商談創出コストとは？商談創出の機会を逃さずコストを減らす方法

多くの企業が商談創出コストに頭を悩ませています。
自社プロダクトを販売していく商談を創出するコストを、どうやって減らせるかを考えているのです。
少子高齢化が進んでいるため、年々マーケットは縮小傾向にあります。
限られた市場に多くのプロダクトが溢れているので、販路拡大の競争はますます激化しています。
そのような厳しい環境の中で、どのように商談創出コストを上手に管理していくことが出来るのでしょうか。
商談創出コスト対策についてリサーチしてみました。

商談創出の機会を逃さない

まず大切になるのが、商談創出の機会を逃さないことです。
商談を作り出す機会を逃してしまうと、営業コストがさらにかかってしまいます。
具体的な商談創出の機会は下記の通りです。

★セミナー
★紹介
★オンラインセミナー
★webサイト広告

企業の勉強会などのセミナーは商談創出の機会になります。
既存顧客からの紹介なども商談の絶好のチャンスです。
さらにオンラインセミナーや、webサイトの広告なども商談を作り出す機会となります。
こういった機会をまずは作り出し、そのチャンスを逃さないようにしてください。
セミナーを開催したり誰か友人を紹介したりすると特典を受けられるキャンペーンを行えます。
オンラインセミナーを開催することや、webサイトの広告で呼び込みをすることも商談創出の機会となります。
こちらから積極的に働きかけて機械を作り出すことも大切です。
メールマガジンを配信することや、テレアポをすることも出来るでしょう。

商談創出コストを減らすためのポイントとは?

商談創出コストを減らすためのポイントは、効率的な商談をマニュアル化し営業部門全体で共有することです。
これまで成功率の高かった事例を参考にしながら、成功する商談マニュアルを作ります。
そのマニュアルを元にして商談をするように部門全体を意識付けさせてください。

成功する商談の流れとは?

例えば、成功しやすい商談の流れとは、和やかな雑談から始めることです。
いきなりプロダクトのプレゼンに入るのではなく、アイスブレイクの時間を取ります。
それから相手の要望や目指すこと、感じている課題について聞く時間を取っていきます。
商談相手の予算や納品希望時期などもヒアリングできます。
その後に、こちらから相手の課題を要約して確認します。
この作業をすることで相手はこちらが自分たちの課題をよく理解してくれたと感じ、信頼感が生まれます。

課題の共有が終わったところで、ソリューションの提示に入ります。
自社のプロダクトを使うなら、どのように課題を解決していけるのかをプレゼンします。
この際に他社での成功事例などを含めるなら、相手は自分たちの成功事例をイメージしやすくなります。
プレゼンの後にプロダクトを紹介し、商談相手がプロダクトについて理解を深められるようにします。
商談の締めくくりは相手の質問を聞くことです。
プレゼンの後に、依然として感じている疑問や不安をヒアリングします。
その場で答えられる質問にはすぐに答え、次回答えたほうが良い内容は次の商談へのつなぎとして取っておきます。
こういった流れをマニュアル化しておくなら、商談創出コストを減らせるかもしれません。

商談創出コスト対策のために問い合わせ件数をアップしたい

見込み客からの企業への問い合わせ件数が増えれば、それだけ商談の数は増えていきます。
こちらから営業マンが出かけていかなくても商談が増加するため、商談創出コストを減らせます。
どのようにすれば問い合わせ件数を増やせるのでしょうか。
リスティング広告を効果的に使ってください。
広告を見た客は自社プロダクトに興味があったり、プロダクト購入を検討したりしています。
さらに自社の公式ホームページをより魅力あるものにすることも出来ます。
公式ホームページを改良することは広告を出すよりも安価に出来ます。
大手検索エンジンで上位検索されやすいようなSEO対策されたホームページを作るようにしてください。

自社プロダクトと同じジャンルの展示館を活用することも出来ます。
大勢の見込み客と接点を持つことが出来、複数の商談をその場で行える可能性があります。
そこで配布するパンフレットや交換した名刺を通して、後から問い合わせてきてくれるかもしれません。
これらの方法を使うなら、効率良く問い合わせ件数をアップさせていけます。

商談創出コスト削減にクラウドサービスが役立つのか

商談創出コストを削減するのにクラウドサービスを活用している企業が増えてきています。
例えば、ある企業は自社イベントを毎年開催し、そこで商談創出をしていました。
イベントでの商談成立の確立は良かったのですが、イベントの招致活動のコストが高いのが課題でした。
招待状の印刷や招待状の発送コストが大きかったのです。
毎年違った招待状を作る手間や、宛名などにミスがあった際の対応にもコストがかかっていました。
そこで、クラウドサービスを利用します。
あらかじめクラウドサービスに顧客情報を入力し、ワンクリックで招待状をQRコード付きで印刷できるようにしたのです。
結果として招待状作成の手間とコストを削減できました。
現場で招待者がQRコードを使ってくれるため、顧客がどのプロダクトに興味を持ったのか、誰がどのブースに行ったのかを把握できるようになりました。
後から効果的な商談をするのに役立つデータを得られるようになったのです。

商談を失敗させないコツを覚えておこう

商談を失敗させないコツは前もっての準備です。
最初に相手企業を訪問する前に、相手企業のことをリサーチしておきましょう。
競合相手の企業情報や相手のプロダクトについても、よく知っておかなければなりません。
当然のことですが自社プロダクトのことを熟知している必要もあります。
売りたいプロダクトの特徴が分かっていれば、相手のどの課題を解決できるかすぐにプレゼンできます。
可能であれば、商談の前に営業部門でロールプレイングが出来ると良いでしょう。
特に経験の浅い営業マンの場合には何度か練習させることが大切です。
これらの点と覚えておくと商談が失敗し、商談創出コストが増加することを防げます。

商談創出コスト対策に役立つサービスの情報まとめ

商談創出コストを削減できるようなカスタマーサービスに関係する情報をピックアップしてみました。
インターネット広告などで商談機会を効率的に作れるサービスや、公式ホームページのSEO対策をしてくれるサービスがあります。
積極的に顧客に働きかけ商談機会を作るために欠かせないメールマガジンや、SNS配信を請け負ってくれるサービスもありますよ。
テレアポの効率をアップさせたり、展示会の効果を上げたりするコンサルティングをしてくれるサービスも人気です。

商談創出コストは企業努力によって削減することが可能です。
セミナーや紹介、そしてオンラインセミナーやwebサイトの広告で商談の機会を効率的に作っていけます。
自社の公式ホームページを改良して、見込み客からの問い合わせ件数を増やすことも出来ます。
クラウドサービスを使って効率良くイベントを行い、そこで得たデータを将来の商談に活かすことも可能です。
他にもサイトのSEO対策をするサービスや、SNS配信による商談創出をサポートしてくれるサービスがあります。
そのようにして手に入れた商談の機会を成功させるための努力も怠らないでください。
成功する商談の流れをマニュアル化しておけるでしょう。
営業部門のトレーニングを実行し、クラウドサービスを活用することによって商談創出コストを削減していきましょう。