営業支援とは?役割や成功させるポイント、注意点を解説

営業マンが担当する業務は多岐に渡ります。アプローチからヒアリング、商談、クロージング、アフターフォローなど様々な業務があり、一人でも抱えきれず、効率や質が落ちてしまいかねません。そこで力を入れたいのが営業支援です。
本記事では、営業支援とはどのような業務かを解説し、役割や成功させるポイント、注意点を解説します。営業マンひとりへの負担が多くなっている企業はぜひ参考にしてみてくださいね。
Contents
営業支援とは営業担当者をサポートする業務
営業支援とは、読んで字のごとく、営業を支援する・助ける存在です。様々な業務を抱える営業担当者をサポートする大切な役割があり、営業の効率化や質の向上を実現するために欠かせません。営業担当者の主な業務やそれに対する営業支援の役割を見ていきましょう。
営業担当者の主な業務
営業支援がサポートすべき営業担当者には、一般的にどのような業務があるのか、まず整理してみましょう。
・見込み顧客へのテレアポ
・見込み顧客の育成
・アポイントを獲得した顧客へのヒアリング
・顧客との商談
・顧客への商品・サービスの提案
・顧客との契約・クロージング
・既存顧客へのアフターフォロー
・アップセル、クロスセルの提案
上記に挙げた業務以外にも、テレアポをするためのターゲットリスト作成や営業資料の作成など、さらに多くの業務があります。営業代行の活用やインサイドセールスとフィールドセールスの分業などが注目されていますが、本来の営業は非常に多く、営業マンひとりひとりの負担は大きいです。
営業支援の役割
営業支援は、上記で紹介した業務などをサポートし、営業担当者の負担を軽減する役割があります。営業担当者が楽になるだけでなく、力を入れたい業務にフォーカスする時間が生まれるので、営業活動の質を向上する役割も担っています。
直接的ではありませんが、売上アップにもつながり、営業組織全体に良い影響を与える存在と言えるでしょう。
営業支援を成功させるためのポイント
営業支援は、とりあえず営業担当者の代わりに何か業務をやってあげるというサポートでは成功しません。営業担当者が何に困っているのかを知り、悩みに寄りそった支援が必要です。営業支援を成功させるためのポイントを3つご紹介します。
課題を明確にする
効果的な営業支援をするためには、営業担当者がどのような課題を持っているかを知ることが大切です。問題を感じていない課題に支援を行っても効果は期待できないので、悩みに直接アプローチしましょう。
課題を見つけるには、営業プロセスごとに見ていくのがおすすめです。アポイントやヒアリング、提案、クロージングなどのプロセスに分けると、どのプロセスに時間がかかっているのか、苦手があるのかなどがわかり、適切な支援を行うことができます。
営業担当者と密にコミュニケーションをとる
営業担当者が抱えている課題や悩みを汲み取るには、密なコミュニケーションが重要です。営業プロセスごとの進捗や成果からも読み取れますが、より正確なのは営業担当者本人の声でしょう。普段からコミュニケーションを取るようにすれば、課題や悩みに素早く対応できるので、スピード感ある支援を可能にします。
営業支援システムを導入する
営業支援を効率化するツールとして、SFAと呼ばれる営業支援システムを導入する企業が増えています。SFAでは、案件管理や進捗管理、予実管理、営業報告機能など、営業活動を総合的に管理できます。
特に予実管理は、予算に対する成果がデータやグラフで可視化されるので、支援が必要なプロセスを見極め、営業マンに合った支援を実施可能です。
営業支援に活用したいおすすめSFA
営業支援を効率化するためには、SFA(営業支援システム)の導入がおすすめです。多くのSFAがある中、おすすめしたいSFAをピックアップしました。SFA選びで悩んでいる企業はぜひ参考にしてみましょう。
WaWaFrontier for SFA
WaWaFrontier for SFAは、導入のしやすさが魅力のSFAです。機能は限られるものの、月額1,000円から使えるライトプランがあり、初期費用もかからないので、コストを最小限にして営業支援システムを導入したい企業に適しています。
案件管理や行動管理、日報入力などの機能は、サクサク使用できるように見やすくわかりやすい構成なので、初めてSFAを導入する企業にもおすすめです。
JUST.SFA
