できる営業マンとできない営業マンにある差とは？できる営業に変身しよう

営業マンには、2種類があります。それはできる営業マンか、できない営業マンであるかです。できる営業マンには、成果を上げるための考え方や行動に特徴があり、他の営業マンに差を付けています。どのようにしてできる営業マンとできない営業マンの間に差が生まれるのでしょうか。

本記事では、できる営業マンの特徴やできない営業マンとの差をご紹介します。できる営業になるためのコツもご紹介するので、ぜひ参考にしてみてくださいね。

できる営業マンの特徴

成果を出しているできる営業マンには、考え方や行動に特徴があります。できる営業マンの特徴をいくつかご紹介するので、できる営業マンに近づくヒントにしてみましょう。

商談に対する準備が綿密

できる営業マンは、商談に向かう準備から他の営業マンに差を付けています。何気ない話にも意図があり、商談の展開がすべてシミュレーションされています。

顧客の切り返しに対してもシミュレーションをしているため、とっさの対応にも長けていて、さらに切り返して流れをがっちりつかみます。営業スキルが高いだけでなく、準備が充実しているからこそ成果が出るのです。

失敗を恐れない・糧にする

営業はどんなに優れた営業マンでも成約にたどり着かないこともあります。できる営業マンは、失敗を恐れて守りに入ったり、一喜一憂したりするのではなく、失敗を恐れず糧にする姿勢を持っています。

失敗から自らの営業活動の課題を発見し、改善するサイクルを繰り返すことで、営業力を高めていきます。

責任感がある

営業先や取引先でトラブルが起こることもあります。できればトラブルから逃げたいのが人間の心理ですが、できる営業マンは責任感があり、決してトラブルから逃げません。組織を率先してトラブルに立ち向かい、全力でトラブル解決に向けて行動します。

誠意にある行動は、トラブルを解決するだけでなく、トラブルをチャンスに変えてクライアントの信頼を得られることもあります。

小さな約束でも必ず実行する

営業では、顧客から商談に直接影響のないお願いをされることがあります。成約に直結するお願いではないことから約束を守らない営業マンもいるなか、できる営業マンはどんな小さな約束でも守ります。

追加資料や事例などの重要な約束はもちろん、小さな質問への回答も用意していくので、顧客の信頼をしっかりとつかみます。信頼が積み重なることで、成約にもつながるのです。

社内コミュニケーションも怠らない

できる営業マンをイメージすると、トーク力が段違い・機転が利くなど営業マン個人のスキルが浮かんでくるでしょう。もちろん個人スキルの高さもありますが、社内コミュニケーションを欠かさず、チームで取り組む姿勢を持っています。

自分だけではできない仕事に協力してもらったり、困っているメンバーを助けたりして、自分だけでなくチームの営業力アップにも貢献しています。

デキる営業とデキない営業の差

できる営業マンの特徴を理解した上で、できる営業マンとできない営業マンにある差を見ていきましょう。自分自身やチームに当てはめて営業マンの現状を振り返ってみてくださいね。

やりがいを感じているか

できる営業マンは、営業に対してやりがいを感じ、日々の業務に取り組んでいます。「商品・サービス導入で少しでも現状を解決してもらいたい」と考えていて、それが実現されたときには嬉しさや楽しさをいっぱいに感じます。そのため、商品・サービスへの愛情や熱意が伝わりやすく、顧客は心を動かされます。

一方できない営業マンは、営業にやりがいや意味、意義を見いだせていないことが多いです。何のために営業をしているかが曖昧で、後ろ向きな姿勢や気持ちが顧客に伝わってしまい、結果が出ないと言えるでしょう。

目標が明確か

目標が明確かどうかも、できる営業マンとできない営業マンの差です。目標が明確にあることで、達成のために何をすべきかもはっきりします。

できる営業マンは、数値目標だけでなく、顧客に何を与えたいか、営業として何を実現したいかまで明確で、人生のビジョンも見据えています。明確な目標設定によって、モチベーションを維持し、成長に向かって努力できます。

成功イメージを持っているか

成功イメージを持っているかで、営業マン同士に差が生まれます。「どうせ断られる」「売れないことの方が多い」と思っていると、無意識のうちに思考や行動が後ろ向きになり、できない営業マンになってしまうでしょう。

できる営業マンは、「自分なら売れて当たり前だ」「自分のやり方を貫けば必ず成果がでる」など、成功イメージを持っています。成功イメージを実現するために思考や行動を見直し、押しも押されもせぬ営業マンになっていくのです。

顧客目線に立っているか

できる営業マンとできない営業マンには、目線の差があります。できる営業マンは顧客目線に常に立ち、どうしたら顧客の課題が解決できるかを全力で考えます。

一方、できない営業マンは、自分目線であり、自分の成績や評価を気にしたり、自分目線の商品メリットのアピールをしたりするなど、顧客に響かない営業になりがちです。

デキる営業になるためには

できる営業マンになるためには、できる営業マンの特徴を真似ること、思考の差を埋めることが大切です。その他にも意識したい部分があるので3点ご紹介します。

聞き役に徹する

できる営業マンは、営業トークよりもヒアリングに優れています。聞き役に徹することで、顧客のニーズや課題を引き出し、提案につなげます。顧客も売り込まれているように感じないので、安心して悩みを伝えられます。営業トークに力を入れていて結果がでていない方は、まず聞き役に徹することを意識してみましょう。

メリットではなくベネフィットを伝える

できる営業になるためには、メリットではなく、ベネフィットを伝えましょう。ベネフィットには利益という意味があります。自社の商品・サービスによってどのような利益があるかを伝えることで、どう変わるのかをイメージしやすくなります。

メリットは、あくまで商品の特徴なので、メリットによってどのようなベネフィットがあるかまで伝えることが大切です。

種まき・アフターフォローを怠らない

できる営業マンになるためには、短期的な成果ばかりを求めず、長期的に結果が実る種まきに注力しましょう。すぐに成約につながらなくても、人脈づくりなどを地道に行うことが大切です。

また、新規顧客を追い求めがちな営業マンは、既存顧客へのアフターフォローを怠る傾向があります。既存顧客との関係維持も重要で、継続やリピートによる売上をつくります。種まきとアフターフォローに力を入れ、長期的な成果を築きましょう。

まとめ

できる営業マンは、準備力や失敗を恐れない姿勢、社内で協力する協調性などに優れ、成果を出しています。できない営業マンとの差には、やりがいや目標意識、目線などがあり、顧客に対する姿勢や成長スピードに差が生まれます。営業に自信が持てていない営業マンは、できる営業マンの特徴や姿勢、思考を参考にして、できる営業マンに変身を遂げましょう。