インサイドセールスとは？やり方やオススメ代行会社10選

一般的な営業スタイルは、顧客を訪問し対面で営業を行うので、フィールドセールスとも呼ばれています。フィールドセールスと対になる営業スタイルがインサイドセールスです。フィールドに出ずに内勤で営業を行うスタイルで、営業効率や人手不足などの要因によって注目されています。

本記事では、インサイドセールスとは何かからはじめ、インサイドセールスのやり方やおすすめの営業代行会社10選を紹介していきます。フィールドセールスからインサイドセールスのシフトを検討してみましょう。

インサイドセールスとは

まずインサイドセールスとは何かを説明していきます。これまではフィールドセールスが主流でしたが、なぜインサイドセールスが求められているのか、インサイドセールスはどのように実践するのかをご紹介します。

インサイドセールスが求められる背景

インサイドセールスが注目される以前は、顧客を訪問する「足で稼ぐ」営業でした。顧客にとっては、自社に合った商品・サービスを知る機会が営業マンとの商談であったので、訪問型営業が成立していました。しかしインターネットが普及したことによって、顧客は営業マンとの商談以外でも情報を取り入れられるようになりました。

ホームページや口コミサイトなどで情報を調べて購入するだけでなく、商品・サービスの比較・検討もできるようになり、顧客行動が多様化しました。他の情報を持っている顧客が増えれば、営業マンが直接訪問しても、他のサービスと比較し商談が成立しないことも増えます。成果がでないだけでなく、訪問型営業には、移動手間や時間、コストがかかっているので、成果とコストが見合わなくなっていきます。

顧客行動の多様化に加えて、企業の人材不足も顕在化しました。少子高齢化で担い手が減ったり、働き方が増え人材が流れてしまったりして、人手不足を感じる企業が増えています。特に営業職は人手不足が深刻な業種です。営業人材を確保できない状況に陥り、既存人材で営業効率を上げようという考え方に至ります。

顧客行動の多様化への対応、人材不足への対策という2つを解決するために、インサイドセールスが注目されるようになりました。訪問せずに営業を行うことで、フィールドセールスよりも営業効率が大幅に上がります。データ分析に力を入れる時間やコストを生み出し、顧客行動に合ったアプローチなど戦略立案もできるようになります。1人でできる営業の数が増えることで、人材不足にも対応可能です。

インサイドセールスの方法

インサイドセールスの方法は、営業活動すべてをインサイドセールス化する方法と、営業活動の一部をインサイドセールス化しフィールドセールスと組み合わせる方法があります。

営業活動すべてをインサイドセールス化する場合は、顧客リストの作成からアポイント、ヒアリング、商談、見積、契約までの一連の流れをすべて内勤で行うので、営業にかかっていた時間やコストを大幅に削減することができます。

インサイドセールスとフィールドセールスを組み合わせる方法は、顧客リストの作成、アポイント、ヒアリングといった商談に移る前段階をインサイドセールスで行い、商談やクロージングはフィールドセールスで行います。インサイドセールスで顧客の確度をあらかじめチェックでき、フィールドセールスでより成約の可能性が高い顧客との商談に集中することができます。顧客の見込み度に合わせて、顧客育成のみをインサイドセールス化することも可能です。

インサイドセールスをするための手段としては、WEB会議システムが役立ちます。WEB会議システムは、PCやタブレット、スマートフォンがあれば、遠隔地とつながることができるシステムです。ファイル共有や画面共有ができるシステムも多く、実際に会っている感覚で充実したオンライン営業を可能にします。

インサイドセールスとフィールドセールスの違い

次にインサイドセールスとフィールドセールスの違いを説明していきます。営業を行うフィールドや顧客との関わり、営業効率の3つの観点でインサイドセールスとフィールドセールスの違いをご紹介します。

内勤か外勤か

インサイドセールスとフィールドセールスの最も大きな違いは、内勤であるか外勤であるかです。顧客を訪問するフィールドセールスは、活動の場はオフィスではなく、フィールドで外勤がメインです。一方、インサイドセールスはWEB会議システムなどを使い、オフィスの内勤で営業活動を行います。

内勤か外勤かは、直接顧客と対面するかにも関わりがあります。フィールドセールスは、直接顔を合わせて商談を行うので、熱意や人柄が伝わりやすく、顧客との信頼関係づくりに最適です。インサイドセールスは、遠隔地の顧客と営業できるものの、PCやテレビを介したコミュニケーションになります。

