インサイドセールス代行選びのポイントや導入メリットを解説

時代に即した営業手法として、近年注目を集める「インサイドセールス」。自社への導入を検討している企業も多いのではないでしょうか。
ここでは、インサイドセールスが広まった背景や導入メリットのほか、代行業者のサービス内容などについて解説します。

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インサイドセールスは、アメリカが抱えていた課題から生まれた営業手法

インサイドセールスは、元々アメリカで生まれた営業手法です。国土が広いアメリカでは、フィールドセールスの移動に時間とコストがかかり、非効率です。物理的な距離があるために、受注確度が高いにもかかわらず訪問できないケースも少なくありません。
そこで、非対面で効率的に営業活動を展開するインサイドセールスが誕生しました。IT技術が日本より早く発達していたことも、フィールドセールスの進展を後押ししたと考えられます。

日本においてインサイドセールスの導入が進んだ背景

日本では、働き方改革を契機として、少しずつインサイドセールスの導入が進みました。HubSpot Japan株式会社の調査によれば、2021年12月の日本企業のインサイドセールス導入率は40.4％に達し、先行する欧米諸国には及ばないものの、その割合を着実に伸ばしています。

導入推進の起爆剤となったのは、なんといっても新型コロナウイルス感染症の拡大による対面営業の制限です。それまで、インサイドセールスは内勤で行える顧客との関係構築やアポ取りまでを行う役割、フィールドセールスは商談から契約獲得までを担う役割として区別されてきましたが、ウェブ会議ツールなどで十分営業活動を完結できることがわかり、従来の定義は変化しています。

顧客とコミュニケーションをとることで受注につなげる

インサイドセールスは、電話やメール、ウェブ会議ツールなどを使って顧客とコミュニケーションをとり、受注につなげる営業手法です。営業担当者がリストをもとに電話やメールでアプローチし、アポ獲得から訪問、商談、受注、アフターフォローまでを一気通貫で行う従来の営業スタイルのうち、非対面で行う内勤の部分だけを担う役割だと言い換えてもいいでしょう。

インサイドセールスは、移動時間などの無駄を省き、お客様とのコミュニケーションだけに集中できる効率的な手法として広く浸透しました。問い合わせにも即座に対応できるスピード感と、無駄を省いた分、1件あたりの関係性構築に十分な時間をかけられる点が特徴です。
営業活動と並行して、顧客とのコミュニケーション履歴を含めた顧客情報の整理・管理を担うこともあります。

現在、インサイドセールスが担う業務は、下記に挙げる3つのパターンが主体です。

＜インサイドセールスが担う業務のパターン＞
・顧客との関係構築とアポ獲得までを担い、商談以降はフィールドセールスに引き渡す
・アポを獲得し、クロージングまで担う
・関係構築からアポ獲得、商談までを一気通貫で担当する

インサイドセールスを導入するメリット

インサイドセールスを導入することにより、企業にはどのようなメリットがあるのでしょうか。ここでは、7つのメリットについてご説明します。

商談件数を増やせる

インサイドセールスを導入することによって、フィールドセールスの移動時間や、商談前のアイスブレイクなどの時間をカットすることができます。その分、商談件数の増加が期待できる点は、インサイドセールス導入のメリットのひとつです。

営業効率が良くなる

フィールドセールスがすべての営業プロセスを担っている場合、インサイドセールスを導入して分業化することで、フィールドセールスはアポ獲得からクロージング、もしくはクロージングのみに集中することができます。すると、営業効率が上がり、ひいては成約率の向上にもつながるでしょう。
さらに、SFA（営業支援システム）やCRM（顧客情報管理システム）、MA（マーケティングオートメーション）などを導入すれば、インサイドセールスの業務の効率化も叶います。

