インハウスで営業を強化する方法

アウトソーシングと対極に位置するのがインハウスという言葉で、営業においては自社で営業を行うことを指します。アウトソーシングとは違い、企業内で自ら運営するので、運営次第で良くなることもあれば、悪くなることもあります。

本記事では、インハウスで営業力を強化する方法について、営業代行会社の社長に伺いました。自社で営業組織を運営している企業、これから立ち上げる企業はぜひ参考にしてみてくださいね。

インハウスとは

インハウスは英語で「in-house」と表され、直訳すると「家の中」という意味になります。ビジネス用語としてのインハウスは、「自社の・企業内の」という意味で使われます。営業現場に当てはめると、自社で営業組織を運営することがインハウスとなります。

インハウスに対するのが、アウトソーシング・外注です。自社の業務を営業代行会社などに委託する方法で、業務の遂行や組織運営は外部の業者が行います。営業のアウトソーシング・外注では、営業代行会社を利用する企業が増えており、インハウスで営業するのが当たり前ではなくなってきています。

インハウスで営業を行うメリット・デメリット

営業のアウトソーシングと比べて、インハウスで営業を行うメリット・デメリットにはどのようなものがあるのでしょうか？メリットだけでなく、デメリットもおさえて、運営の見直しや立ち上げの検討を行うことが大切です。

【メリット】自社に営業スキル・ノウハウが蓄積される

インハウスで営業を行うと、営業マン個人・営業組織に経験が積み重なっていきます。成果が出なくても、アポや訪問、クロージングなどを繰り返し実践することで、営業スキルがついていき、社内に営業ノウハウが蓄積されていくでしょう。新たな人材が入ってきても、蓄積されたスキル・ノウハウを活かして、誰でも営業できる状態にできます。

インハウスではなくアウトソーシングを利用していると、営業成果は出るものの、実践経験は営業代行会社にしか残りません。レポートや定期ミーティングなどでノウハウを吸収できるサービスもありますが、自ら営業の経験値を蓄積できるのはインハウスならではのメリットです。

【メリット】コストを削減できる

営業をアウトソーシングする場合、営業代行会社に発生する報酬を支払う必要があります。成果に応じて成果報酬型と成果に関わらず報酬が発生する固定報酬型があり、固定報酬型なら月に一定額のコストがかかります。コストに見合った成果が得られるとは限らないので、予算に余裕のない企業に不向きです。

一方、インハウスであれば外注コストはかかりません。通信費や訪問費など最低限の費用はかかりますが、社内で予算内でコストを抑えるなど、自社でコストを判断して費用対効果を高められます。

【メリット】営業活動を把握しやすい

インハウスは、社内で営業組織をつくる手法であり、当然営業活動も自ら管理します。誰がどの取引先にアプローチしているか、案件がどの程度進捗しているのかなどを把握できるので、進捗に合わせてマネジメントできます。

アウトソーシングではそうはいきません。営業活動の内容や進捗は営業代行会社が管理しているので、多くの場合営業活動が見えにくいのがデメリットです。

【デメリット】営業パーソンの力量に影響されやすい

自社の営業パーソンによって営業活動が行われるので、営業成果は個人の力量に影響されやすいです。優れた営業マンが少なければ、営業利益も落ち込むでしょう。転職や離職で戦力が抜けてしまったときにも影響を受けやすく、営業力が弱まってしまいます。

インハウスで営業力を強化するためには

インハウスには、メリットだけでなくデメリットもあり、個人の力量や組織運営次第では営業力が弱まることもあります。インハウスで営業力を強化するために力を入れたいポイントを4つご紹介していきます。

組織にフォーカスして属人化させない

インハウスで営業力強化を図る際に、まず目を向けがちなのが個人の力量です。営業マン個人の営業力ももちろん重要ですが、個人にフォーカスすると、営業マンそれぞれに差が生まれてしまいます。その結果、営業が属人化してしまい、Aさんはスキルが高くて成果を期待できる、Bさんは経験が足りずあまり結果がでないなど、成果のブレが出ます。

ずば抜けたAさんとあまり優れていないBさん・ずば抜けていないが一定成果が出ているCさんとBさんなら、営業力はCさんとDさんの2人の方が高いですよね。インハウスでは、組織にフォーカスして、AさんもBさんもCさんも売れるという仕組みづくりが必要です。営業マンによってブレがあった営業力が底上げされ、組織の営業力がアップします。

再現性を意識する

営業における再現性とは、受注できたA社に行った方法ならB社も受注できるといった考え方です。A社とB社の規模や要望などが似ていたとして、同じ方法で受注できれば、1つの営業にかける時間・コストが効率化されます。反対に、1社ごとに営業方法を再考すれば、1社1社時間・コストがかかり、非効率的です。

アウトソーシングするならばコストは依頼費用に限られるので、影響は少ないでしょう。しかし、インハウスの限られた人材で営業を強化するためには、再現性を高めて勝ちパターンをつかむ必要があります。

優れた営業マンのノウハウを落とし込む

営業の成功率を高めるためには、優れた営業マンのノウハウが力になります。トップセールスが営業で話していることややっていることをスクリプトに落とし込み、標準化できれば、誰でもトップセールスのノウハウを取り入れた営業ができます。トークスクリプトだけでなく、営業資料のスライドにも差し込んでおくことで、営業に活かしやすくなります。

ただ、営業マンは自分のノウハウを競いたがらない傾向があるようです。その原因は、営業マン同士が競い合う組織が多いためで、ライバルにノウハウを渡したくないからと考えられます。営業成果だけを評価対象にしていたら、ノウハウを共有しようとは思えません。ノウハウを共有したことや、そのノウハウで他の営業マンの成果が出たことなどを、評価項目に盛り込むことで、組織として営業に取り組めるようになります。

まとめ

本記事では、営業代行会社に伺ったインハウスで営業を強化する方法をご紹介しました。

インハウスで営業を強化するためには、組織にフォーカスして属人化を防ぐこと、再現性を高めること、営業ノウハウを共有して落とし込むことの3点が重要です。共通するのは個人ではなく組織で営業に取り組むことで、標準化によって誰でも同じレベルで営業できるようにすることが、営業力強化につながります。インハウス化を検討している企業や現在インハウス化している企業は、ぜひ参考にして営業力強化に取り組みましょう。