営業代行業界の最新手法とは?【営業代行会社代表が語る!】
営業代行を利用するにあたって、どのような手法で営業活動を代行してくれるのかは気になるところです。どのような手法かを知ることは、自社の営業活動に活かせる部分を発見することにもつながります。特に、最新手法には現代のニーズに対応できるヒントが隠されているでしょう。
そこで本記事では、株式会社カタセル 代表取締役 加藤一平氏に、営業代行会社社長としての目線から、営業代行業界の最新手法を語っていただきました。伺った面白い最新手法や新しいモデルなどをご紹介していきます。
Contents
最新の面白い営業代行の手法
営業代行業界において、新たな手法が出始めてきており、中でも面白い手法をピックアップしていただきました。最新サービスを活用して会社とつながるなど、興味深い最新手法ですので、ぜひ参考にしてみてくださいね。
ONLY STORYを活用した会社とつながる営業代行
ONLY STORYとは、会社経営者とマッチングできるプラットフォームサービスです。ONLY STORYでは、企業や経営者を業種・商材・創立年数・従業員数・経営者の年齢・所在地といった条件で絞って検索することができます。
ヒットした企業・経営者の情報は、ONLY STORYが1社1社取材して作成されたストーリーで、どのような企業・経営者かなどを詳しく知れます。他にも、経営者に関する特集記事があり、テーマに合った企業に出会えるようになっています。
ONLY STORYを活用して、依頼先の商材・サービスにニーズがある経営者とつながれれば、営業活動を始めることができます。従来の営業活動は、企業へアプローチし、担当者とつながり、最終的に決済者と打ち合わせをし、折り合いがついてはじめて成約でした。ONLY STORYなら決裁者と直接つながれるので、営業活動がスムーズになり、より可能性の高い営業代行ができるようになっています。
また、経営者はONLY STORYにニーズを投稿することも可能です。投稿されたニーズは閲覧でき、経営者に直接メッセージを送れるので、アプローチもしやすくなっています。ニーズの予想ではなく、経営者が感じているリアルなニーズを汲み取れて、営業できる可能性を見極めることができます。
レディくるを活用して営業先を開拓
レディくるというビジネスマッチングサービスを活用した営業手法も登場していると言います。レディくるとは、パートナー企業と依頼企業のマッチングを仲介し、合う会社と出会えるサービスです。
レディくるを利用する場合、まず問い合わせを行い、レディくるのコンシェルジュが課題やニーズをヒアリングします。課題やニーズを元にして登録企業から合う会社を絞り込み、興味を持った企業との商談をマッチングを実現します。ターゲット選定・マッチングまでを任せられるので、効率よく営業活動に移れます。
マッチングには、レディくるが直接訪れて調査したより詳しい情報が活用されます。企業の基本情報だけでなく、企業文化や人柄など電話だけではわからない情報まで網羅しています。そのため、より相性の良い会社と出会えるので、営業代行の手法としても効果的です。
完全無料サービスであること、レディくるへの中間マージンがないことなど、コスト面でも営業代行が利用するメリットが多くあります。
流行っているのは問い合わせフォームからのメールアプローチ
営業代行の手法が増えている中、営業代行業界で流行っているのが、フォームマーケティングだと言います。フォームマーケティングとは、企業のWebサイトにある問い合わせフォームからメールを送るマーケティング手法です。
問い合わせフォームを使って、自己紹介や連絡した理由、返信・資料請求の案内などを盛り込んだメールを送ることで、新規顧客に対して、テレアポやメールなどよりも効率よくアプローチできます。
フォームマーケティングとテレアポを比べると、テレアポは対話で興味を惹かせるテクニックが必要で難しさがあります。フォームマーケティングであれば、作成したメールを送るだけなので、特別なテクニックを必要とせず、気軽に取り組めます。
メールとの違いは、確認してもらえるかどうかです。通常のメールの場合、様々なメールを受信する中で気づいてもらえるか、読んでもらえるかはわかりません。フォームから来たメールであれば、通常のメールよりも優先度が高く、目に留まる確率が高いです。
