すぐにアポイント獲得の件でメールが来ていると分かるようにしてください。
件名にはっきりとその点を書き、本文の最初にも再度書くようにしましょう。
なぜアポイントを取りたいと思っているかも書きます。
アポイントの選択肢を提示することも大切なポイントです。
日付の候補や時間の候補を提示すると、相手はそこから選ぶだけなのですぐに返信してくれます。

電話でアポイント獲得をしてみよう

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電話を使ってアポイントを獲得する方法も効果的です。
この電話を使ったアポイント獲得のことをテレアポと言います。
テレアポをするときには、丁寧な言葉遣いをしたり企業名をすぐに名乗ったりするようにしてください。
メールの時と同じようにアポイントの選択肢を具体的に提案しましょう。
約束が取れたら誤解を防ぐため、復唱して確認してください。

電話のアポイント獲得で必要な準備とは?

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電話を使ったアポイント獲得では準備が欠かせません。
準備をする際には二つの点を覚えておいてください。

★カスタマーサクセス
★ロールプレイング

この二つの点について説明していきます。

カスタマーサクセス

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テレアポをするときにカスタマーサクセスの考え方が必要です。
顧客が成功体験をすることが出来るようなテレアポをするのです。
自社のプロダクトを利用するなら、相手企業や見込み客が成功すると言うことを説明してください。
相手の不満に思っていることや課題、そして要望を解決するためにプロダクトが役立つことを知ってもらいましょう。
そのためには相手についてよく知っておくこと、そして自社プロダクトについて精通しておくことが重要です。

ロールプレイング

実際に電話をする前にロールプレイングをしておいてください。
前もって練習をしておくと緊張せずに話せます。
落ち着いて話せると余裕が出て会話が弾みますし、内容を柔軟に調整していけます。
話も長くならず、要件がまとまった分かりやすい営業トークが出来ます。

アポイント獲得を効率的に行うコツ

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電話でアポイント獲得を効率的に行っていくには、声色に気をつけなくてはなりません。
声色を印象の良い物にするなら、アポイント獲得を効率的に行っていけます。
電話は顔が見えませんから、ちょっと声のトーンが低いとぶっきらぼうな印象を与えます。
何回もテレアポの電話をしていると、慣れてきて機械的なトークをしてしまいがちです。
つい早口になって相手がトークの内容を聞き取れないことも起き得ます。
これではプロダクトの魅力を伝えられず、アポイント獲得も達成することは出来ません。
相手からは見えませんが、笑顔で話すことを心がけるなら自然と声色は印象の良いものになっていきます。

テレアポをした後に、情報を記録しておくことも効率を上げるコツです。
いつ電話をして誰と話したのか、どのような内容を話したのかを記録しておきましょう。
担当者が不在だったときや、忙しいのでかけ直して欲しいと言われたときにこの情報が役立ちます。

電話のアポイント獲得に役立つターゲットリストについて

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アポイント獲得に役立つのがターゲットリストです。
ターゲットリストとは、すでに集客されている企業や個人の電話番号やメールアドレスが載せられているリストです。
特定の業界の企業リストもあれば、自社プロダクトに関心を持ちそうな個人情報を載せたリストもあります。
ターゲットリストがあるなら効果的なテレアポが出来ますし、短時間で多くの電話をかけていけます。
営業にかける時間とコストを削減できるのです。
どのようにターゲットリストを作成できるでしょうか。
展示会で自分たちのブースに来てくれた人たちの情報をリストにしたり、公式ホームページで資料請求した人の情報を記録したりして作成できます。
リストを作るときには、アポイントが成立する確率が高そうな人に優先順位を付けてください。

アポイント獲得のために活用したいテレアポ代行業者

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自分たちで電話を使ったアポイント獲得をするのが難しいと思うなら、テレアポ代行業者を利用できます。
テレアポ代行業者はこちらのニーズにあわせてターゲットリストを作成し、営業活動を行ってくれます。
業者に依頼するときに覚えておきたいのが報酬体系です。
テレアポ代行業者は3つの報酬体系を持っています。

★成果報酬タイプ
★コール課金タイプ
★月額固定タイプ

成果報酬タイプは、実際にアポイントが取れたらその数に応じて報酬を払っていきます。
コール課金タイプは成果が出るかどうかに関係なく、電話をした数に応じて料金を支払っていく契約です。
月額固定タイプは決まった料金を毎月支払います。
成果報酬タイプは金額が高くなりますが、アポイント獲得の確率が高いです。
また月額固定タイプはただテレアポをするだけではなく、顧客データの分析やテレアポ営業のコンサルをしてくれることがあります。

営業活動に必要なアポイント獲得をするため、電話やメールを使っていきましょう。
メールでアポイント獲得をする際には、件名や本文ですぐにこちらの用件を伝えるようにしてください。
面会の曜日や時間などを幾つか提示することにより、相手が返信しやすいようにすることも出来ます。
テレアポをするときに大切なのは、カスタマーサクセスとロールプレイングを意識することです。
自社プロダクトを利用することで、相手にどんなメリットがあるのかを具体的に説明してください。
前もってロールプレイングをしておくなら落ち着いて話せます。
相手からは見えませんが、笑顔で話すようにすると自然と印象の良い声色になります。
テレアポ代行業者を活用することも、効率よくアポイント獲得をする方法です。

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