なぜ営業に手紙を使おうと思ったかの話

営業のアポといえば、電話やメールを思い浮かべる方がほとんどでしょう。一般的なアポの手法ですが、電話やメールだけでは伝わりにくい商品・サービスもあり、アポは取れても成約につながらないこともあります。

そこで今回ご紹介するのは、手紙を使った営業です。実際に手紙を使って営業を行っている営業代行会社社長に直接、なぜ手紙を使い始めたのか、どのように手紙で営業するのかなどを詳しく伺いました。アポ獲得に苦戦している企業はぜひ参考にしてみてくださいね。

営業に手紙を使い始めた理由

電話やメール、フォームなどがアポの主流である中、なぜ手紙を営業に活用したのでしょうか?さっそく営業に手紙を使おうと思った理由をご紹介します。

電話で伝わりにくい内容を手紙であらかじめ伝える

営業は基本的には自社で行いますが、近年営業人材の確保や効率化などのニーズから営業代行の利用が増えています。中でも通信サービスなど無形商材を扱う企業の依頼が多いようで、営業代行会社だったからこそ、手紙に行き着いたと言います。

無形商材は電話だけではサービス内容が伝わりにくい場合があります。また営業代行を引き受けた商材をすべて完璧に理解するのは難しく、完璧な知識がなくてもアポがとれるようにしたいという思いが手紙の活用の始まりです。電話だけでは伝えられない内容をあらかじめ手紙で伝えておくことによって、スムーズにアプローチすることができます。

自社で営業をしていて、もし電話で十分に伝えられないという課題が現れたら、営業パーソンの理解度に目が向けられるでしょう。商品・サービスをより深く理解するために、勉強会や研修、教育などの機会で理解度を高める方向に向かう場合が多いはずです。

決裁者に直接アプローチできる手法が必要だった

大手・中堅企業をターゲットにする顧客が多く、まずアプローチできるのは役員や部長ではなく、現場の担当者がほとんどだったようです。現場の担当者と決裁権を持つ経営陣では、問題意識が異なり、担当者にアポがとれても成約までたどり着けないこともあります。

逆もしかりで、経営陣にとっては商品・サービスを導入するメリットを感じていても、現場としては現状のシステムや設備で問題なく動いていて、特に新しい設備は必要ない場合も考えられます。

そこで、的確に商品・サービスの価値を伝えつつ、決裁者にアプローチする方法として手紙を使い始めました。手紙なら電話よりもキーマンに触れる機会が多く、アプローチの質を上げることができます。

手紙を導入するまでの流れ

伺った営業に手紙を導入するまでの流れをまとめると、以下のようになっています。

1.無形商材の取り扱いが多く電話だけでは伝えきれない

2.営業代行会社として依頼ごとに商材を完璧に理解するのは現実的ではなかった

3.手紙で商材の情報を伝えてからテレアポをしようと考えた

4.キーマンに直接アプローチしたいと考えた

3と4を同時に満たすものが手紙であり、実際に手紙を営業に使ったところ、テレアポよりも結果が出たそうです。一般的な電話やメールに対して、手紙は目新しい手法であって食い付きが良いだけでなく、あらかじめ商材について丁寧に説明することで満足度も高めることができます。現在は、テレアポと手紙の併用ではなく、手紙に一本化して営業を行っています。

営業に手紙を使う時に工夫したいポイント

営業に手紙を使用する手法は、食い付きの良さや丁寧な商品・サービスの説明への満足度などを期待できます。手紙での営業を実践する上で気になるのが手紙の内容でしょう。どのような内容だとよりアポを獲得できるのか、2つのポイントを伺いました。

手書きの手紙を送る

営業活動は効率を求めがちですが、手紙を送る場合に横着してデータ印刷で済ませるのは避けましょう。データ印刷では、せっかく手紙で食いついても中身を見て気持ちがしっかり伝わらないおそれがあります。開封率は上がるもの、伝わり方はダイレクトメールとあまり変わらないでしょう。

営業で送る手紙は手書きが大前提です。メールやデータ印刷と違い、1通にしっかり時間をかけて丁寧に書いたことが伝わりやすく、顧客に好印象を与えられます。他社との差別化ができ、手紙を開封した後の商談、成約につながりやすくなるでしょう。

営業先に合わせてパーソナライズする

営業のターゲットは1社ではなく、複数社に営業をかけるのが一般的です。手紙は1通1通書くのは大変で、使いまわして効率を高めようと考える企業も多いでしょう。しかし、顧客ごとに状況や響く言葉が異なるので、すべて同じ手紙ではなく、営業先ごとにパーソナライズしましょう。

営業先の業界や商材・サービスなどに関する文章をつくることで、パターン化された文章・形式的な営業と捉えられて読み飛ばされることが少なくなります。手紙全体をオリジナルにするのが難しい場合は、文章の流れを大まかに決め、その中に顧客に合ったオリジナル文章を組み込み、顧客を惹きつけましょう。

手紙を営業に使う上での注意点

手紙を営業に使う上での注意点についても伺いました。メリットやポイントだけでなく注意点もしっかり理解して、手紙営業の実践に活かしましょう。

手紙を出す相手を見極める

手紙での営業は、キーマンに直接アプローチしやすい手法ですが、必ずしも社長に送れば良いというわけではありません。営業先によっては、権限委譲が行われ、決裁権が他の者に移っている場合があります。権限については、企業のWebページの営業管掌などで公開されているので、手紙を出す前にアプローチした相手を見極めておきましょう。

ただし、大規模な企業では営業管掌を見ても、誰に送って良いかわからないことも多いです。その場合は、決裁権を持っていることが多い役員に送ると、比較的開封されやすくなります。

手紙にかかるコストを把握しておく

手紙はダイレクトメールよりも開封率が高く、アプローチに効果的な手法ですが、切手代や封筒代などのコストがかかります。手紙にかかるコストを把握した上で、「顧客生涯価値」と呼ばれるLTVを見極めることが大切です。

LTVとは、顧客が商品・サービスを利用することで生まれる利益のことで、LTVが低いならば手紙を送るコストが上回ってしまうかもしれません。手紙のコストに上回る効果を得られるかをしっかり検討して、営業に手紙を導入しましょう。

まとめ

今回は、営業代行会社社長から営業に手紙を使う理由について伺いました。

手紙で営業しようと考えたのは、内容を伝えにくい商材をあらかじめ手紙で説明したい、経営陣などキーマンに直接アプローチしたいという2つの理由からです。実際に手紙を導入したところ、食い付きが良く、満足度も高かったようで、ぜひ営業に取り入れたい手法と言えます。

手紙を営業に導入する上で、手書き・営業先ごとにパーソナライズすることが大切です。気持ちが伝わりやすくなり、アポ獲得率の向上を期待できます。LTVを考慮したコスト把握や手紙を出す相手などの注意点をおさえて、営業に手紙を導入してみましょう。

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