営業代行が行う市場調査や競合調査の方法

営業代行が市場調査や競合調査を行うときには、どのような方法を用いるのでしょうか。
業務を営業代行業者へ移行したときに気になるのが、どんな方法で市場調査や競合調査をするのかという点です。
なぜなら効率的に営業を行い、商材を売り上げていく上でこれらの調査は欠かせないからです。
営業代行がどんな調査ノウハウを持っているかで、その業者の能力を測ることもできます。
しかし、場合によっては市場調査や競合調査を行わないこともあります。
それはどのようなケースなのでしょうか。

営業代行が市場調査や競合調査をしないことってあるの？

営業代行として市場調査や競合調査を行わないことがあります。
例えば、営業代行の業者が依頼された商材のアポ獲得の難易度が高すぎると判断するときです。
下記のような商材のアポ獲得は、非常に難易度が高いと言われています。

★不動産投資
★法人向け保険

不動産投資、法人向けの保険などはアポ率が非常に低く、アポ獲得の難易度が高いため市場調査や競合調査をする以前に案件を引き受けないことがあります。
また、過去に難しかった案件と似た場合にも調査を行いません。
過去に業務を引き受けた経験がある類似サービスの実績と照らし合わせ、ターゲット企業や商材の内容から役に立てないと判断したときには業務を引き受けないのです。
市場調査や競合調査をしてからでは、アポ獲得の難易度などは分からないものです。
それで多くの営業代行業者は過去の支援経験から考えて、案件を引き受けるかどうか判断します。

ターゲットとなる企業や対象となるリストがどれくらいあるかに基づいて、市場調査や競合調査をするかしないか決めることがあります。
営業代行の活動はアウトバウンドでのアプローチになるため、対象企業が100社しかないなどといった場合、案件を受けても数件のアポしか見込めずに成果を出すこと難しくなります。
このようなケースでは、アウトバウンド営業代行以外の営業顧問のサービスを活用して開拓したほうが成果が出ることがあります。
それに加えて依頼主の期待することが、100名以上の社長のアポイントが取りたいということになると非常に難易度が高くなります。
この期待に応えることは、営業代行が得意とするアウトバウンドでのアポ獲得では達成することがほぼ不可能です。
それで、このような場合には案件自体を受け入れないため、市場調査や競合調査を行いません。

営業代行の市場調査や競合調査の方法とは

このように案件の難易度が高いときには調査を行いませんが、それ以外のケースでは積極的に市場調査や競合調査を行っていきます。
レポート型の営業代行会社や、固定報酬型の会社であっても調査の方法はほとんど同じです。
具体的にどのような方法で調査を行うのか紹介します。

市場調査の方法

市場調査の目的は、依頼を受けた商材の現時点での市場の傾向を把握することです。
そして得た情報を元に効果的なマーケット戦略を立てることが目的です。
良い調査ができていないと営業を行う市場を見誤りますし、効果的な戦略を立てられません。
営業代行が使う市場調査の方法は主に3つあります。

★定性調査
★覆面調査
★定量調査

それぞれの調査方法について説明していきます。

定性調査

定性調査は数値化することが難しいデータを集めていく方法です。
情報を分析しキーワードや文章によって情報を集めていきます。
一般的に定性調査で使われるのはアンケートです。
YESかNOで応えるようなアンケートでは無く、自分の意見を記載する方式のアンケートが使われます。
ある商材について、どの色が好きなのか、どうしてその色が好きなのか、と言ったような質問が使われるアンケートです。
インタビュー形式や座談会形式で定性調査が行われることもあります。

覆面調査

続いてよく行われるのが覆面調査です。
モニターアルバイトに特定のレストランやカフェに行ってもらい、レポートを書いてもらう形式で行われることがあります。
スーパーや小売店へ行き、お店の雰囲気や接客サービス内容をチェックすることもあります。
覆面調査をした人たちのレポートを分析して市場の動向を確認していきます。

定量調査

定量調査とは数値のデータを集めることです。
この調査ではシンプルな形のアンケートがよく使われます。
ある質問に対して答えの選択肢があり、それを選んでいく方式です。
特定の商品のパッケージデザインを3種類用意してどれが好きかを尋ねるアンケートや、あるお店の顧客満足度は5段階のうち幾つかといったアンケートが使われます。

競合調査の方法

競合調査はどんな方法で行われているかも確認しておきましょう。
主に4つの手順で実施されていきます。

★目的をはっきりさせる
★ターゲットを決める
★調査内容を検討
★調査項目を設定

まずは競合調査をする目的をはっきりさせます。
調査をするのは依頼主のビジネスモデルを再検討するためなのか、商材の改善のためなのかを考えます。
次に、調査をする競合とはどこなのかというターゲットを決めていきます。
営業をしていく商材のシェアが一番大きいところなのか、最近参入して伸びている企業にするのかターゲットを絞ります。
調査内容も細かく検討していきます。
競合調査によってどんな情報を得るべきかを考えたり、競合他社はどんな戦略でプロダクトを売っているのかを分析したりします。
それから、より細かく競合調査をするための項目を決めていきます。
商材の価格やアフターサービス、そして相手企業の商品展開の方法などの項目を決めて調査を継続していくのです。

営業代行が行う市場調査や競合調査には色々な方法があります。
数値化しにくい情報を集める定性調査やデータ化しやすい定量調査、そしてモニターアルバイトを使って行う覆面調査といった方法です。
どの方法にもメリットがありますので、営業代行は商材の内容に応じて使い分けていきます。
競合調査をする際には、調査を行うプロセスを大切にします。
目的を決めたりターゲットを決めたりし、調査内容と項目を細かく検討していきます。
そうすることで競合他社についての精度の高い情報を集めることができ、より効果的で訴求力のある営業を行っていけるのです。
もちろん案件の難易度が高すぎる場合は調査そのものが行われません。
営業代行業者を選ぶときには、どのような方法で各調査を行っているか尋ねてみると良いでしょう。