フォームマーケティングにはメリットが多いように感じますが、加藤氏はアポを取れる層が限定されると言います。フォーム経由でアポを取れる層の8~9割は、従業員数100名以下の会社で、それ以上の規模がある会社に対しては難しいと、自社での経験からわかったそうです。フォームマーケティングをする場合は、相手の規模感をしっかりおさえる必要があります。
営業代行業界で出てきた新しいモデル
営業代行業界では、新たなモデルも登場しています。例として、テレアポを100件したところアポイントが2件とれたとします。来月から10件にしたいが、単純計算で500件でテレアポをかけるのは難しいですよね。そこで、企業の悩みに対して、営業代行会社がネットワークなどを活用して、テレアポの課題を解決します。
すると、困りごとを解決してくれた会社としてつながりが生まれます。あらかじめ信頼関係がつくられているので、営業代行案件を紹介した際も案件化する可能性が高まるというモデルです。
ONLY STORYやレディくるを活用した手法においても、注目されていた会社のつながりを意識したモデルになっています。いかに確度の高い企業とつながれるかが、これからのトレンドになるかもしれません。
今回は、営業代行会社社長から、営業代行業界の最新手法について伺いました。ONLY STORYやレディくる、フォームマーケティングといった手法に共通するのは、会社とのつながりで、決裁者や可能性のある企業とつながることに注目しています。
新たなモデルにおいても、困りごとを解決することで、企業とつながり、営業代行の案件化を実現します。これからの動向にも要注目です。
株式会社カタセル代表取締役 加藤一平のプロフィール
大学卒業後、株式会社エスキュービズム・ホールディングス(現・株式会社エスキュービズム)に入社し、飲食・小売店向けタブレット型POSレジのパッケージ・SaaSの提案営業、また、光通信出身の代表が設立したグループ会社にて、中小企業の経営者を対象に、自社開発CMS、BtoBビジネスマッチングサイトのアウトバウンド営業を担当させて頂きました。その後、Wahl & Case K.K. にて、外資系・日系IT企業を対象にエンジニア採用のコンサルティング営業を経験し、IT/WEB業界における無形商材の営業経験をいかして、2017年3月に株式会社カタセルを設立しました。
・代表の経歴
大学卒業後、IT企業に入社し、飲食・小売店向けタブレット型POSレジのパッケージ・SaaSの提案営業、また、グループ会社にて、中小企業の経営者を対象に、自社開発CMS、BtoBビジネスマッチングサイトのアウトバウンド営業を担当させて頂きました。その後、IT企業に特化した人材紹介会社にて、外資系・日系IT企業を対象にエンジニア採用のコンサルティング営業を経験し、IT/WEB業界における無形商材の営業経験をいかして、2017年3月に株式会社カタセルを設立しました。
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◆実績
上場企業から数名規模のベンチャー/スタートアップ企業のご支援を通じて、大手・中堅企業のキーマンとの1000件以上の商談獲得の実績がございます。商材については、B2B SaaS、HR Tech、AIなどといった新規性の高いサービスから、システムの導入支援や業務改善、組織変革のコンサルティングなどといった大企業の大きな課題を解決するソリューションまで、一般的に、複雑で分かりにくいとされる無形商材の営業支援が中心となっております。月間の商談獲得件数については、営業マン1名でご訪問頂ける月間5件といったミニマムスタートから、月間1000通以上の手紙送付、商談獲得30件といった比較的大規模なアプローチまで、各企業様のご意向にお合わせしたボリュームで営業支援をさせて頂いております。弊社が獲得した商談経由の受注実績については、数百万円からLTVで考えると一千万円前後の高単価の商材を中心となっております。訪問から受注までのリードタイムは、商材によっても大きくことなりますが、平均的に3~6ヶ月で、早いものですと1週間前後で契約に繋がった事例から、長いものですと1年以上かけて契約に繋げるものまで幅広くなっております。受注率についても商材によって大きく異なり、受注率20%の事例もございますが、逆に数%の確率で大型商談を狙うものまで、商材の性質や単価、企業様の営業戦略によって大きく異なります。まとめますと、弊社は、ご依頼頂く企業様の規模は問わず、IT、マーケティング支援、コンサルティングなどの高単価の無形商材で、大手・中堅企業をターゲットにする営業支援を得意としております。