営業課題とは？分析方法から解決方法まで徹底解説

会社を運営していくには、色々な課題を解決していかなければなりません。
多くの事業主が抱える問題が営業課題です。
新しく事業を始めたときに営業課題を抱えることがありますし、すでに事業を行っても営業部門に問題を抱えることがあるのです。
具体的にどんな営業課題があるのか調べてみました。
課題を分析して解決する方法や覚えておきたい便利なサービスについて紹介していきます。
会社の業績を伸ばしていくために、これらの情報を参考にしてください。

事業主が抱える営業課題

事業主が抱える営業課題は、営業リソースが足りないというものです。
起業したばかりだと営業が出来る人材がいないことがあります。
事業を長く続けている会社では、営業部門の力が弱いといった課題もありますよ。
新しい販路を開拓したいにもかかわらず、人脈やコネクションを持っている営業マンが在籍していない場合もあるでしょう。
ホームページやSNSを使って営業をしていきたいのに、ITに強い人材が見つからないといったケースもあります。
個人事業主として細々と会社を運営しているため、営業部門を立ち上げてバリバリ営業活動を行っていく余力が無いという人もいます。
様々な営業課題にどう向き合っていったら良いのか考えてみましょう。

営業課題の分析方法とは?

最初に大切になるのが営業課題を明確に把握することです。
営業力が弱いんだよな、と漠然と問題を見るのではなく、何が足りないのかを分析してみましょう。
例えば、営業力には具体的に何が含まれるのかを考えてみてください。
営業力には下記の三つの要素が関係しています。

★プレゼンスキル
★プロダクトの強さ
★マーケティング力

営業力にプレゼンスキルは欠かせません。
市場には物とサービスが溢れているため、自社プロダクトを上手にプレゼンしていかなければ販路を拡大できないからです。
マーケットや他社に対して、プレゼンをきちっとしていかなければ会社の利益は伸びていきません。
しかし、どんなにプレゼンスキルが高くても、プロダクトの強さがなければ顧客を購入まで導くことは出来ないでしょう。
営業力にはプロダクトの個性の強さも関係しています。
さらにマーケティング力も必要です。
プロダクトの良さを認めてくれるマーケットを見極めて、そこへ確実に販売していく能力です。
マーケティング力には顧客のニーズを把握して、プロダクトを宣伝し販売することが含まれます。
営業力が足りないと感じたなら、この三つのどれが特に足りないかを分析してください。

営業部門の販売能力をアップさせる方法

営業部門の販売能力が足りないと感じるなら、どのように強化できるでしょうか。
販売能力をアップさせていくためには、営業に携わる人材のトレーニングが欠かせません。
相手企業とどのように商談をするのかを教えたり、営業の訪問をどのように増やすかを教えたりする必要があります。
どの営業部門にも商談が得意な社員が1人はいるものです。
その社員のノウハウを部門全体で共有できるような仕組み作りをしてください。
契約を取り付けるセールストークのプロセスをフロー化することも出来るでしょう。
もし営業が得意な人材がいないなら、営業代行業者などからコンサルティングを受けられるかもしれません。

営業に携わる社員がプロダクトに関する知識を増やす取り組みも必要です。
社員がプロダクトに詳しくなるなら、商談相手を納得させる説明が出来ます。
プロダクトを実際に使ってみて、社員本人が良い製品だと確信できていれば、セールストークにも自然と熱が入ります。
営業マンの気持ちは相手に伝わり、良い結果に繋がるかもしれません。

営業マンのプレゼンスキルを向上させられるのか

営業マンにプレゼンスキルが足りないときには、プレゼンの練習を何回かさせてみましょう。
最初は1人か2人の少人数の前で説明できるような場を設けます。
プロダクトについて簡単に分かりやすく説明できるよう教えてください。
消費者や顧客企業がプロダクトを利用することで、どんなメリットがあるかを明快に訴えられるようなプレゼンを教えてあげます。
最後に数人の前で落ち着いてプレゼンが出来るようにさせてください。

準備の際には、いつも第三者の目線を忘れないように教えていきます。
顧客やマーケットはこのプロダクトをどう見るのか、競合他社は自社プロダクトをどう分析しているのかを考えるようにします。
プレゼンをする相手企業の知識や現在の競合プロダクトについての知識も必要です。
自社のプロダクトを核として、それに関連する幅広い情報を得る大切さも伝えてください。

ITを利用して営業課題を克服したい

営業課題を克服していく上でITの利用は欠かせません。
どのようにITを使って営業課題を克服していけるでしょうか。

営業課題をデータ化させる

ITによって自社の営業課題をデータ化させると的確な分析が出来ます。
例えば、自社のプロダクトがどれだけ売れているのか、どれほどの在庫があるのかをデータ化してみましょう。
継続利用率や解約率なども数値化できますし、アップセルが適用されるプロダクトならその数値もチェックしてください。
販売数値をエリアごとに分けてみると、どこのエリアを強化すべきかが見えてきます。

顧客情報をデータ化させる

顧客情報をデータ化することも大切です。
性別や年齢ごとに販売できているプロダクトを分析していると、プロダクトごとに営業すべき市場が見えてきます。
年ごとと月ごとの顧客の購入履歴をデータ化することも大切です。
どの時期にどのプロダクトが売れているのかが分かりますし、自分たちが気づいていなかったプロダクトの特徴を知ることも出来ます。
ITは営業課題を分析する大きな助けになります。

営業代行サービスで課題を解決できるのか

営業課題のソリューションとして営業代行サービスがあります。
自社の営業業務を営業のエキスパートに外注するサービスです。
営業代行を利用することで自社では開拓できなかった販路を得ることが出来たり、営業方法を試したりできます。
公式ホームページやSNSを使った営業を試すことも可能です。
営業代行サービスの業者によっては人材育成も請け負ってくれます。
自社の社員が営業スキルを向上させられるようにサポートしてくれるのです。

営業代行サービスを利用することでコストを節約できます。
わざわざ営業のために人材を雇ったり、育成したりするコストを減らせるのです。
また、人材育成にかかる時間も節約していけます。
新しい部門立ち上げの時間やそこで働く人材を採用する時間、そして確保した人材を教育していく時間を節約できます。
営業代行サービスで人材を確保すれば、他社から引き抜きがあるかもとおびえなくてもすみます。

営業課題は多くの事業主が直面する問題です。
人材が足りないことや新しい販路が開拓できないと言った営業課題は、簡単に解決できるものではありません。
しかし、自社の営業のどの部分が弱いのかを分析数と解決策が見えてくることがあります。
プレゼンスキルやプロダクトの強さ、そしてマーケティング力のどこが弱いのかをよく考えてください。
マーケティング力が弱ければプロダクトの知識を強化し、プレゼンスキルが弱いなら向上できるようサポートしてあげましょう。
ITを活用して営業課題を明確にすることも出来ます。
データを細かく解析していくと、効率的な営業のスタイルが見えてきます。
スピーディーに効率よく営業力を強化したいときには、営業代行サービスを利用することも出来ますよ。