営業代行に外注するか否かの重要な検討ポイント

営業代行会社への依頼は、営業人材の確保や営業効率アップなどに効果的です。即戦力となる営業力を獲得できる方法ですが、自社で営業組織をつくるべきなのか、コストをかけて営業代行に頼るべきなのかは気になるポイントでしょう。

そこで、実際に営業代行会社を経営する社長から、生の声を交えながら営業代行に外注すべきかを検討するポイントを伺いました。営業代行の利用を検討している企業は、ぜひ参考にしてみてください。

営業代行に外注するのは最適な選択肢か

営業代行を利用した外注に対する声には、「営業代行に外注した方が安い」「外注した方が良い」「自社で営業組織をつくった方が良い」など、積極的に利用すべきという声だけでなく、自社でやるべきという声など様々です。

営業代行に外注するのは最適な選択肢かどうかを判断するには、まずどのような場面で役立つかを知る必要があります。

営業パーソンの人材不足

一つ目のシーンが営業パーソンが不足している時です。営業パーソンの採用が難航している、新たに営業パーソンを育てる時間がないといった時に、営業代行が即戦力となり、人材不足の穴埋めを期待できます。

営業活動がわからないとき

二つ目に営業代行を活用したいシーンは、営業活動を方法がわからない時です。スタートアップや新規開拓で方法がわからない場合に、営業のプロの力を借りられます。また営業レポートや定期ミーティングなどのサービスがあれば、営業ノウハウを吸収することも可能です。

自社の営業活動に弱点がある

自社に営業組織があっても、なかなか商品・サービスが売れないなら、弱点があるはずです。アポ率が低い、アポはとれるけど受注につながらないなどの弱点に営業代行を導入すれば、強みに変えることができます。弱点が見えていなくても、営業代行の導入で弱点が見えてくることもあり、課題を明らかにできるでしょう。

営業スキル・ノウハウの弱点だけでなく、販路を開拓できないという課題にも対応できます。営業代行会社が持つ独自の販路を活かして、新たな販路開拓に取り組んでもらえるので、自社の商材をより多くのターゲットに営業可能です。

営業に経費がかかりすぎている

営業パーソンの採用や営業活動に必要な備品費・通信費・訪問費など、営業には多くコストがかかります。営業利益に対して経費が上回っていたら、営業代行に依頼する方がコストを削減できる場合があります。コストに対する営業利益の効率アップも期待できるので、経費がかさみ費用対効果が落ちている場合に営業代行の導入が効果的です。

自社にとって最適な選択肢かを考える

以上のように営業代行を活用したいシーンは多くありますが、気になるのはコストと自社の営業力に還元できるかでしょう。営業代行を依頼するためにはコストがかかるので、コストに対して利益が出なければ費用対効果を期待できません。また、営業代行に依存しすぎると自社の営業力が育たないおそれがあり、人材を育てつつ運用することが大切です。

コストを捻出できない、自社で営業力を高めたいといった状況があるならば、自社で営業組織を内製するという選択肢が出てきます。営業代行サービス自体の良し悪しではなく、自社にとって営業代行と自社での組織づくりどちらが最適かを見極める必要があります。

営業代行に外注するかを判断する検討ポイント

営業代行会社の目線から、自社に営業代行をアウトソーシングする必要か判断する検討ポイントを伺いました。3つの検討ポイントをおさえて、自社の状況に照らし合わせてみましょう。

人的リソースが足りているか

営業代行を利用する一番のメリットは、人材不足の解決であり、人的リソースが足りているかが検討ポイントとなります。少なからず営業がいる企業がほとんどであり、どのラインから人材不足かわかりにくいでしょう。

人的リソースの判断基準として、営業専属の担当を置けているかに要注目です。もし営業以外にも他の業務も担当していたり、営業プロセスをやり切れていなかったりする場合は、人的リソースが足りていないと言えるでしょう。

実際、自社で営業組織をつくったものの中途半端になってしまった、やり切るのは無理だったという理由で、営業代行を利用する企業が多いそうです。

営業マンがモチベーションを維持できているか

営業担当がいる、営業プロセスをやり切れているという場合でも、営業代行が必要なことがあります。それは営業マンがモチベーションを維持できていない場合です。

テレアポを例にとると、複数人のテレアポ担当がいる時とテレアポ担当が一人しかいない時では、かかる負担に差があります。一人だけで1日中テレアポするのは、精神的に厳しいでしょう。

テレアポではなく、手紙で営業していたとしても、1通1通手書きで書くのは重労働です。それを毎日一人で繰り返すとなるとモチベーションを維持することは簡単ではありません。

モチベーションを維持できないと人材が辞めてしまうこともあるので、負担を軽減するためにも営業代行の導入が望まれます。人材が辞める以外にも、営業の質にも関わり、モチベーション対策に外注を選択する企業が結構いるそうです。

安心して営業代行に任せられるか

営業代行の外注を検討する際、人材不足の解決などに目が向きがちですが、実は一番大きいのが安心感だそうです。営業代行は即戦力を得られる反面、誰がどのように営業をしているかが見えにくいので、安心して任せる意識がないと行き違いが生じるおそれがあります。「そのテレアポ対応で大丈夫だろうか」「なぜそのやり方なの」などという気持ちが大きいなら、営業活動が見えアドバイスもできる自社の営業組織が向いているでしょう。

また、アウトバウンドを営業代行してもらうことがほとんどで、アウトバウンドの特性上、クレームやトラブルが一定確率で起こり得ます。割り切って任せられるなら、営業代行の外注を検討すると良いでしょう。

まとめ

本記事では、営業代行会社社長の目線から営業代行に外注するか否かの検討ポイントを伺いました。

営業代行に外注することで人材不足の解消や即戦力の獲得などのメリットがあり、検討ポイントでまず重要であるのが、自社の人的リソースが足りているかです。他には、営業マンのモチベーションが維持できているか、ある程度割り切って依頼できるかも検討ポイントとなります。営業代行の外注を検討している企業は、検討ポイントをしっかりおさえた上で、営業代行を活用してみましょう。