少人数のチームでも成約数が向上する

「営業は足で稼ぐ」という言葉に象徴されるように、フィールドセールスで成約数を上げるには、営業1人が担当する顧客数を増やすか、大人数の営業部隊を編成するしかありませんでした。しかし、デジタルツールが使えるインサイドセールスなら、少人数でも多くの顧客との関係を築くことができます。
フィールドセールスも、インサイドセールスによって購買へのモチベーションが高まった顧客だけをリスト化してアプローチできるため、人員を増強せずに成約数を向上させることが可能です。

属人化を防ぐことができる

インサイドセールスで使用するツールはメールや電話のほか各種ツールなので、ある程度のテンプレート化・標準化が可能です。個人のやり方や手法に依存しないため属人化を防ぎ、営業全体の効率を高めることができます。

営業活動をデータ化できる

インサイドセールスが行う営業活動は、架電履歴やメールの送信履歴、さらには対応内容まで、すべてデータとして記録に残ります。営業活動が可視化されるため、分析やボトルネックの改善がしやすくなるでしょう。

営業コストを削減できる

フィールドセールスが中心の営業活動の場合、交通費、接待費、移動時間など、営業活動に付随するさまざまなコストや時間がかかります。しかも、かけたコストや時間に比例して売上が上がるとも限りません。インサイドセールスを活用することで、コストや無駄を省いた生産性の高い営業活動が実現するでしょう。

顧客との長期的な関係を構築できる

フィールドセールスのみで顧客との関係を深めようとすると、相手先に何度も足を運ばなくてはなりません。ほかの顧客との商談と重なって訪問が難しいこともあり、長期的な関係性を構築するには非常に時間がかかります。
その点、インサイドセールスなら、タイムリーなアプローチで受注機会を逃しません。また、小まめな連絡によって、少しずつ関係を深めていくことができます。

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インサイドセールス代行業者の種類

インサイドセールスの需要拡大に伴い、インサイドセールスを外注できる代行業者も多く登場しました。ここからは、インサイドセールス代行業者の種類を、提供するサービスで分類して解説します。

アポ獲得注力型

アポ獲得注力型の代行業者では、フィールドセールスの商談機会の増加を目指して、顧客との関係構築から商談アポイントの取得までを担当します。従来、テレアポ代行を行っていた業者が、時代の流れとともに、インサイドセールス代行を名乗るようになったパターンも多いでしょう。つまり、アポ獲得注力型の代行業者は、マーケティングとフィールドセールスのあいだを埋めるポジションであるといえます。
料金体系は、アプローチ件数やアポ獲得件数に応じた成功報酬のタイプもありますが、「1時間ごと」「1席ごと（フィールドセールス担当1人ごと）」といった固定報酬制が一般的です。

クロージング型

クロージング型の代行業者では、関係構築からアポ取得、さらには商談とクロージングまで、一貫して担当します。納得いく説明があれば、対面にこだわらずに購入できる低価格商材を取り扱っている場合に有効な手法です。
この場合、営業担当として人材を1人雇用するのと変わらない効果が見込めるため、1人の稼働時間に応じて料金を支払うことが多いでしょう。

リードナーチャリング型

問い合わせがあった顧客に連絡をとり、問題を解決することで関係性を構築したり、既存のサービスにオプションを追加してアップセルを実現したりといった、マーケティングに相当する部分を担うのが、リードナーチャリング型の代行業者です。
原則的には、時間ごと、1席ごと（フィールドセールス担当1人ごと）に料金を設定する固定報酬制が採用されています。

インサイドセールスは、戦略的な導入がカギ

新型コロナウイルス感染症の拡大によって、インサイドセールスを導入する企業は飛躍的に増加しました。しかし、競合他社に遅れをとらないようにと焦って導入すると、期待どおりの効果を得ることができません。自社にとってメリットがあるかどうかを慎重に見極め、人員配置や業務フローを想定した上で、戦略的に導入を進めましょう。

カタセルは、営業代行サービスやテレマーケティング代行サービスを展開している会社です。各企業のキーマンに直接アプローチ可能なデータベースとノウハウを持っており、セールスレターを活用したインパクトのある営業活動は、他社にはない特長です。
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