営業代行会社からの成果が安定しない場合に取りうる方法

営業のプロフェッショナルだからと思って営業代行会社に依頼したら、成果が思ったように出ないことがあります。
時々は良い報告が来るのですが、成果が安定して出ているようには思えません。
営業代行からの良い報告が安定してこないと、依頼主の側にはフラストレーションがたまります。
せっかく費用を払ってお願いしているのだから、ちゃんと成果を出して欲しいと思うことでしょう。
営業代行会社の成果が安定しないときに、どんな対処法があるのか説明します。

営業代行会社の成果が安定しないときの対処法とは

思ったように良い成果の報告が継続してこないときには4つの対処法を試してみましょう。

★ターゲットリスト変更
★スクリプト変更
★担当変更
★商材変更

これらの対処法について説明していきます。

ターゲットリスト変更

アプローチしている企業規模や業種に偏りがある場合は、ターゲットリストを変更することで反響が改善することがあります。
ターゲットリストの変更方法としては、過去の受注企業を分析して以下のポイントを分析してください。

★業種
★企業規模
★エリア

この三つのポイントを分析すると、過去の受注企業に共通する項目を洗い出すことです。
どんな業種や企業規模、そしてエリアの企業だと成功しやすいのかが見えてきます。
まず相性の良いターゲットを明確にしたうえで、営業代行会社にリスト選定を依頼することができます。
あるいは、営業代行会社側で類似サービスの実績がある可能性が高いので、営業代行会社側に相性の良さそうなリストについて質問することもできるでしょう。
いずれにしても相性の良いターゲットを見つけることです。

スクリプト変更

成果が安定しない場合、スクリプトに手を加えることも対処法の一つです。
訴求内容自体を変更することも手段としてはありです。
ABテストではないですが、いくつかの切り口を用意しておいて、それぞれのスクリプトでのアポ率の違いを計測してみるのも良い方法です。
二つか三つのスクリプトを用意して成果率を検討してください。
ただし、スクリプトの変更はそこまでインパクトが大きくないことを覚えておきましょう。
スクリプトを変更したからといってアポ率が2倍になると言うことはありませんが、ブレークスルーの糸口を見つけることは可能です。

担当変更

テレアポのケースで成果が安定しないなら、アウトバウンドやインバウンドの担当者を変えてみることができます。
同じスクリプトを話していても、声質や間合い、相槌のタイミングなどによってアポ率が大きく違ってくるからです。
特にDM等は使わずにテレアポのみでアプローチしている場合、アポに繋がるか否かについてはテレアポの内容が全てになってきます。
アポインターのスキルによって差が出ることがあるので、営業代行に働きかけてアポインターを変更してもらうといったこともできます。
例えば、3名のアポインターがアウトバウンドをしています。
佐藤さんと中村さん、そして山田さんというアポインターが働いている状況です。
もし、他の2名と比べて山田さんのアポイントの質が良い場合、山田さんに固定してもらうことは可能か営業代行会社に相談することができるでしょう。
営業代行会社によっては対応が難しい場合もあるので、まずは営業代行会社の体制を確認することが大切です。
担当変更を柔軟にしてもらうためには、普段から営業代行会社と良いコミュニケーションを取っておくことが必要となります。

商材変更

現在テレアポを依頼している商材自体のアポ獲得難易度が高い場合は、別の商材で営業代行会社へ依頼することも一つの対処法です。
過去の事例ですが、ある営業会社にAの商材を依頼していたものの、一向に安定した成果が上がりません。
そこでBという別の性質の商材を依頼したら、一気に成果が安定したということがあります。
商材を複数持っているなら、ひとつの商材に固執せずに複数の商材で試してもらうのもありです。

営業代行会社が売りやすい商材って何?

営業代行が売りやすい商材の特徴は3つあります。

★ビッグデータやAIなどのキャッチーな商材
★有名で権威性がある企業の商材
★ユニークな商材や新規性がある

現在の市場で注意を引きやすいキーワードは、ビッグデータやAIです。
これらのキーワードと関連している商材は成果を出しやすいです。
さらに有名で権威性がある企業の商材も売りやすいと言われています。
ある市場でほぼシェアを取っている有名企業の商材は、新規商材であっても成果が出やすいです。
気をつけたいのはその有名企業の商材であるべきであって、その企業と提携があるといった程度では訴求性が弱いです。
ユニークな商材やこれまで見たことも無い新規性がある商材は、アポイントや商談を決めやすくなっています。

成果を出してくれる営業代行会社の特徴

安定して成果を出してくれる営業代行の特徴を覚えておきましょう。
それは、成果が出るまで色々と工夫と分析を繰り返して、依頼案件をやりきってくれる会社です。
よくコミュニケーションを取りながら、担当している商材を検証したり営業の方法を確認したりしてくれる営業代行会社は、成果を継続して出してくれます。
簡単にあきらめず、担当者がこまめに連絡をくれる営業代行会社は多くの成功を収めます。
それで、営業代行会社を選ぶときには、担当者がどれほどまめに連絡をくれるかをチェックしてください。
今までに上手くいかなかった案件の際に、どのように対処したのかなどを聞いてみることもできます。

営業代行会社からの成果が安定しないときに試せる方法は幾つかあります。
アポイントを仕掛けるターゲットリストを変更したり、スクリプト内容を変更したりすることです。
ターゲットリストを調整するときには、過去の成功事例を分析すると効果的な調整が行えます。
受注契約が成立した業種や企業規模、そしてエリアなどを分析してください。
それから、同じような性格の企業を新たにリストにして、次の営業を行っていけるでしょう。
営業代行会社に働きかけて有能な担当者に変更してもらうこともできます。
もしくは、営業代行会社が売りやすそうな商材へ変更することも考えてみてください。
ビッグデータやAIなどのキーワードと関連付けられる商材は成果が出やすいです。
これらの情報を活用して、安定した成果を営業代行会社に出してもらうようにしましょう。