工数・時間・コストをかけてでも大手企業を狙うべき商材とそうでない商材の違い

大手企業は、中小企業に比べて資金が潤沢にあるので、営業のターゲットにする上でも利益を期待できます。ただし、大手企業への営業には工数・時間・コストがかかるので、商材によっては大手企業を狙うべきではないこともあります。

そこで本記事では、営業代行会社社長に伺った工数・時間・コストをかけてでも大手企業を狙うべき商材・そうではない商材をご紹介します。

大手企業の開拓は工数・時間・コストがかかる

営業利益を達成するならば、どのような企業・商材でも大手企業を狙えば良いとは限りません。大手企業は中小企業に比べて、規模が大きく、従業員数には差があります。そのため、営業を行う際に説明すべき人が多く、すぐにキーマンにアプローチするのは難しいです。契約が決まるまでに稟議や上申などフローも多く、訪問から契約までのリードタイムが長くなります。

大手企業への営業は、工数・時間・コストすべてが中小企業よりもかかるのがネックです。もし大手企業から中小企業までターゲットに設定している場合は、期待できる利益に対して工数・時間・コストが見合っているのかを見極め、大手企業を本当に狙うべきか検討する必要があります。

大手企業を狙うべき商材

必ずしも大手企業を狙うべきではないということでしたが、大手企業を狙うべき商材にはどのようなものがあるのでしょうか？大手企業を狙うべき商材の特徴を3つご紹介します。

規模と単価が比例する商材

大手企業と中小企業には、規模の違いがあります。。中小企業の従業員数が数十名、大手企業の従業員が数百名、数千名といった差があるでの、1名月額1,000円といった規模に比例して単価が上がる商材は大手企業を狙いたい商材です。

1名月額1,000円のシステム導入を規模で比べてみると、10名で月に10,000円、100名で月に100,000円となり、当然大手企業の方が利益が大きくなります。工数・時間・コストがかかるものリターンが多いので、大手企業を狙うべきです。

予算がないと手が出せない商材

商材1つあたりの価格が数千万円、数億円といった多額なものは、前提として予算がないと導入・利用することはできません。高額な商材を中小企業に売ろうとしても、予算が確保できず手が出せないことがほとんどでしょう。そのため、予算がないと手が出せない高額な商材は、メインターゲットを大手企業に設定すべきです。

また、研究開発に関わる商材など、現在の利益ではなく将来を見据えた導入になる商材は、中小企業はターゲットに適していません。そもそも研究開発部門がない、予算が確保されていないなどによって、手が出しにくいです。一方、大手企業は予算が潤沢であり、将来に種を蒔く余裕があるはずで、導入を前向きに検討してもらえる可能性があります。

ブランディングや福利厚生などに力を入れている企業に刺さる商材

ブランディングや福利厚生などに力を入れている企業は、もちろん中小企業にも存在しますが、大手企業に多い傾向があります。福利厚生のアウトソーシングサービスや従業員の健康管理、スキルアップなどに関わる商材を扱っていれば、大手企業を狙うのがおすすめです。

ブランディングや福利厚生などに力を入れている中小企業もターゲットになりそうですが、その商材にかける資金的な余裕に不安があります。また数名の従業員の従業員と数百、数千名の従業員に対して福利厚生を充実させるのでは、インパクトに差があり、投資効果を実感させるためには、工数・時間・コストをかけても大手企業をターゲットにすべきでしょう。

大手企業を狙うべきではない商材

大手企業を狙うべき商材をご紹介しましたが、反対に大手企業を狙うべきではない商材はどのような商材でしょうか。大手企業を狙うべきではない商材の特徴を抑えておきましょう。

1社に1つの商材

規模に比例して単価が上がる商材に対するのが、1社に1つの商材です。一家に一台の商材とも言われますが、基幹システムやPOSシステムなど、基本的に1社に1システムの商材、導入数が決まっている商材は、大手企業でも中小企業でも売れる商材の数は限られています。

大手企業に工数・時間・コストをかけて営業しても、中小企業1件と成果は変わらず、工数や時間だけがかかって利益が出ない可能性が高いので、中小企業を狙うのがおすすめです。

単価が低い商材

単価の低い商材で大手企業に営業する場合、商材を売ることで得られる利益よりも、営業にかかる工数・時間・コストが上回ってしまうおそれがあります。せっかく営業に成功しても費用対効果が低く、営業効率も低くなってしまいます。

中小企業であれば、キーマンにすばやくアプローチできたり、フローが短かったりするなどで、工数や時間、コストを節約しつつ効率的に営業することができます。

まとめ

本記事では、営業代行会社社長に伺った工数・時間・コストをかけてでも大手企業を狙うべき商材・そうではない商材についてご紹介しました。

大手企業を狙うべき商材は、規模に比例して単価が上がる商材、予算がないと手が出せない商材、福利厚生などに企業の投資に関わる商材などです。一方で、1社に1つの商材、導入数が限られている商材、単価が低い商材は、工数・時間・コストに利益が見合わないので大手企業向きの商材ではありません。自社の商材が工数・時間・コストをかけてでも大手企業を狙うべきなのかを見極めて、効率的な営業を行いましょう。