営業成績が上がらない場合に見直すべきポイント

個人として営業の色々なスキルを学んでいるのに、営業成績が上がらないということがあるかもしれません。
または、組織として思うように営業成績がアップしていかないということもあります。
営業力は会社の利益に直接繋がる部分ですから、成績をコンスタントに上げていけるように改善することは急務です。
商談方法を改善したり、商談につなげるまでの方法を変えたりする方法を解説します。
成績が上がりやすい営業組織の作り方についても説明していきます。

営業成績が上がらない原因を洗い出そう

まずはじめに営業成績が上がらない原因になり得る部分を洗い出してください。
二つの分野を分析していけます。

★商談のやり方
★商談へ繋げるやり方

商談の内容と、商談へ繋げる方法を分析することができます。
どんな点を考えたら良いのか具体的に説明していきましょう。

商談の改善を検討する

商談の改善については商談が原因なのか、あるいは商談の質自体が原因なのかを見極める必要があります。
可能性がない商談に対応し続けていて受注率が低いのか、あるいは商談の質は高いものの受注率が伴わないのかを分析してください。
商談の質を見極める方法としてはいくつかあって、営業マンが複数いる場合は、営業マンごとの受注率を比較してみましょう。
例えば、同じ条件で3名の営業マンに商談を割り振っているとして、2名の受注率は良くて残り1名の受注率が低いとします。
この場合は、受注率が低い残り1名の商談に改善の余地があるということです。
逆に3名とも受注率が低い場合は、そもそも会社が供給している商談の質が低いことが問題になっているのかもしれません。
このケースでは、商談以前の部分を改善する必要があります。

リードクオリフィケーションを試す

商談前にリードクオリフィケーションを実施することは、商談の質を分析するのに有効です。
リードクオリフィケーションとは、成約の可能性の高い見込み顧客を前もって識別しておくことです。
このリードクオリフィケーションは、商談の質を確実に見極めることができるレベルの人が実施する必要があります。

★営業部長
★マーケ部長

見込み顧客を見極める情報や経験を持っている営業部長やマーケ部長が、前もって分析をしておくことで受注見込みの高い商談を営業社員へ供給できます。

商談獲得方法の改善

上述した方法で商談の取り方に問題があると考えた場合は、商談の繋げ方に対して改善を加えていきましょう。
例えば、下記のような複数のチャネルから商談が流れてきているとします。

★インバウンド
★アウトバウンド
★取引先からの紹介

このような場合は、流入経路ごとに受注率を比較してみてください。
例えば、アウトバウンドの商談数がパイプラインの大多数を占めているものの、最終的に受注につながっているものはインバウンドや取引先からの紹介だとします。
インバウンドや取引先からの紹介の商談数は少ない物の受注率が高いなら、アウトバウンドが機能していない可能性が考えられます。

さらに、商談獲得チャネルがインバウンドしか無いことがあります。
そのインバウンドセールスをしている社員が複数名いるなら、各社員ごとの受注率を比較してみてください。
仮に3名のインサイドセールス担当社員がいて、1名が獲得した商談のみ受注率が高く、他2名の受注率が低いとします。
このケースでは、受注率が高い1名のインサイドセールスのスクリプトなどをマニュアル化して、他2名と共有することで営業成績を上げていけるでしょう。

営業成績が上がる組織の作り方

続いて営業成績が上がる組織の作り方について考えていきます。
成績を出し続ける組織に必要なポイントは3つあります。

★共感力の強化
★ポジティブな雰囲気
★士気の上がる仕組み作り

それぞれのポイントについて解説します。

共感力の強化

営業成績を上げていく上で欠かせないのが共感力です。
取引先との会話をするときに、共感力がある営業マンとそうで無い営業マンでは成約率が大きく変わってきます。
大抵の商談相手は、こちらのプロダクトについて疑問を持ったり懐疑的になったりすることがあります。
共感力が無い営業マンは、それらの質問に反論する形で会話を進めていきます。
結果として議論をするような雰囲気になり、友好的な空気が無くなります。
反対に共感力のある人は質問を一旦受け入れて会話を進めていくため、雰囲気は友好的なままです。
忌憚の無い会話ができるので、自ずと成約率も高くなります。

ポジティブな雰囲気

成績を出す営業組織にはポジティブな雰囲気があります。
もしインバウンドやアウトバウンドのチームに、アポが取れなくても良いからとりあえずがんばろうという雰囲気しか無いなら成績は上がるでしょうか。
それよりも、今日は絶対にアポを取るぞ、というポジティブな雰囲気がある方が成績は上がっていきます。
チーム全体がポジティブになれるように、アポ数をグラフ化するなどの仕掛けをしながら、攻めの空気をチームの中に生み出していきましょう。

士気の上がる仕組み作り

士気の上がる仕組み作りをすることも大切です。
会社側が9時から18時までしっかり働けば成果出る仕組みをしっかり作ってあげて、成果が出ればあとはお好きにどうぞとしたら士気が上がっていきます。
頑張った営業マンの成果を見える化して、皆の前で褒めたり表彰したりする制度も士気を上げます。
アポ獲得や商談成立をポイント化し、ポイントに応じてインセンティブを上げることも士気を上げる仕組み作りの方法です。
大手の企業はこのような仕組みを作っているので、優秀な人が集まってきて営業成績がさらに伸びています。

営業成績が上がらない場合に見直すべきポイントは、商談のやり方と商談へ繋げるやり方です。
商談のやり方に問題があるかどうかを見極めるためには、各社員の受注率を分析すると良いでしょう。
皆の受注率が低いなら、リードクオリフィケーションを試したり商談獲得方法を改善したりしてください。
どのチャネルからの商談成約率が高いのかをチェックするのも改善点を見つけるために役立ちます。
共感力の強化やポジティブな雰囲気を作り出していくことは、営業成績が上がる組織を作るために欠かせません。
早く成果を出せば家に帰っても良いという仕組みを作ったり、成果に応じたインセンティブが出たりする仕組みを打ち出したりすることによって、営業成績を上げることができます。