アウトバウンド営業がハマる企業とハマらない企業の違い

テレアポやメールアプローチなどのアウトバウンド営業は、企業から顧客にアプローチする手法で、多くの企業が採用しています。ただ、アウトバウンド営業は企業との相性があり、マッチせず成果を上げられない場合もあります。

本記事では、アウトバウンド営業がハマる企業とハマらない企業について解説していきます。アウトバウンド営業を導入する判断基準や、商談化率についても解説しているので、ぜひチェックしてみましょう。

アウトバウンド営業との相性が良い企業

アウトバウンド営業は多くの企業が取り組んでいますが、必ずしもハマるとは限りません。まずアウトバウンド営業との相性が良い企業の特徴から見ていきましょう。

会社としての性格・文化・雰囲気が影響する

アウトバウンド営業がハマるかハマらないかを判断する場合、商材やターゲット企業などで考えることが多いでしょう。テレアポやメールアプローチなどでは魅力を伝えにくい商材ならアウトバウンド営業はハマらないかもしれません。また、ターゲット企業がインバウンドで商材を比較・検討している場合も同様です。

ただ、アウトバウンド営業がハマるハマらないを判断する上では、会社としての性格・文化・雰囲気が大きく影響すると言います。商材やターゲット企業によってハマらない場合もありますが、一番はアウトバウンド営業に対する姿勢・取り組み方が重要です。

事業を成長させたい企業にハマる

アウトバウンド営業がハマる企業の条件は、事業を成長させたい思いが強いことです。どの企業にもある思いですが、そのなかでも特に強い思いを持った企業にハマります。なぜなら、アウトバウンド営業は企業から顧客にアプローチする特性があるからです。

アウトバウンド営業は、企業が顧客を選び、企業のタイミングで営業をかけるので、顧客の状況によっては検討に時間がかかる、とりあえず話を聞きたかっただけといったこともあり得ます。営業をそもそも嫌っている顧客なら、「もう電話かけてくるな」など冷たく突き放されることもあります。

そこで事業を成長させたい思いが強ければ、顧客の反応が思わしくなくても、踏ん張ってアウトバウンド営業を続けていくことができるでしょう。インバウンド営業と比較して、確率が低いとされるアウトバウンド営業では、継続して取り組む姿勢が不可欠です。

積極的な営業スタンスに合ったメンバーがいる企業

事業を成長させたいという強い思いが定着していることと合わせて、メンバーの性格も重要です。例えば、「提案していただけるということだったので若干興味もあるので時間を作りました」という顧客がいたとします。どちらかというと消極的なスタンスであり、潜在ニーズを掘り起こす必要があります。

積極的な営業スタンスを持ち、潜在ニーズの掘り起こしが苦にならないメンバーがいると、アウトバウンド営業において難しい顧客がいても、壁を乗り越えていけるでしょう。

アウトバウンド営業にハマらない企業

会社の性格・雰囲気や積極的な営業スタンスなどで、アウトバウンド営業がハマるかを判断できます。アウトバウンド営業がハマらない企業を判断する上でも、営業スタンスなどが関わってきます。アウトバウンド営業がハマらない企業の特徴をご紹介していきます。

本当に興味のある顧客に営業したい企業

アウトバウンド営業において、確度の高い顧客は決して多くはありません。アウトバウンド営業の特性上、成功するよりも失敗することが多いので、無駄なアクションが多くなります。

そこで、本当に興味を持ってくれる顧客とだけ話したいという思いがあるなら、アウトバウンド営業には不向きでしょう。アウトバウンド営業で失敗することによって、会社の印象や評判が下がるかもしれないと考えている企業にも不向きです。

アウトバウンド営業よりもインバウンド営業との相性が良いため、手法を検討する必要があります。少ないコストで広告を運用したり、Webマーケティングで問い合わせを促したりするなどの手法が適しているでしょう。提案をする場合でも、紹介ベースにするなど、あらかじめ確度を上げた状態で営業するのが望ましいです。

積極的な営業スタンスが馴染んでいない企業

アウトバウンド営業がハマらないかどうかにも、メンバーの性格やスタンスが関わってきます。消極的なスタンスの顧客に対して、積極的にニーズを掘り起こすスタンスが馴染んでいなければ、アウトバウンド営業はハマらないでしょう。

そういった場合は、ある程度興味・関心が温まった状態での営業がハマる可能性があります。展示会やセミナー、イベントなどのあらかじめ接点をつくることで、好感触な顧客への営業でアポや受注を目指せるでしょう。

アウトバウンド営業を導入する判断基準

アウトバウンド営業がハマるかハマらないかは、企業との相性が大きく関わってきます。そのため、アウトバウンド営業の導入を検討する際には、慎重に判断する必要があります。主な判断基準や導入方法を見ていきましょう。

メンバーが疲弊しないかどうか

アウトバウンド営業がハマるには、会社の性格・雰囲気などが重要ですが、実践するのはメンバーなので、メンバーに配慮して導入を検討する必要があります。顧客の潜在ニーズを掘り起こす際に、積極的にアプローチするスタイルがメンバーに合っていなければ、メンバーは疲弊してしまうでしょう。モチベーションが低くなったり、アプローチしきれなかったりするなど、営業活動に影響が出てしまいます。

メンバーが積極的な営業スタイルを好むならば、疲弊よりもやりがいや面白さを感じられるでしょう。アウトバウンド営業のなかでもテレアポなどの手法は、精神的負担がかかるので、メンバー目線で導入を検討することが大切です。

営業代行の利用も検討する

アウトバウンド営業がハマらない企業は、インバウンド営業に力を入れる方法もありますが、営業代行の利用を検討するのもひとつの手です。商談化するまでの顧客を獲得する段階が苦になるようなら、インサイドセールスをアウトソーシングすれば、テレアポやメールマーケティングなどを営業代行に任せてみましょう。

営業代行で獲得したアポに対して、自社で商談を行うといった流れをとれます。アウトバウンド営業がハマるかハマらないかに関わらず導入できるので、営業力強化に効果的です。

アウトバウンド営業とインバウンド営業どちらの商談化率が高いか

そもそもアウトバウンド営業とインバウンド営業では、商談化率はどちらが高いのでしょうか？アウトバウンド営業よりもインバウンド営業の方が高いと言い切ることができず、商材によって商談化率に差が生まれると考えられます。

アウトバウンド営業であれば、企業自ら顧客にアプローチするので、ターゲットが限定的です。インバウンド営業では限定的なターゲティングは難しく、業界特化したり、企業規模に特化したりしたアプローチをするなら、アウトバウンド営業の方が商談化を期待できます。

インバウンド営業は、ターゲットが広い商材に適しています。Webコンテンツやメールマガジンなどで幅広くアプローチでき、問い合わせを行う顧客は既にニーズが顕在化している状態です。

まとめ

アウトバウンド営業がハマる企業とハマらない企業の差は、事業を成長させたい強い思いがあること、積極的な営業スタンスを持ったメンバーがいることです。アウトバウンド営業では、消極的なスタンスの顧客もいるので、上手くいかなかったとき、強い思いとニーズを掘り起こす積極性があれば、問題を乗り越えて、アポや受注につなげられるでしょう。

アウトバウンド営業を導入する際には、メンバーが疲弊しないかを考慮し、営業代行を利用することを検討するのもひとつの方法です。自社にアウトバウンド営業が合うかどうかを見極めて取り組みましょう。