営業代行とは？メリットや種類、料金体系について解説

企業にとって欠かせない営業活動。多くの企業にとって営業は、事業を推進し、売上を立てていくための要となります。営業といえば自社の社員が行うイメージがあるかもしれませんが、昨今は「営業代行」を使うケースも増えています。
ここでは、営業代行とはどのようなサービスなのか、そのメリットや種類、料金体系などについて見ていきましょう。

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企業の営業活動を代行する営業代行

営業代行とは、「企業の営業活動を代行するサービス」のことです。テレアポをはじめ、企業の営業活動は、新規顧客の開拓や既存顧客のフォロー、見込み顧客へのアプローチなど多岐にわたります。営業代行会社は、委託元企業に代わってこれらの業務を代行します。

営業代行と人材派遣との違い

営業代行と人材派遣は、混同しがちですが大きな違いがあります。
会社として営業活動を代行する営業代行会社は、業務委託契約によって委託元企業の営業戦略から目的達成までを担います（人材派遣のように、委託元企業のオフィスに、業務を行うための人材が派遣されるわけではありません）。指揮命令権が営業代行会社にあるため、営業代行を利用する企業は、営業代行業務を担う現場のスタッフに直接細かな指示を出せるわけではなく、営業代行会社を通して要望を伝える必要があるのです。

これに対して人材派遣では、派遣契約によって営業をするための人材を委託元に派遣します。派遣された人材は委託元の企業に常駐する形で業務を行い、委託元企業は派遣された人材に対して直接指示などを行うことが可能です。営業の種類によって、該当ジャンルのスキルが高い人材が派遣されるでしょう。
このように、指揮命令権をとっても契約のスタイルをとっても、両者には違いがあるのです。

営業をアウトソーシングするメリット

営業といえば、自社で行うものというイメージも強いかもしれません。では、なぜ企業は営業をアウトソーシングするのでしょうか。そのメリットについて見ていきましょう。

自社の営業リソース逼迫時に、即戦力の人材を活用できる

営業代行が利用される大きな理由として、委託元企業の営業リソースが足りていない場合が挙げられます。既存顧客のフォローで社内の営業担当者が手一杯であったり、小さな企業の場合はそもそも社内に営業担当者がいなかったりと、事情はさまざまです。
こうした営業リソースの確保が急務な状況では、自社採用にコストや時間をかけたり、未経験者や新卒を一から教育したりすることは、現実的でないでしょう。

その点、営業代行会社は、営業活動のプロフェッショナルです。さまざまな業界やサービスの営業代行を行ってきた実績があるため、製品・サービスの特徴に関する理解が早いだけでなく、過去の経験から「どうすれば営業が成功するのか」といったノウハウも持っています。
採用や育成の手間をかけずに即戦力人材を活用して事業を推進できることは、営業代行の大きな魅力といえます。

特定期間の限定利用もでき、採用・教育コストを削減できる

営業代行のメリットとして、好きなときに始められ、好きなときにやめられるという点が挙げられます。本来なら固定費として発生する営業にかかる人件費を、営業代行を活用することで変動費化できます。企業活動の中でも大きなコストを占める固定費をあまり増やしたく企業にとっては魅力でしょう。
例えば、「特定の時期に集中して営業を行いたい場合」や「新事業のニーズを確認するために一定期間だけ営業を強化したい場合」、もしくは「営業の自社採用が難しい場合」に柔軟な営業活動が可能なのは、営業代行ならではといえます。

自社では難しかった業界・企業へのアプローチや、営業活動の効率化ができる

営業代行会社は営業のスペシャリストを擁し、ノウハウを蓄積しています。委託元企業が自社では難しいと感じていた業界や企業へのアプローチも、営業代行会社であればノウハウを駆使して成功できる可能性があります。
また、営業代行会社ならではのノウハウにより、アプローチの効率化も可能です。自社で営業を行う場合と比べて、短期間での成果達成も望めるかもしれません。

営業における自社の弱点の発見・強化や、新たな販路開拓も

営業代行によっては、営業プロセスに関するレポート提出までを行う会社もあります。レポートを分析すれば、自社の営業活動の弱点を見つけ、改善や強化につなげることも可能でしょう。
また、新たな販路開拓といった自社では取り組みにくい営業活動の代行を依頼することで、マーケットの拡大も期待できます。

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営業代行は「商談取り付けまで」か「受注まで」を担う

営業代行は、現在主流となっている「商談の取り付けまでを担うサービス」か「受注までを担うサービス」かで、大きく2つに分かれます。それぞれ請け負う業務の内容が異なるため、しっかりと違いを理解しておきましょう。

