アウトソーシングとは？アウトソーシング成功の条件

営業活動を行う企業には様々な事情があり、所属するスタッフだけでは十分なパフォーマンスができない場合もあります。

そこで企業の味方となってくれるのが営業代行サービスで、必要な営業活動を外部に発注することができるのです。

外部への発注をアウトソーシングと言いますが、アウトソーシングの成功に必要なことなどを紹介します。

アウトソーシングとはどのような意味か

企業の営業スタッフのみで必要な活動を行うのではなく、社外から人材確保や専門企業に切り出して業務をこなす方法をアウトソーシングと言います。

営業活動だけではなく、様々な分野においてこの言葉が使われています。

アウトソーシングという言葉を直訳すると、外部から経営資源を調達するという意味となります。

この場合の経営資源には、人的資源が該当します。

営業活動を外部に発注することは、営業に関する必要な業務を代わりに行って欲しいと代行業者に依頼するという意味です。

アウトソーシングと営業活動の関係性

規模が大きく様々な事業を展開する企業は、自社製品やサービスの開発のために忙しいのではないでしょうか。

そして製品やサービスはただ開発するだけではなく、企業の利益を確保するためにアピールしなければなりません。

どんなに素晴らしい製品やサービスであっても、知名度がなければ市場では売れないためです。

市場で売れるようにするためには、営業活動で知名度を上げる必要があります。

しかしすべての企業が十分な営業活動をしているわけではありません。

人手不足や営業スタッフのレベルなどの問題があり、なかなか成果が上がらない場合もあります。

余裕のない企業にとって、本来必要なはずの営業活動が負担となることもあるのです。

そこで営業代行をアウトソーシングし、企業の負担を軽減させるという狙いがあるのです。

今の時代は営業活動は企業だけではなく、外部に依頼して効率良く行う時代なのかもしれません。

営業活動に必要な時間の余裕がない企業もあります。

そのような企業がアウトソーシングを行えば、営業活動以外のことに専念できるようになるかもしれません。

どのような場合にアウトソーシングをすべきか

企業にある事情や状況にとって、アウトソーシングの必要性は変化します。

以下のいずれかに該当する場合、営業活動のアウトソーシングを検討してみてください。

★企業の営業力に自信がない

★十分なスタッフの数を確保できない

★営業活動にかかるコストを削減したい

★営業スタッフに関する課題がある

営業力に自信があり自社製品やサービスを積極的にアピールできる企業は、アウトソーシングをする必要がないかもしれません。

反対に営業力に自信がなくなかなか売上につながらない場合、アウトソーシングをおすすめします。

優秀な代行業者に依頼して営業活動の一部または全部を任せれば、結果次第では売上アップにつながります。

営業活動が苦手な場合、それを自分たちで行う必要がありません。

一部のみを任せることも可能ですが、全部を任せれば営業に関するスキルは代行業者の課題となります。

営業スタッフの数に限りがある場合、新規雇用という手段もあります。

しかしスタッフを雇用して育成することにはコストがかかり、すぐに結果が出るとは限りません。

余裕のない企業にとってコストとは負担であり、それが大きくなることは避けるべきではないでしょうか。

雇用と育成にかかるコストと比較して、営業代行を利用した場合の方が安くなる可能性もあります。

また営業スタッフに関する課題ですが、スキルやノウハウです。

必要なスキルやノウハウがなければ成功は難しいため、いくら地道な営業活動を続けていても良い結果は期待できないでしょう。

今やアウトソーシングのサービス内容は多種多様です。

営業スタッフの育成ができる場合もあるため、課題の解決の手段ともなり得るのです。

アウトソーシングの成功に必要なこと

信頼できる代行業者にアウトソーシングすることが基本となります。

自社ニーズをよく把握し、代行業者とマッチするかがポイントです。

つまりアウトソーシングの成功に必要なことは、良い代行業者を選ぶという意味です。

ここで言う良い代行業者ですが、以下の条件に該当するものと考えてください。

★相談に対してわかりやすく的確なアドバイスをしてくれる

★自社課題を整理して伝えて真剣に応じてくれる

★費用対効果の算出ができる

営業代行は依頼してすぐに始まるような簡単なものではなく、契約があるため双方の合意が必要です。

いい加減な対応をする代行業者には任せず、信頼できるところを選ぶことが成功のポイントと言えます。

上記した通りアウトソーシングのサービス内容は多種多様で、企業の相談に応じてビジネスを成功に導くという役割もあると言われています。

アドバイスを受けた場合、その内容を細かくチェックしてください。

