紹介営業の良さとは

営業手法の1つに紹介営業がある。
紹介営業とは既存の顧客から、新規顧客を紹介してもらう手法だ。
営業マンにとって新規顧客の開拓ほど、頭を悩ませることはないだろう。
その新規顧客獲得のハードルを下げてくれるのが、紹介営業という手法になる。
では紹介営業の良さについて、ここでは確認をしてみたい。

一定の信頼がある状態で商談を始められる

紹介営業の良さで最も大きいのは、一定の信頼がある状態で商談が始まるといった点だろう。
一般的な新規開拓営業ではサービス概要や、導入効果など取引先企業に説明をした上で信頼を得ていく必要がある。
だが紹介営業の場合だと「〇〇さんから良いと聞いたので」といった形で、一定の信頼が得られている状態となるのだ。
そのためスタートのハードルが非常に下がっている状態で、商談を開始できるのである。
特に信頼度が増すのは、以下のパターンだろう。

★その企業をコンサルとして支援している
★株主
★実際にサービスを使って頂いている企業経由の紹介

などの場合は特に信頼度が増すのだ。

成約率が高くなる

紹介営業の特徴としては、成約率が高くなる点もあげておきたい。
基本的に上述したように、紹介営業の場合は一定の信頼が得られている状態で、商談がスタートできる。
そのため一般的な新規顧客獲得のための営業よりも、成約までのハードルが低くなるのだ。
また紹介をしてくれた人と、新規顧客との関係によっては顔を潰せないという場合もあるだろう。
そうした諸々の理由を考えれば、紹介営業に限っては成約率が50%を超えてもおかしくはない。
この成約率50％という数字は、かなり大きなものだろう。

獲得コストが低くおさまる

紹介営業が優れているポイントとしては、コスト削減にまで影響があることだろう。
一般的に新規顧客の獲得には、いくつかのコストがかかる。

★営業マンの人件費
★営業マンの時間的な活動量
★成約率の低さに起因する諸々のコスト
★マーケティングコスト

などのようなものが代表的だ。
だが紹介営業では、これらのコストが圧縮できる。
また成約率も高いため、諸々のコストも節約が可能となるはずだ。
仮に紹介をしてもらった御礼として、紹介主に対して多少の手数料を支払ったとしよう。
だが上述したようなコストカットがあるため、手数料程度は十分にペイできるといえるだろう。
つまり一般的な新規顧客獲得のための営業よりも、最終的な獲得コストは圧倒的に低くなるのだ。

良質な顧客と出会える

紹介営業では良質な顧客と出会えるのもポイントだ。
新規顧客開拓のための営業は、基本的に飛び込みになる。
ある程度の事前調査はするものの、その企業の内情はわからないケースがほとんだろう。
そのため中には筋の良くない顧客と、バッティングする可能性も高いはずだ。
だが紹介営業では、そのリスクを低くできる。
紹介して頂ける方によっても異なるが、基本的に自分のその後に付き合いにくくなるような人を紹介することはない。
これは企業人にとって自然な考え方だろう。
また仮にその紹介元がコンサルだった場合は、さらに良質な顧客を紹介してもらえる可能性がある。
その理由としては、コンサルが自社のターゲットに合う企業を支援している場合だと、こちらが手の出ない優良企業を紹介してくれる可能性があるからだ。
自社では問い合わせやアウトバウンドをしても、接点を持つことが難しいような企業もある。
そうした良質な企業との接点を、紹介営業経由で持つことができることもあるのだ。
特に先方のリテラシーが高い場合は、自身で調査をして選定する方法を取らないことも多い。
信頼できる人に直接質問をした上で、依頼先を選定するケースも少なくないのだ。
つまり良質な企業と付き合いのある担当者との接点を持てれば、自社では難しい企業との契約に繋げられるだろう。

紹介の連続で認知度が上がる

紹介営業を継続していると、認知度が上がるというメリットもある。
紹介営業をすることが紹介を呼ぶといった形だ。
これが直接的に商談に繋がらなかったとしても、「最近御社の名前をよく聞きますよね」と言ったことで話題にのぼることがある。
これは紹介営業を行ってすぐに影響が出るものではない。
年単位で続けていくことで、結果として認知度が上がることがあるといってもいいだろう。
認知度があがってくると、自然と新規顧客の獲得率も高くなるはずだ。
こうした副次的な効果も考えられるのである。

紹介営業はいつもらうのがベストか？

では最後に紹介営業をいつお願いするのがいいのだろうか。
最初のポイントとしては、営業資料に入れておく、言うというのが重要になってくるはずだ。
そもそもの話だが黙っていて、紹介営業ができるということはない。
もちろん取り扱う商材などにもよるのだが、口コミで話題になるようなケースは少ないと考えておくべきだ。
だからこそこちらから、発信しないと知ってもらえないと思った方がいい。
どんどん発信していくことで、紹介営業をしているのだと知ってもらうのが重要になる。
またお客さんの満足度を知るために、他の企業を紹介してもらうこともあるだろう。
では紹介営業をしてもらうタイミングなのだが、大きくは2つあると考えられる。

★受注してすぐのタイミング
★納品後にしばらくしてからのタイミング

この2つを比較すると受注してすぐよりも、少し満足してもらっているときのほうがいいだろう。
紹介をする顧客もある程度は理解を深めている方が、紹介をしてもらうとしても真実味がでるからだ。
逆に商品を導入したての段階で、紹介をしてもらったとしても、そこまで信用度は高くならないといえる。
そのためいつ紹介を依頼するかは重要なのだ。

紹介営業のトーク例

では最後に紹介営業のトーク例を考えてみたい。
最初に商品を納入した直後のパターンから紹介しよう。

★今日はありがとうございました。
★なぜこの商品を購入していただけたのか理由を教えていただけますか？
★どのくらい満足度があるのでしょうか？
★私は紹介で営業を行っていますので、もしよければ何方か紹介していただけますか？

などのようにクッションを置きつつ、依頼をしてみるといいだろう。
初回の挨拶の時に紹介営業をよく行っていると、前フリをしておくとより自然な会話になる。
次に納品後しばらく経過してからのパターンを紹介する。

★納品から○ヶ月経過しましたが、不明点や困っている点などはないでしょうか？
★もしよければフォローも兼ねて、訪問させていただきたいのですがよろしいでしょうか？
★フォロー後に、もしよければ紹介させていただきたいのですが、と話をもっていく

というのが紹介営業のためのトークの代表例になる。
悩みや紹介して欲しい人を具体的に、例を出してみると相手も紹介しやすくなるだろう。

紹介営業の良さについて考えてみた。
メリットととしては新規顧客開拓にかかる、コストや時間などを大きく削減できる点だろう。
また紹介営業では初回から信頼度という点で、ハードルがかなり低くなるのもポイントである。
そのため成約率も高くなるので、非常に魅力的な営業手法だと言えるだろう。
紹介営業を続けることで、業界内では知名度も高くなる。
そうなると新規開拓営業そのものがしやすくなるはずだ。