商談のアポ取りまでを代行する会社

一般的な営業代行会社のほとんどは、商談獲得、いわゆるアポ取りまでを代行しています。テレアポなどを駆使して商談を取り付け、商談から先は委託元の企業に引き継ぐやり方です。
商談ともなると、製品やサービスなどの詳細を説明したり、契約について話を進めたりと、より具体的な内容に踏み込んでいく必要があるため、代行会社ではなく委託元で行うほうが望ましいケースがあります。
営業代行が真価を発揮する部分は、テレアポなどによる新規顧客開拓を効率的に行える点なので、商談のアポ取りまで外注できれば、委託元企業にとっては十分な成果といえるでしょう。

商談のアポ取り以降、受注までを代行する会社

数としては多くありませんが、一部には商談のアポ取りだけでなく、実際の商談から受注までを代行する営業代行会社もあります。委託元企業が一切の営業を持たないような場合には、受注まで代行する会社はありがたい存在となります。
ただ、受注まで依頼するには、製品やサービスの詳細な内容や契約周りの話など、細かい部分まで共有する必要があり、その点でコストがかかります。

営業代行会社の料金体系

営業代行会社に営業代行を依頼する場合、いくつかの料金体系のパターンがあります。それぞれを確認しましょう。

固定報酬型

固定報酬型とは、あらかじめ設定しておいた報酬を、月額料金として営業代行会社に支払う体系です。月額で支払う金額が決まっているので、委託元企業にとっては予算が決めやすくなるメリットがあります。
また、営業代行会社の営業プロセスが見えることもメリットです。固定報酬型の場合、例えば「1ヵ月に1,000件アプローチする」ことに対して報酬が支払われるので、どういったアプローチをしたのかがレポートとして提出されます。営業プロセスがわかれば、「なぜ断られたのか」「どんな業種が好反応だったのか」などの分析が可能になり、自社製品やサービスの改善につながることも期待できるでしょう。
デメリットは、あくまでもアプローチ数に対する報酬になるため、商談や受注に至らないケースばかりだとしても費用は発生してしまうことです。そのため、コストを重視する場合、固定報酬型は向かないこともあります。

成果報酬型

成果報酬型とは、アプローチ数ではなく、「アポイントが1件取れたらいくら」のように、成果に対して報酬が発生する体系です。メリットはアポイントが取れなければ報酬を支払う必要がなく、コストを軽減できる点です。
一方のデメリットは、アポイントの難度によっては、営業代行会社があまり動いてくれなくなることです。製品やサービスの特性上、アポイントを取るコストのほうが成果報酬のコストを上回ると判断されると、営業代行会社は営業活動に消極的になってしまいます。
また、成果報酬型の場合は、営業プロセスがブラックボックス化しやすいことも場合によってはデメリットとなるでしょう。成果報酬型は固定報酬型と違って、成果に対して報酬が支払われるので、裏を返せば「成果さえ上げれば、そのプロセスを開示する必要はない」と判断されるからです。もちろん、中には営業プロセスをレポートとして提出する成果報酬型企業もあります。

複合型

固定報酬型と成果報酬型を組み合わせた、複合型の料金体系をとっている企業も少数ながら存在します。まず、固定報酬として月額料金が発生し、その上でアポイントや受注が取れるたびに成果報酬が発生するというパターンです。ただし、この料金体系をとっている企業は、それほど多くありません。

営業代行を使って効率的な営業活動・事業拡大を

営業代行会社はその名のとおり、企業の営業活動を代行するサービスです。営業のアウトソーシングによって、即戦力の人材で自社の営業領域を強化できるだけでなく、自社で営業を採用する場合と比べて、採用や育成のコストがかからないといったメリットも享受できます。
利用にあたっては、固定報酬型と成果報酬型でそれぞれメリット・デメリットがありますから、自社製品やサービスの特性に合わせて依頼先を選びましょう。

カタセルでは、「手紙」を使用した営業活動を行っており、一般的なテレアポやダイレクトメールと比較して、決裁者などの役職が高いキーマンとの商談獲得につながるという点でインパクトのある営業が可能です。また、各企業で裁量を持つキーマンとの商談によって、高単価の商材や全社的な取り組みに関する提案など、効率的なトップダウン営業ができます。
営業代行会社を利用される場合は、ぜひカタセルの利用をご検討ください。

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