営業代行を利用したいと思っている企業の悩みベスト5

営業活動は、自社組織で行うだけでなく、営業代行会社を利用する方法もあります。存在は知っているけどどのような状況で利用すべきかわからないなど、導入を迷っている企業も多いかもしれません。どのような悩みを持ったときに営業代行を利用しているのでしょうか。

本記事では、営業代行を利用したいと思っている企業の悩みベスト5と題して、主な悩みをご紹介していきます。自社の悩みにあてはまるかイメージしながら見ていきましょう。

営業代行を利用したいと思っている企業の5つの悩み

営業代行を利用したいと思っている企業の悩みを5つピックアップしてみました。多くの企業にあてはまる悩みが含まれているでしょう。自社と照らし合わせながら悩みをチェックしてみてください。

商談件数を増やしたい

企業によって理由は様々ですが、商談件数が頭打ちになっている場合があります。例として、インバウンド営業を採用しているものの、Webページやメールマガジン、SNSなど流入経路からの顧客獲得が難しくなっているといった状況もあるでしょう。ほかにも、紹介をベースに営業しているが、件数に限界が見えてきたという状態も予想されます。

営業代行会社を利用することによって、既存のインバウンド営業と合わせて、アウトバウンド営業をプラスしたり、新たな流入経路をつくったりするなど、顧客との接点を増やし商談件数を伸ばせる可能性があります。

確度の高い商談を獲得したい

商談件数はあるものの、顧客の確度が低く、受注につながらないという悩みもあります。インバウンド営業や展示会・セミナー経由で問い合わせや名刺交換が行われても、情報収集を目的としている場合が多いと、なかなか商談に進めないでしょう。

既存の営業手法で上手くいかない場合に、確度の高い商談を獲得したいと考え、営業代行会社の利用を検討する企業が多いようです。

狙った企業との商談を獲得したい

確度を高めるためには、可能性のある企業を狙う必要があります。商談件数や問い合わせは十分にあるものの、ターゲット企業で出会えないという悩みです。例えば、大手企業をターゲットにしているが、中小規模の企業からの問い合わせに偏っているといった状況が考えられます。

営業代行会社によっては、独自の販路を確保していたり、ターゲットに合わせたスキル・ノウハウを持っていたりするので、狙いたい企業にピンポイントでアプローチする営業を期待できます。

キーマンとの商談を獲得したい

問い合わせ件数に満足している、狙った企業と商談できているという場合、悩みがないように感じます。問い合わせや商談で終わりではなく、決裁者によって受注を決めてもらうまでが営業です。担当者と商談できても、決裁者までたどり着かないという悩みを抱えている企業が多いでしょう。

キーマンとの商談を獲得したいものの、トップダウンの営業が難しい場合に、営業代行会社の利用を検討します。キーマンに直接アプローチするノウハウのある営業代行会社であれば、受注に直結する商談を獲得できるでしょう。

人的リソースが不足している

営業活動を強化しようとしているものの、人的リソースが足りないというのもよくある悩みです。業種や職種に関わらず人材不足は深刻ですが、なかでも営業職は不足している職種で、新たな人材の獲得は簡単ではありません。獲得できたとしても、戦力になるには時間が必要で、教育コストが必要です。

営業代行会社は営業のプロであり、人的リソース不足を埋める即戦力となります。営業活動全体に利用する場合もあれば、インサイドセールスやテレアポに代行してもらい、フィールドセールスに徹するという活用の仕方もあります。

営業代行会社が対応しやすい依頼とは？

上記に挙げた悩みを持っている企業は、営業代行会社の利用を検討する必要があるでしょう。実際に依頼しようとしたとき、依頼の内容次第では成果が出ない場合があります。営業代行会社にとっては、どのような依頼だと取り組みやすいのでしょうか？

ストレートな依頼は対応しやすい

営業代行会社に依頼する際、利用を検討した背景や希望するサービスなどを綿密に準備し伝えるべきと思いがちですが、意外にもシンプルでストレートな依頼が喜ばれるようです。

悩みベスト5にあったような「商談件数を増やしたい」「リソースが足りないから力を借りたい」など、ストレートな方が何をすべきかが明確になり対応しやすくなります。キーマンとの商談を増やしたいなら、このターゲットリストのキーマンとつながりたいといった具体的な依頼をするのがおすすめです。

計画段階が長いと取り組みにくい

対応しにくい依頼として、PDCAのPのプロセスを気にしすぎるなど、行動に移る前を重視しすぎていると取り組みにくいと言います。営業代行会社としても、実際に動き出して成果を追い求めることを大切にしているので、シンプルにやってもらいたいことを伝えるのがベストでしょう。

もし、アクションに移る前に力を入れている営業代行会社なら、成果に自信がない可能性があります。成果を求めるためには、行動をベースにPDCAを回していく営業代行会社を選ぶことが大切です。

最適な営業代行会社の選び方

営業代行会社に依頼すると決めたら、どの営業代行会社に依頼するかを決めましょう。ただ、営業代行会社は数多くあり、最適な営業代行会社はどこか悩んでしまうでしょう。そこで営業代行会社の選び方のポイントを5つピックアップしたので、検討に役立ててみてください。

ニーズにマッチしているか

営業代行会社を選ぶ際に、つい知名度で見てしまいがちですが、知名度とサービスが一致しているとは限りません。知名度が高くても、営業を行うのはアポインターや営業担当者で、成果は質に左右されます。。成果を得るためには、自社のニーズとマッチしているかが大切です。

テレアポに課題を抱えているならテレアポに強い営業代行会社を、新規顧客の開拓をしたいなら新規営業に強みのある営業代行会社を選びましょう。

事例や実績が示されているか

事例や実績が示されている営業代行会社は、信頼して依頼しやすいです。事例に自社と同じ業種の企業があれば、利用イメージを持ちやすく、導入してからのズレが少ないでしょう。

実績には、営業実績のある業界や業種がまとめられていることが多いです。どのような業界を得意としているかがわかるので、ターゲット企業を絞りたいときに参考になります。

プロセスを共有できるか

営業代行会社に依頼すると、営業活動の内容が見えないことが多いです。プロセスを共有できるように、報告レポートの提出や音声データの提供を行っている営業代行会社もあります。

プロセスを共有できると、営業活動の内容を把握できるだけでなく、自社の営業組織にノウハウを反映させることも可能です。営業代行に頼りすぎると、いざやめたときに影響が大きいので、プロセス共有サービスを活用して、自社組織に目を向けるようにしましょう。

柔軟性があるか

プロセスの共有にも関わりますが、営業活動の情報を共有でき、改善や見直しに柔軟に対応してくれる営業代行会社は心強いです。ふたを開けてみて結果が出ていないということが少なくなるので、サービスの柔軟性に注目して選んでみましょう。

まとめ

営業代行を利用したいと思っている企業の悩みベスト5は、商談件数を増やしたい、確度の高い商談を獲得したい、狙った企業との商談を獲得したい、キーマンとの商談を獲得したい、人的リソースが不足しているの5つです。営業代行会社を選ぶ際は、ニーズとマッチしているか、事例・実績が示されているかなどに注目しましょう。自社の悩みに合わせて、ぜひ営業代行の利用を検討してみてくださいね。