内容が顧客のニーズとマッチしたものであり、時代の流れをきちんと理解しているかが重要です。

すべてをアウトソーシング先に任せるのではなく、自社課題を整理してわかりやすく伝えることも同じくらい重要です。

解決すべき課題があいまいだと、アドバイスをする方も具体的な内容を提示できないかもしれません。

どのような営業活動が必要なのか、一緒に考えて前に進めることが理想です。

アウトソーシングする場合、費用対効果も意識してみてください。

余計な費用がかかると無駄となるため、最低限に留めるのです。

たとえば連絡先を入手した顧客の人数をそのためにかかった費用で割ると、見込客創出コストがわかります。

コスト削減を重視する場合、事前に計算する必要もあるのです。

・アウトソーシング先としておすすめできる代行業者

代行業者について良く理解するのも、アウトソーシングの成功に必要なことです。

初めて利用する場合、以下の3社を検討してみてはいかがでしょうか。

営業代行のアウトソーシング先として業界では知名度があり、それぞれに確かな実績があります。

株式会社カタセルには、以下のような特徴があります。

株式会社カタセルには専門のリサーチ部隊が存在し、17,000社を超える大手中堅企業のデータベースを蓄積されています。

ターゲットを細かく分析して、営業に必要なセールスレターを提案してもらえます。

大手中堅企業のBtoB営業を得意としており、他の代行業者よりも法人営業に強いと言えるでしょう。

BtoB営業は個人を相手とする場合とは必要となるスキルが異なるため、安心できるプロに任せると良いです。

アズ株式会社

アズ株式会社は2006年の設立以降、1,800社を超えるアウトソーシング実績があります。

ITや不動産などの様々な業界で活躍しており、営業代行の料金が完全成果報酬型であることも特徴です。

対応できる業界の幅の広さで比較すると、実績のあるアズ株式会社が有利かもしれません。

株式会社ambient

株式会社ambientに相談すると、クライアントの商材を細かくチェックした上で提案してもらえます。

成功につながらなくても、将来見込みのある顧客の情報を共有できる場合もあります。

その顧客が企業にとって、新しいパートナーとなるかもしれません。

また契約数先月比421パーセントアップという実績もあります。

契約数を増やして利益を確保したい場合、是非とも相談してみてください。

アウトソーシングの成功に必要な注意点

上記した内容以外にアウトソーシングの成功に必要なこととして、トラブルに巻き込まれないようにするべきです。

すべての代行業者が優良ではなく、中には実績がないいい加減なところもあるためです。

さらにひどい場合、悪徳業者という場合もあります。

トラブルに巻き込まれないようにするためには、悪徳業者を避ける必要があります。

営業代行を任せてもトラブルばかりだと、前に進むことが難しいでしょう。

貴重な時間や費用が無駄になるのを避けることも、成功のためには必要となります。

悪徳業者にはどのような特徴があるのか

以下に挙げるのはあくまでも一例ですが、該当する数が多ければその代行業者には注意した方が良いです。

★契約書がない

★契約書はあるが内容がいい加減で詳細がわからない

★質問に対して丁寧に答えてくれない

★100パーセント成功するなどの都合の良い話ばかりする

★公式ホームページがない

★公式ホームページはあるが過去の実績などの情報がない

★口コミ上の評判があまりにも悪い

アウトソーシングに関する契約がない場合、悪徳業者の可能性があるため要注意です。

きちんとした契約に基づかれた営業代行以外は、信じないようにしてください。

相談時の対応もチェックし、都合の良い話ばかりするところも注意が必要です。

公式ホームページがある場合、そこから代行業者の過去の実績がわかることもあります。

もし公式ホームページそのものがなく過去の実績もわからない場合、利用を避けることをおすすめします。

事前に口コミ上の評価をチェックし、悪い声がどのくらいあるか見ておくのも良いでしょう。

あまりにも悪い場合、トラブルが起こる可能性があるかもしれません。

アウトソーシングによって企業の可能性は大きくなり、営業力アップから事業が成功する場合もあります。

代行業者を利用する場合は過去の実績を参考にして、自社ニーズとマッチするかを重視すると良いです。

営業活動において余裕がなければ無理をせず、信頼できるところに相談して任せることをおすすめします。

全部を任せても良いですが、必ず営業スタッフの育成にも力を注いでください。

営業代行の契約期間が終了した後は、再びアウトソーシングがなければ自社で何とかする必要があります。

そうなった場合に営業力がアップしていれば、企業にとってプラスとなるためです。

悪徳業者にも十分注意し、信頼できる代行業者とは良い関係を築きましょう。