データドリブン営業とは？実践方法や成功のポイントをご紹介

これまでの営業スタイルには、営業マン個人のスキルやノウハウが重視され、属人化している傾向がありました。しかし、近年では、顧客行動の多様化などを背景に、個人の力に頼らないデータドリブンの考え方が営業に取り入れられるようになっています。

本記事では、データドリブン営業とは何かとともに、実践方法や成功させるポイントなどを詳しく解説します。データドリブン営業の導入を考えている企業はぜひ参考にしてみてください。

データドリブン営業とは

まずは、データドリブンという言葉を紐解いていきましょう。データには「情報」という意味があり、ドリブンには「～に動機づけられた」「～に駆り立てられた」「活発にする」といった意味があります。2つの単語を組み合わせると、「データ主導」「データ駆動」という意味になります。わかりやすく噛み砕くと、「データを活用して行動する」と捉えることができます。

データドリブン営業とは、データを活用して行う営業手法です。データドリブン営業が注目された背景には、顧客行動の多様化が影響しています。テクノロジーが発達していない時代では、営業が主な情報獲得の場であり、営業マンのスキルに頼った営業、足で稼ぐ営業でも成立していました。

しかし、インターネットが当たり前になったことで、顧客自身で情報収集できるようになり、比較・検討も自ら行うことができます。属人化した営業には限界があり、効率が著しく低下してしまうので、顧客のニーズをつかんだ営業が必要になりました。

そこで注目されたのがデータドリブン営業です。データに基づいたアクションをすることによって、顧客ニーズに合った営業ができるようになります。営業の成功率が上がるとともに、足で稼ぐ営業にあった無駄も省くことができ、営業活動の効率化を期待できます。

データドリブン営業を実践する方法

データドリブン営業は、すぐに導入ができるものではなく、実践するための準備が必要です。データの蓄積やツールの導入など、データドリブン営業を実践するための方法をご紹介します。

必要なデータを蓄積する

データドリブン営業をするためには、営業に活用するためのデータが必要です。必要なデータは、数理的な情報と事例的な情報の2つに分かれます。数理的情報とは、営業活動における数値全般を指します。アポ率や受注率、成約率といった数値があり、それぞれを蓄積することで、営業の弱点が見えてきます。データを参考に、弱いステップを強化することで、組織の営業力を底上げできます。

事例的な情報は、導入事例や課題課題解決事例などの情報です。営業をかけるターゲットに対して、似た企業の導入事例や導入後の変化などをアピールできれば、導入イメージが湧き、受注を検討する材料になります。数理的情報と事例的情報を蓄積することが、データドリブン営業の基礎です。

ツールを導入する

データを蓄積する手段として、ツールの導入をおすすめします。SFA（営業支援システム）やCRM（顧客管理システム）などのツールを導入することで、営業に関わるデータを幅広く収集できます。

SFAなら営業活動に関わるデータを、CRMなら顧客の基本情報や行動情報などのデータを収集し、ツールによっては分析まで自動化可能です。営業に関するデータがどのように推移しているか可視化されるので、データドリブン営業を導入するヒントになります。

データの管理・ツールの運用をマネジメント層が主導する

データの蓄積・ツールの導入で終わってしまっては、データドリブン営業は成立しません。データドリブン営業を定着させるためには、マネジメント層の意識が重要です

データの管理やツールの運用をマネジメント層が主導することで、チームメンバーにデータドリブンの考え方が広まっていきます。

データドリブン営業を成功させるためのポイント

データドリブン営業を導入しても、上手くデータを活用・管理できなければ、結果につながらないでしょう。データドリブン営業を成功させるためのポイントを3つピックアップしたので、ぜひ実践してみましょう。

必要なデータを的確に抽出する

データドリブン営業と言っても、すべてのデータを活用するのではありません。なかには必要のないデータもあるので、データの収集にフォーカスを当てすぎると、本当に必要なデータを活用できなくなります。

営業活動を活性化するために必要なデータを的確に抽出することが大切です。アポイントに悩みを抱えているなら、アポ率が必要なデータになるでしょう。顧客の提案に使うデータを探しているなら、導入事例や課題解決事例などのデータが必要です。

データを活用できるように管理する

データは収集するだけでなく、活用しなくては効果を発揮しません。データを活用しようとしたときに、必要なデータが見つからないとデータドリブン営業を成功させるのは難しくなります。

データの収集だけでなく、取り出しやすいようにしっかり管理を行いましょう。ツールであれば、収集・管理を自動化できる場合が多いですが、スプレッドシートやエクセルを利用している場合は要注意です。ファイルの所在やシート分けなどを全体で共有し、誰でもデータを使える状態で管理しましょう。

事例や購入しない理由などのデータに注目する

事例的情報は、営業を成功させる確率を上げてくれる効果的な材料です。導入イメージを持たせることで、購入・利用したいという思いを引き出し、成約につながる可能性が高まります。

見逃しがちなデータとして、購入・利用しない理由にも注目しましょう。成功事例に目を向けがちですが、失敗事例にこそ、成功させるためのヒントが隠れています。例えば、コストが予算と合わなかったという事例が多ければ、コストを再検討する必要があるでしょう。営業の弱みが見えてくるので、改善を図り営業力を底上げしましょう。

データドリブン営業が定着しない要因

データドリブン営業は注目されている手法であり、導入している企業が多いでしょう。なかには、データドリブンが定着せずに浸透しなかった企業もあるはずです。なぜデータドリブン営業が定着しないのか、3つの要因を見ていきましょう。

データドリブンの考え方が浸透していない

データドリブン営業を定着するためには、まずデータドリブンとは何かを組織全体で理解しなくてはいけません。なぜデータドリブンに取り組むのか、どのようなデータを活用するのかなどを共有していないと、体制が整わず、データドリブン営業の導入は失敗に終わるでしょう。

データドリブンの考え方をマネジメント層やトップセールスだけでなく、チーム全体に周知することがはじめに必要です。

データの蓄積・ツールの導入で終わっている

データドリブン営業の考え方を周知し、データの蓄積・ツールの導入をしたとします。蓄積されたデータやツールは活用しなければ意味がないので、それ自体が目的になってしまうと、せっかくのデータやツールが無駄になってしまいます。

データの蓄積・ツールの導入で終わるのではなく、どのように活用するかまでしっかり決め、マネジメント層が主導する必要があります。

実践しただけで満足している

データドリブン営業に関わらず、営業はトライアンドエラーを繰り返して、営業力を磨く必要があります。数理的情報や事例的情報を活用して、データドリブン営業を実践しただけで満足してしまうと、営業力は強化されません。

営業が上手くいったときはなぜ上手くいったのかを検証し、失敗したときも失敗の理由をしっかり検討しましょう。PDCAを回すことで、データドリブン営業が組織に定着し、スキルやノウハウが蓄積されていきます。

まとめ

データドリブン営業とは、データを活用して営業の活性化・効率化を実現する手法です。数理的情報や事例的情報の収集やツールを導入することで、必要なデータを収集し活用できるようになります。ツール導入が目的化したり、PDCAを軽視したりすると、失敗するおそれがあるので、マネジメント層が主導して、データドリブンの定着を図ることが重要です。データドリブン営業を成功させるポイントなどを参考に、営業手法に取り入れてみましょう。