ヒアリングに活用したいBANT条件。4要素やメリット・デメリットを解説

法人営業において、企業それぞれで商品・サービスの契約を決定する条件が異なります。主な条件は、予算・決裁権・必要性・導入時期の4つがあり、英語の頭文字をとってBANT条件と呼ばれています。ヒアリングの際にBANT条件を活用することで、成約の可能性が高いかを見極めを可能にします。

本記事では、BANT条件について、4要素それぞれの内容や活用するメリット・デメリットをご紹介していきます。効率的な営業を実現するために、BANT条件を取り入れてみましょう。

BANT条件とは営業案件のヒアリング手法

BANTとは、営業案件の見込み度を測るためのフレームワークです。BANTは、4つの要素の頭文字をとっていて、Budget（予算）・Authority（決裁権）・Needs（必要性）・Timeframe（導入時期）で構成されています。訪問する企業がBANT条件を満たしているか、どの条件が欠けているのかを見極めることで、より可能性の高い顧客にアプローチすることができます。

BANT条件の4要素

BANT条件の4つの要素は、それぞれ営業案件の見極めに重要です。4要素をそれぞれどのように見るか詳しく説明していきます。

Budget：予算

Budget（予算）では、自社の商品・サービスを購入するにあたって、予算が確保されているかの確認を行います。商品・サービスの元々の価格だけでなく、見積もり後の価格を支払えるかを確認することで、購入できるかを確実に見極めることができます。

Authority：決裁権

法人営業は、消費者を対象にしたBtoC営業と違い、決裁権を持つ人が営業担当者とは限りません。商談をしている相手では決められない場合、決裁者の検討によっては営業が失敗に終わる可能性もあります。

そこで見極めたいのが、誰が決裁者であるかです。目の前の営業担当者が決裁者なのか、他の人が決裁者で直接提案することができるのかを把握する必要があります。決裁者にピンポイントでアプローチする方が、営業の成功率が上がります。

Needs：必要性

自社の商品・サービスが顧客に必要かを見極めます。必要性の見極めを誤ると、必要性があると見込んで力を入れても成約につながらない場合が多く、無駄な労力をかけることになります。

特に目の前にいる営業担当者が決裁者ではないときに、営業担当者が個人的にニーズを感じているものの、決裁者や企業としてはニーズが見つけられないときに失敗しやすいです。企業全体にニーズがあるかを見極めましょう。

Timeframe：導入時期

導入時期は、案件管理を楽にするために、見極めが必要な条件です。いつ導入したいか決まっていると、スケジュールに合わせてアプローチ・商談・クロージングを進められます。

もし具体的なスケジュールが決まっていない場合や他の案件で手が回らない場合は、顧客にとって優先度が低いことや商談が思うように進まない可能性が高いです。

BANT条件をヒアリングに活用するメリット・デメリット

BANT条件は、顧客のニーズを引き出すヒアリングの段階で活用するメリットがあります。さっそくBANT条件のメリットを把握し、活用を検討しましょう。

営業の進捗が明確になる

BANT条件でヒアリング結果を整理することで、進捗が明らかになります。例えば、商談を重ねて決裁者・必要性・導入時期はクリアできているものの、予算で折り合いがついていないとします。後は予算をクリアするだけと進捗がはっきりし、次回の商談でのフォーカスポイントを見つけられます。

他の要素が欠けている場合も同じで、決裁者の検討待ちの場合はピンポイントなアプローチ、必要性が見極め切れていないときはヒアリング・提案に力を入れるなど、進捗に合わせて効果的な営業ができるでしょう。

営業活動のマネジメントがしやすい

営業で成果をあげるためには、営業マン個人の活躍だけでなく、組織の営業力強化が欠かせません。営業活動のマネジメントをする必要があり、BANT条件が役立ちます。組織が抱える案件に対して、BANT条件の何が欠けているのかで、優先すべき案件を明らかにしたり、どのようにアプローチするかを助言したりすることができます。

「後導入時期だけだから優先的にアプローチしよう」
「予算がクリアできていないから、このプランを提案してみよう」
「必要性が薄いから、資料や事例でアプローチしよう」

といったマネジメントができるようになり、組織で案件を管理して、効率よく営業活動ができるようになります。

効果的な営業戦略を立てられる

BANT条件は、営業戦略の立案にも役立ちます。BANT条件で営業案件を見たときに、予算や必要性でつまずいているなど、課題や弱点が見えてくるので、アプローチの方法や手段を検討することができます。

最適な営業戦略でアプローチできるようになるので、営業を標準化でき、営業マンそれぞれの差を埋め、組織の営業力を高められます。

BANT条件がそろわないと営業は失敗に終わる

BANT条件は、どの要素が欠けても営業は失敗に終わってしまいます。ひとつくらい欠けても何とかなると思うかもしれませんが、4つそろってはじめて成約が実現します。それぞれの要素が欠けた場合を考えてみましょう。

Budget（予算）が欠けた場合

予算がクリアできていない場合は、そもそも商品・サービスを購入するお金がないので、予算を度外視して成約することはできません。許容できる価格を提案したり、予算が再編された後にアプローチしたりするなど、予算条件を改めて検討する必要があります。

Authority（決裁者）が欠けた場合

決裁者が了承しなければ、営業担当者が興味やニーズを感じていても、成約を勝ち取ることは難しいです。顧客が他の案件からアプローチを受けている場合、決裁者がそちらに傾けば、自社の商品・サービスが選ばれないこともあるでしょう。

Needs（必要性）が欠けた場合

商品・サービスを購入することによるメリットを相手が感じられなければ、他の要素を満たしていても成約はできません。他社の機器を既に導入していることも考えられますが、ヒアリングや提案が不十分な場合もあるでしょう。必要性を感じてもらえるように、商談に力を入れる必要があります。

Timeframe（導入時期）が欠けた場合

導入時期は、予算や必要性、決裁者を満たしている場合、一見時期を待てば成約できると思いがちです。しかし、時期が訪れなければ成約できず、いつになるかは予測できません。その場で成約できないという点では、導入時期が欠けても成約は難しいです。

まとめ

BANT条件とは、予算・決裁者・必要性・導入時期で構成されるフレームワークで、案件の見込み度を測るために役立ちます。いずれかが欠けても成約は難しくなるので、ヒアリングでそれぞれをクリアすることが必要です。

見込み度の見極めと合わせて、営業の進捗管理やマネジメント、戦略立案などにも役立つので、組織の営業力強化にもつながります。BANT条件のメリットを把握し、自社の営業活動に当てはめて活用してみましょう。