テレアポのノウハウで大切なポイントをチェック!

テレアポは以前から効果的な営業ツールとして使われてきました。
電話で営業をするためにエリアに縛られず、営業活動をしていけます。
会わないでプロダクトの宣伝や説明が出来るため、スピーディに新規顧客や販路を開拓していくことも可能です。
しかし、これまでテレアポをしたことがない事業者や、テレアポをしていても成果が出ない経営者はどうしたら上手くいくのか知りたいと思われることでしょう。
テレアポ営業に役立つ幾つかのポイントについて紹介していきます。

テレアポのノウハウで大切なのはターゲットリスト

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まずテレアポをする上で大切なのはターゲットリストです。
企業が売り込みたいプロダクトを最も必要とする企業や、個人をリストにした情報がテレアポの効率を高めるために必要です。
ターゲットリストの質が高いか低いかによってテレアポの成功率は変わってきます。
見込み客のターゲット分析をきちんとすることで、どんなメリットがあるでしょうか。

ターゲットリスト作成のメリット

ターゲットリストがあるなら、テレアポ営業がどこまで進んでいるかを把握できます。
闇雲に電話をかけるのではなく、自分がどれほど仕事をしたのか現在地をきちんと理解していけます。
優先順位に沿ってリストが作られているなら、成果を出す確率の高いリストとそうでないリストの二つができあがります。
どちらのリストにどのようなアプローチをするかといった対策が立てられますし、相手の反応に応じて訪問営業をするかどうかなどの戦略を立てていけます。
テレアポを通し、どこまで営業活動が前進しているかを把握することも出来ます。
ターゲットリストを訪問営業の部門と共有していれば、テレアポと訪問営業が同じ時になってしまって相手を煩わせることを防げます。

テレアポのタイミングキャッチはノウハウで重要なポイント

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タイミングキャッチもテレアポのノウハウで大切な点です。
日本は海外に比べて、商談がクロージングするまでの時間が長めです。
半年から1年以上クロージングまでかかることがあります。
そのため、どのタイミングでテレアポを仕掛けるかがとても大切になってきます。
一回のテレアポで成果を出そうとするのではなく、複数の営業プロセスの中でテレアポがあるといった考え方が大切です。
テレアポと相性の良い営業ツールは二つあります。

★DM
★メールマガジン

DMやメールマガジンは、テレアポと相性の良い営業ツールです。
もしメールマガジンやDMを送った後にテレアポをするなら、相手はこちらに不信感や警戒心を抱きにくくなります。
すでにDMやメールマガジンでこちらが何者で、どんなプロダクトを売っているかを知っています。
テレアポをしても断られる確率は低くなり、むしろ向こうから気になっていた点を質問してもらえます。

やっぱり見逃せないテレアポのトークスキルについて

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相手に効果的に営業するテレアポトークスキルも成果を上げるためには欠かせません。
好印象を持ってもらうトークをするには、二つの点を覚えておいてください。

★スピード
★声の大きさ

話すスピードが速すぎると年配の方は聞きづらいですし、遅すぎると急いでいる人をイライラさせてしまいます。
テレアポをする際には、瞬時に相手にベストなスピードへ切り替えなくてはなりません。
声の大きさも気をつけるべきポイントです。
小さいと元気がないような印象を与えますし、相手を不安にさせます。
適度に大きな声でハキハキと話すようにしてください。

成功率の高いテレアポトークの内容とは?

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どんなテレアポトークが成功率が高くなるのでしょうか。
テレアポが得意な業者がよくやるノウハウを紹介します。

相手の視点を変える

プロダクトに関する相手の視点を変えることが必要です。
あるプロダクトを宣伝したいときに、あなたの健康に必要な製品ですと言うより、あなたが家族と楽しく過ごせるようにお役に立つ製品ですといった方が効果的です。
その製品があればどんな生活になるのかをイメージさせたり、製品のある生活のストーリーを見せたりするようにしてください。

比較する

同じようなプロダクトを利用している人は、こちらの製品とすでに利用しているプロダクトを比較します。
製品と製品同士を比較させるのではなく、効果を比較したり使い勝手を比較したりしましょう。
比較している間に、プロダクトの特徴を宣伝できます。

テレアポで注意すべきことを説明

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テレアポで注意すべきことは、絶対という言葉を使わないことです。
プロダクトを事前に研究すると宣伝する製品の良いところや、是非相手に知ってもらいたいポイントに気がつきます。
こちらの思いが強すぎて絶対うちのプロダクトは良いと言ったり、他社の製品よりも絶対優れていると言ったりしないようにしてください。
絶対と言うことによって、うさんくさい印象を相手に与えます。
自信過多な営業は不信感を抱かせる結果にもなります。
それより、可能性という言葉を使うようにしましょう。
自社のプロダクトを利用するなら役に立つ可能性があると話したり、他社よりも使い勝手が良いと感じてもらえる可能性があると伝えたりしてください。
控えめでありながらプロダクトの強みを伝えることで好印象を持ってもらえます。

テレアポの営業代行を利用するメリット

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自前でテレアポをしていくのが難しいと感じるなら、営業代行へテレアポ業務を委託できます。
営業代行へテレアポをお願いするメリットは何でしょうか。
一つは、スピーディに営業を開始してくれます。
ターゲットリストやプロダクトに関する知識が営業代行業者にあれば、すぐに営業をスタートできます。
それだけ早く結果も見えてくることがメリットです。
営業代行業者はオペレーターの数も揃っているので、数日間で大量のテレアポを行えます。
全国が営業エリアとなるため、見込み客をたくさん得られます。
訪問営業に比べて低コストで営業が出来るのもメリットの一つです。
テレアポの営業代行には得意分野があります。
医療業界に強い業者や出版業者に強い業者などがありますので、得意にしている分野が自社のプロダクトとマッチしているかを前もって確認しておいてください。
相性が良いなら、それだけコストパフォーマンスが良くなります。

テレアポの営業代行が向いている事業って何?

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テレアポの営業代行が向いている事業は、広告やシステム関係です。
税理士や行政書士などの専門職や、不動産関係の仕事もテレアポのメリットを活かせます。
BtoBのテレアポのニーズがあるところは、営業代行に依頼することで成果を感じやすいでしょう。
販売するサービスや製品が広く知られていたり、口頭ですぐに説明できたりする事業がテレアポに向いているのです。
一般的な企業や個人が感じる要望や課題にソリューションを提案できるプロダクトならテレアポを利用すると良いです。

テレアポの重要なノウハウはターゲットリストを作成することです。
質の高いターゲットリストを作るなら、営業活動を他部門と連携して効率的に行っていけます。
タイミングキャッチも大切なノウハウです。
最初にDMやメールマガジンを送っておくことで、良いタイミングでテレアポを行えます。
これは相手の警戒心や不信感を和らげるのに効果的な方法です。
トークをするときには、スピードや声の大きさに気をつけてください。
できるだけ相手に好印象を与えるような速度と声のトーンで話しましょう。
相手の視点を変えたり効果を比較するようにしたりして、成功率の高いトークをすると良いですよ。
自前でテレアポをするのが難しいなら、営業代行へ依頼すると効果的な営業活動が出来ます。

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