JUST.SFAは、営業力強化に優れた機能を豊富にそろえています。案件管理やスケジュール管理だけでなく、顧客管理や名刺取込、ワークフロー・プロセス管理などもあるので、様々なデータに基づいたデータを営業支援に役立てられます。
また、JUST.SFAはノンプログラミングSFAという強みがあります。従来のSFAは環境の変化に合わせて、コストをかけて改修する必要がありましたが、JUST.SFAならコストなしで柔軟に改修が行われます。常に最新のSFAを活用したいという場合におすすめです。
営業支援を実施する上での注意点
営業支援をする際には、営業担当者目線が必要です。マネジメント層が一方的な支援をしてもかえって負担が増すかもしれません。営業支援を効果的に実施するための注意点をしっかりおさえましょう。
現場に配慮したアプローチが必要
営業担当者と営業支援を行うマネジメント層では、課題や悩みの捉え方が異なるでしょう。営業支援においては、営業担当者が主戦場とする現場目線が必要です。
現場に配慮したアプローチでなかった場合、かえって営業担当者の負担が増えたり、やりにくさを感じたりするかもしれません。現場の意見をしっかり取り入れた上で、適切な営業支援を行いましょう。
システム導入自体を目的にしない
SFAに限らず、CRMやMAなどのシステム導入は多くの企業が行っており、トレンドとも言えるでしょう。
「多くの企業が導入しているから自社にも入れよう」「営業が効率化できるらしいからとりあえず入れよう」など、システム導入が目的になってしまうと、せっかくのシステムも効果を発揮しません。なぜシステムを導入するかを明確にした上で、SFAを導入・運用しましょう。
まとめ
営業支援には、営業担当者をサポートし負担を軽減する役割があります。営業の効率化だけでなく、営業の質向上も実現する大切な業務です。
営業支援を成功させるためには、課題を明確にすること、密にコミュニケーションをとること、営業支援システムの導入などが効果的で、悩みや課題を汲み取り、適切な支援を可能にします。現場目線で視線するなどの注意点もしっかりおさえ、営業支援に力を入れ、営業担当者をサポートしましょう。

・代表の経歴
大学卒業後、IT企業に入社し、飲食・小売店向けタブレット型POSレジのパッケージ・SaaSの提案営業、また、グループ会社にて、中小企業の経営者を対象に、自社開発CMS、BtoBビジネスマッチングサイトのアウトバウンド営業を担当させて頂きました。その後、IT企業に特化した人材紹介会社にて、外資系・日系IT企業を対象にエンジニア採用のコンサルティング営業を経験し、IT/WEB業界における無形商材の営業経験をいかして、2017年3月に株式会社カタセルを設立しました。
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◆実績
上場企業から数名規模のベンチャー/スタートアップ企業のご支援を通じて、大手・中堅企業のキーマンとの1000件以上の商談獲得の実績がございます。商材については、B2B SaaS、HR Tech、AIなどといった新規性の高いサービスから、システムの導入支援や業務改善、組織変革のコンサルティングなどといった大企業の大きな課題を解決するソリューションまで、一般的に、複雑で分かりにくいとされる無形商材の営業支援が中心となっております。月間の商談獲得件数については、営業マン1名でご訪問頂ける月間5件といったミニマムスタートから、月間1000通以上の手紙送付、商談獲得30件といった比較的大規模なアプローチまで、各企業様のご意向にお合わせしたボリュームで営業支援をさせて頂いております。弊社が獲得した商談経由の受注実績については、数百万円からLTVで考えると一千万円前後の高単価の商材を中心となっております。訪問から受注までのリードタイムは、商材によっても大きくことなりますが、平均的に3~6ヶ月で、早いものですと1週間前後で契約に繋がった事例から、長いものですと1年以上かけて契約に繋げるものまで幅広くなっております。受注率についても商材によって大きく異なり、受注率20%の事例もございますが、逆に数%の確率で大型商談を狙うものまで、商材の性質や単価、企業様の営業戦略によって大きく異なります。まとめますと、弊社は、ご依頼頂く企業様の規模は問わず、IT、マーケティング支援、コンサルティングなどの高単価の無形商材で、大手・中堅企業をターゲットにする営業支援を得意としております。