知り合いの営業でこれはすごいと思ったノウハウとエピソード

営業で結果を出すためには、個人のスキルやノウハウだけでなく、組織として営業力を強化することが重要です。ただ、営業パーソンそれぞれに営業活動を委ねている場合は、まず組織としてどのように営業力を強化していくかを確立する必要があります。

本記事では、営業代行会社社長が実際すごいと思った株式会社光通信の営業組織について伺いました。営業組織づくりのヒントが詰まっているので、ぜひ営業の組織力強化の参考にしてみてくださいね！

株式会社光通信の概要

今回伺った株式会社光通信について、簡単に概要をご紹介します。株式会社光通信は、1988年2月5日に設立され、現在は上場証券取引所・東京証券取引所 市場第一部に名を連ねている企業です。

法人・個人サービスや取次販売によって、オフィス用品は保険、アウトソーシングなど様々な事業を展開しています。サービスごとにグループ会社があり、10社の連結子会社とともに、多くの顧客を対象に商品・サービスを普及させています。

会社名	株式会社光通信
設立	1988年2月5日
事業内容	法人サービス・個人サービス・取次販売
住所	〒171-0021　東京都豊島区西池袋1-4-10 光ウエストゲートビル
グループ会社	・株式会社エフティグループ・株式会社プレミアムウォーターホールディングス・株式会社NFCホールディングス・株式会社アクトコール・株式会社アイ・イーグループ・株式会社メンバーズモバイル・テレコムサービス株式会社・株式会社ジェイ・コミュニケーション・株式会社エイチ・ティ・ソリューションズ・株式会社EPARK

株式会社光通信のコピー機の営業組織の特徴

株式会社光通信の事業の中でも、コピー機営業の組織について、詳しく伺うことができました。どのような組織づくりを行い、結果を出しているのかさっそくご紹介していきます。

序列をはっきりさせる仕組みづくり

株式会社光通信の営業組織は、基本的に5人1組で構成されています。リーダーを中心に、右手前・左手前が右腕・左腕、右奥・左奥が右足・左足のように配置され、序列がリーダー・右腕・左腕・右足・左足という順にはっきり見えるように仕組みがつくられているのが特徴です。

使える順に並んでいるとも言えるので、営業マンとしては使える存在になりたい、右腕の位置にいたい心理が働き、自然に営業力を高める努力を促します。もし序列がはっきりしていないとしたら、自ら立ち位置がわからず、意欲的な努力は期待できないでしょう。その点、株式会社光通信の営業組織は営業マンが努力できる組織なのです。

序列に応じて営業活動を分担する

5人1組の序列に応じて、営業活動を分担されており、右足・左足はテレアポ、右腕・左腕は営業に行くという役割分担になっています。ただ、多くの企業にもこの役割分担は当てはまり、スキルの高い人材が営業に行くのはスタンダードでしょう。

株式会社光通信の営業組織が他社に比べて優れている点は、リーダーが営業に行かずテレアポを担当していることです。本来なら最も営業に長けているリーダーが営業に行くのが一般的でしょう。

あえてリーダーがテレアポを担当することで、アポ段階で確度を見極めています。確度の高いアポに対して営業することで成約率があがり、営業効率アップを期待できます。

リーダーがテレアポを担当するのは簡単なことではない

株式会社光通信の営業組織づくりは、「新人はテレアポ、ベテランは訪問」といった従来の常識を覆すもので、リーダーが自らテレアポを行います。一見すると、リーダーが訪問からテレアポに転換すれば実践できると思いがちです。

実際はリーダーをテレアポに据える組織づくりは簡単ではありません。リーダー個人にもよりますが、営業のスキルや経験に自信を持ったリーダーは自ら訪問で結果を出したい方が多いでしょう。自信やプライドに固執せずに、リーダーが率先してテレアポをし、部下に結果を出させるのが、株式会社光通信の営業組織の凄さです。どのように組織をつくるかだけでなく、リーダーの理解が欠かせません。

営業マン個人に対するルールの徹底

しっかりと営業組織をつくることで営業力強化を期待できますが、営業活動をするのはあくまで個人です。個人が勝手に動いてしまえば、表面的な組織になってしまうでしょう。株式会社光通信では、営業マン個人に対するルールも徹底されています。いくつかのルールをご紹介します。

報告の電話を必ず入れる

顧客先へ営業する前、後はどのように報告するようにしているでしょうか。企業によっては、一通り営業を終えた帰社後に上司に報告する・報告書を作成・提出する場合や、営業前はスケジュールを既に伝えているから報告しないという場合もあるかもしれません。

細かい部分と感じる方もいるでしょう。株式会社光通信の営業組織では、営業前・後に必ず報告の電話を入れることが徹底されています。報告を逐一することによって、訪問する営業マンにとってはニーズやネックなどを再認識、上司にとってはフィードバックやアドバイスができるといったメリットがあります。

交渉の場でもすぐさま上司に確認する

訪問先で商談をしていると、商品・サービスを購入・利用の決め手として、価格交渉が行われることがあります。訪問先の社長などの決済者から「〇〇円なら考えたい」と要望があったとき、一旦社内に持ち帰り検討するのが一般的な流れでしょう。一旦営業がストップし後日に持ち越されるので、スピード感や確度に影響があります。

株式会社光通信では、価格交渉が行われた場合、社内に持ち帰ることはせず、その場で上司に確認するようです。すぐに確認した結果を伝えられるだけでなく、上司との相談内容を間接的に決済者に聞かせてプレッシャーをかける効果もあります。

大規模な組織でできるのが株式会社光通信の強み

営業組織づくりを行う上で、組織が大きいほど組織の統制やルールの浸透が難しくなります。株式会社光通信は、10社ものグループ会社があり、多くの営業マンを抱える大規模な組織です。小規模な組織ならまだしも、大規模な組織で組織づくりやルールの徹底が実行できているのは、株式会社光通信の強みと言えるでしょう。

まとめ

今回は、営業代行会社社長の目線ですごいと思った株式会社光通信の営業組織について伺いました。

株式会社光通信では、基本的に5人1組で組織をつくり、序列をはっきりさせています。序列に応じて役割分担する中で、特徴的なのがリーダーがテレアポを担当することです。自ら確度の高いテレアポを見極め、部下に訪問させるという手法で、組織の営業力・効率アップを期待できます。

また、営業マン個人に対しては、営業報告やその場での上司確認など細かいルールが徹底されています。組織づくりに悩んでいる企業は、株式会社光通信を参考に、自社の営業組織を見直してみましょう。