内勤だから良い、外勤だからダメというわけではありません。内勤で営業効率を高められ、外勤では直接的な関わりで商談を進められるという強みがあります。

役割

インサイドセールスは、営業活動すべてを内勤化するよりも、見込み顧客のリストアップやテレアポといった顧客へのアプローチに採用されることが多いです。ターゲット選定や商談のセッティングなどの役割があって、フィールドセールスを支えることができます。

フィールドセールスの役割は、インサイドセールスでつながった顧客を訪問し、成約を取ることです。前段階をインサイドセールスに任せることで、商談に集中することができ、成約できる可能性が高くなります。

営業活動をすべてインサイドセールス化する場合は、フィールドセールスの役割もインサイドセールスで果たす必要があります。

営業効率

営業効率には、両者に大きな違いがあります。インサイドセールスでは、オフィスのPCやテレビで営業ができるので、移動する時間や手間はほとんどかかりません。1日1人で複数の顧客と商談することもでき、営業効率を高められます。

一方で、フィールドセールスは顧客を訪問する必要があるので、移動に時間や手間がかかり、訪問できる顧客の数が限られます。出張や長距離移動であれば、費用も多くかかります。営業効率や費用面ではインサイドセールスに劣ります。

インサイドセールスのメリット・デメリット

フィールドセールスに比べて、インサイドセールスにはメリットが多くあるように感じます。ただし、運用方法を間違ってしまうと失敗する恐れもあり、デメリットも把握しておく必要があります。インサイドセールスのメリット・デメリットをご紹介します。

効率的な営業活動ができる

インサイドセールスのメリットは、やはり営業活動の効率化です。オフィスにいながら、営業活動をフルで行うことができるので、訪問型営業にかかる時間や手間、コストを削減することができます。効率化によって浮いた時間やコストを使って、1日の営業数を増やしたり、他の業務に当てたりでき、営業活動はもちろん、社内の業務を効率化できる可能性もあります。

【メリット】フィールドセールスのサポートができる

インサイドセールスをリスト作成やアポイント、見積作成、契約に割り当てれば、フィールドセールスはヒアリング、商談に集中することができます。アポイントを取る商談の前段階、商談後の書類作成などが省力化され、商談で力を発揮できるでしょう。すべてインサイドセールス化する方法だけでなく、インサイドセールスとフィールドセールスの組み合わせも検討してみましょう。

【デメリット】社内コミュニケーションが不足すると失敗してしまう

インサイドセールスとフィールドセールスを分業する場合、社内コミュニケーションが不足すると、分業の効果を活かすことができません。インサイドセールス担当者から営業マンへしっかりと、進捗やスケジュールが伝わる体制づくりが必要です。マーケティング部門とインサイドセールスも分業している場合、さらに連携をする必要があります。

【デメリット】複雑な説明や商談には不向き

フィールドセールスは、直接対話しながら商談を進められるので、複雑な説明や商談でも、営業スキルを活かして理解を確かめながら進めることができます。一方、インサイドセールスは、ファイル共有や画面共有で資料を示せるものの、PCやテレビを通した間接的なコミュニケーションであり、複雑な説明や商談では伝わりにくい部分が出てきやすいです。

複雑な説明や商談を必要とする顧客には、インサイドセールスで商品・サービスの理解を促し、フィールドセールスで直接提案するという連携が適しています。

インサイドセールス代行会社の選び方

インサイドセールス代行している営業代行会社は数多くあるので、成果を上げるためには自社に合った営業代行会社を選ぶ必要があります。インサイドセールス代行会社を選ぶ3つのポイントをご紹介します。

課題解決に合った代行内容

営業代行会社によって、どこまでインサイドセールスを代行してくれるかに違いがあります。テレアポに特化した業者や商談から受注までを担う業者などさまざまです。
もし効率化したい部分が含まれていないと、営業課題が解決されないので、どこまでを担っているか代行内容をチェックしましょう。

応対

テレアポや商談を任せる上で、問い合わせ時の応対にも注目してみましょう。応対が悪いからといって成果がでないとは言えませんが、信頼できる営業代行会社かどうかはわかります。応対が良ければ、テレアポや営業においても丁寧な営業活動をイメージすることができます。代行内容と合わせて、応対も営業代行会社選びの判断材料となります。

フォロー体制の充実

営業代行会社を利用した場合、営業活動がどのように行われているか見えにくいというデメリットがあります。ただフォロー体制が充実している営業代行会社を選べば、デメリットを解消できます。

定期的なミーティングやレポート提出によって、営業活動の成果や進捗を知れます。報告を受けて代行会社と顧客の接触者や提案方法を変えたり、電話・メールでフォローを受けたりでき、インサイドセールスでより成果を出しやすいでしょう。

インサイドセールスのおすすめ代行会社10選

インサイドセールスの依頼におすすめしたい営業代行会社を10社選びました。営業代行会社それぞれの特徴や代行内容を参考に、課題を解決できる営業代行会社を選定してみてください。

セレブリックス

セレブリックスでは、アポイントだけでなく、クロージングまでを対象にしたインサイドセールス代行を提供しています。営業活動を一括で担ってくれるので、営業効率の軽減に最適です。またフォロー体制も充実していて、定期ミーティングや打合せができ、営業活動の成果を把握し、方針を相談することもできます。

株式会社soraプロジェクト

株式会社soraプロジェクトのインサイドセールス代行は、見込み顧客の管理・育成を行っています。マーケティング情報を提供し、soraプロジェクトで見込み顧客を選定・育成し、自社でフィールドセールスを行うという流れです。小規模案件でも依頼することができるので、まず利用してみて本格的な利用を検討することもできます。

BALES

BALESは、インサイドセールスの仕組みづくりをサポートするサービスが特徴です。専任コンサルタントによる組織設計やターゲット設計、インサイドセールスに最適なツールの導入・運用支援を提供しています。自社でインサイドセールスを行う土台をつくりたいという企業におすすめの代行会社です。

Michele

Micheleは、伴走型のインサイドセールス代行を提供しています。システムを導入するだけ、成果の報告をするだけではなく、密にコミュニケーションをとりながらインサイドセールスを行います。顧客リストの作成や商談内容の見える化、商談レビューの作成が主な代行内容なので、インサイドセールスを実現するだけでなく、データを活用した自社の営業力アップにも取り組めます。

株式会社アースリンク

株式会社アースリンクは、インサイドセールスを代行するだけでなく、仕組みづくりに特化したサービスも行っています、インサイドセールス受入研修サービスでは、企業にインサイドセールスを根付かせるための研修を受けられます。将来的にインサイドセールスを自社で運用したい場合におすすめの代行会社です。

ビートレード・パートナーズ株式会社

ビートレード・パートナーズ株式会社では、商品・サービスの理解、シナリオ設計、ツールの準備、実行力の4ポイントを重視しています。商品・サービスの競争力分析やツールの見直しから進められるので、すでにインサイドセールスを行っている企業が体制を見直す際に心強い代行会社です。

株式会社エグゼクティブ

株式会社エグゼクティブの特徴は、必要な代行サービスをカスタマイズできることです。営業活動のなかの一部業務をインサイドセールス化したい企業に適したサービスになっています。主なサービスは、見込み顧客獲得に特化したCCリサーチ・CCリサーチWEB、見込み顧客の育成・案件化を行うCCリレーション、営業活動を一括で代行するCCエージェントがあるので、課題に合わせて選んでみましょう。

パーソル

パーソルが提供するインサイドセールス代行は、インサイドセールス活動だけでなく、営業活動のルール設計など仕組みづくりにも対応しています。顧客育成に力を入れていて、定期的な連絡や情報提供によって、自社の商品・サービスに興味を持った確度の高い顧客にフィールドセールスをかけられます。

コンフィデンス

コンフィデンスでは、営業活動の一括代行からテレアポ代行、マーケティングオートメーション導入支援など幅広い代行サービスを提供しています。解決したい課題が多岐に渡る場合は、コンフィデンスですべて対応できます。自社でインサイドセールスを運用したい場合もツールの導入支援などを利用して、仕組み作りを進められます。

マーケティングBox

マーケティングBoxは、テレマーケティングのインサイドセールス代行を行っています。問い合わせや展示会などを参考につくった顧客リストをもとにテレアポを行い、自社は商談に集中することができます。テレマーケティングのみにインサイドセールスを取り入れたい場合におすすめの代行会社です。

まとめ

インサイドセールスは、内勤で営業を行うことで、フィールドセールスよりも営業効率を上げることができます。インサイドセールスを行う方法には、営業活動すべてを内勤化する方法と一部業務を内勤化する方法があります。営業活動の効率化と合わせて、フィールドセールスに集中できる環境づくりにも活用可能です。

インサイドセールスを代行会社に依頼する場合は、代行内容や応対、フォロー体制をしっかりチェックしましょう。インサイドセールスのメリット・デメリットを踏まえた上で、記事で紹介した10社を参考に、インサイドセールスを代行で取り入れてみましょう。